1、B2B与采购SRM的区别

  • 一般是运营主体不同：SRM是采购商或者平台方作为运营主体；B2B是销售方或者平台方作为运营主体。
  • SRM业务动作由采购方发起；B2B业务动作一般由销售方发起。

2、B2B产品几种常见模式：自营、平台、分销

  • 自营模式：通常是销售公司自行搭建系统，运营主体是销售公司和销售公司内部关联的公司和企业。
  • 主要目的是提供公司对外展示自身产品及销售产品的渠道。可以是单独的公司搭建的系统，也可以是集团公司搭建的系统。
  • 一般使用公司内部ERP系统，履约物流仓储服务系统。
  • 自营型对于结算账务的管理也有不同的情况：平台处理控制所有账务；各销售公司或者部门处理控制自身账务。
  • 自营型模型主要依赖稳定客户交易，支撑平台的使用和运营。一般进行营促销活动较少，也无需过多引流。
  • 平台模式：一般又分为两个分支：纯平台运营型（参考1688，B2C参考淘宝、天猫）、平台自营混合运营模式（B2C参考京东）。
  • 平台自营型模式较自营型的模式有进一步的开放和扩展性。平台型除了自己内部公司能使用此系统外，其他外部第三方销售公司也能进驻系统进行产品的展示和销售。
  • 第三方销售公司一般由自家公司的ERP系统
  • 结算账务方式：也需要依据平台方的管控方式不同，有统一平台进行处理控制的，也有自身处理控制的。
  • 一般不使用平台物流仓储服务，例如淘宝商家自行发货处理；但也有使用平台方物流仓储服务的，例如商家租用菜鸟仓储物流，能满足客户当日达，次日达需求；商家租用京东仓储，使用京东物流。
  • 纯平台型模式：全部靠第三方销售公司进驻系统
  • 第三方销售公司的业务方式类似于混合型中的第三方销售公司的情况
  • 分销型：分销型一般是满足经销商/代理商能在系统中完成采购、销售的业务。但系统运营主体还是上游供应商。
  • 角色：上游供应商、经销商、采购商
  • 如果运营主体是经销商/代理商，要满足采购/销售业务，那么此时的系统搭建方式是采销一体化系统，应包括采购和销售两个系统，一般是大型的有一定实力的销售公司采用采销一体的模式，例如国美、苏宁、京东自营店，正泰电器，可以采用采销一体化系统。单品类/多品类的有实力的销售公司都可以采用采销一体的模式。
  • 对于多级经销商/代理商的情况，可以采用店铺准入的方式控制采购方，避免出现级别混乱情况出现。
  • 关于物流仓储服务的情况较多，常见的有：先购自销自己的仓储物流自负盈亏；先购平台代发自负盈亏；先销平台代发后结算赚取差价……
  • 结算服务根据不同的物流仓储情况，也可能存在不同的方式：上游供应商处理控制账务，经销商自销时经销商处理控制下游销售账务……

当中部分例子使用了日常生活中常见的B2C的运营公司，实际B2B公司类似。

3、不同行业和公司，B2B业务主要集中在管理粒度，业务流程的差异。根据管理粒度不同，可以进一步细分为：

  • 平台强管理自营型
  • 平台弱管理自营型
  • 平台强管理平台型
  • 平台弱管理平台型
  • 平台强管理混合型
  • 平台弱管理混合型
  • 平台弱平台强自营管理混合型

4、常见的平台运营提供的能力&服务

  • 提供基础能力：仓储物流运输服务
  • 提供支付牌照：支付财务结算服务
  • 提供渠道平台：仅提供系统渠道
  • 提供便捷客服服务：客服、IM……
  • 提供平台监管服务：质检、品控、退换货服务、资金托管服务……