第三部分：驱动行为转变的实操系统构架 6.价值认知差距 顾客对于认知价值之追求与需求，是有可能会产生偏好与认知上差异的，建立良好的服务补救措施，可以有效拉近差距，收益包括：1.增进顾客对产品或服务的认知质量；2.增强顾客对组织能力的认知；3.加强顾客的认知价值。 如果潜在顾客无法在你的产品和竞争对手的产品之间，分辨出具体的差异，自然没有道理跟你做生意，不去跟你的竞争对手做生意。如果能够更清楚
产品-解决方案的冲突 我们发现了一种正在快速增加的现象，我们把它命名为“产品-解决方案冲突”。今天大多数围绕着强调解决方案的话题都停留在高度的聚焦于“销售”解决方案。像我们早先讨论的一样，这是企业应对销售组织不断增长的问题的挑战的一种单纯的反应。 实质上，当销售组织被期望去销售解决方案的时候，企业的 DNA 其实依然高度的保持着产品导向。真正要投
第二部分：“解决方案导向”的基本概念与原则 4.伪装的解决方案 随着产品与服务日益复杂，顾客愈来愈难把产品与服务，跟自己的问题联想在一起，尤其是组织文化基本上是根深蒂固的产品导向时，更是如此。 积极的解决方案提供者展示一些所谓的方法，试图向潜在客户传递更大的价值。这种比较肤浅的积极性我们称之为“伪装的解决方案”，这些基本上都在用大量
《Solution-Centric Organization》解决方案导向型组织，是管理大师Keith M.Eades在2006年的大作。当时Eades领导的团队帮助了IBM和Microsoft完成了解决方案导向的转变，并帮助这两家大公司找到了新的盈利模式，让巨轮掉头，这是件伟大的工程。 构建解决方案导向型组织，这是当下很多IT企业面临的课题，当一个企业发展到一定阶段，单纯的产品供应
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