2022年互联网大厂裁员的消息接踵而至，后疫情时期，企业的业绩增长已是步履维艰。对于原本就成本高、获利难的B2B企业，如何在经济寒冬中实现逆向增长？如何解决B2B企业的增长之痛呢？

互联网综合服务提供商湖南竞网为解决增长难题，首先剖析了自身的问题，为何在辛勤耕耘了将近20年、拥有了10万家企业客户后，仍然面对痛点和增长困境？找到问题症结所在，是湖南竞网拥抱数字化转型的第一步。

一、19年持续成长，辉煌背后的忧虑

竞网成立于2003年，是一家区域互联网综合服务提供商，在湖南地区是绝对意义上的明星公司。2004 年竞网与彼时国内知名互联网公司百度达成战略合作，成为百度湖南区域总代理，服务网络覆盖全省。

成立19年来，竞网持续成长，不断满足企业客户在互联网营销、管理信息化以及组织人才发展等方面的需求，随着人才引进及创新投入的不断加强，集团数字化服务能力得以持续提升，先后荣获“国家中小企业公共服务示范平台”、“中国互联网企业100强”、“湖南省互联网企业50强”等一系列荣誉称号。

创业之初，竞网一直为湖南中小企业提供互联网营销和信息化服务，通过百度推广和网站建设的核心产品，帮助湖湘企业用互联网进行线上营销和客户服务。

然而，今日的竞网已服务了超过10万家企业客户，客户的需求在发生明显变化，仅百度相关的产品，往往很难解决中小企业营销数字化的所有需求。

这就驱动着竞网的业务必须随着客户需求的变化而变化，这也要求竞网在组织内部必须有足够的能力来承接这种变化。

二、从「产品营销为中心」到「以客户为中心」

湖南竞网创业之初是做产品代理商，把产品带给客户，做功能的交付。如今他们要给客户交付完整的数字化营销解决方案，要更贴近客户需求，甚至为客户量身定制，就需要在思维上从「产品营销为中心」转变成「以客户为中心」上来。

竞网过去上过ERP，但原来的ERP主要还是围绕着业务，相当于订单业务的流转，亦不符合时下的需求。竞网联合创始人陈花一直有一个清晰的认知：业务线的人要转变成客户经理，客户经理是向客户交付价值，而不是卖某一个产品。

陈花认为：“竞网的业务是帮客户去做营销数字化，首先我们自己的营销数字化必须先亲身体验，自己亲自转型了才有话语权说一个企业在营销数字化的过程中会经历什么样的事情。”

现有的管理方式和流程越来越不能满足业务所需，竞网管理层在战略层面坚定了数字化转型是竞网的一条必走之路，“我们发现如果再不去发生调整，市场环境已经不允许我们有太长的时间来做转型了。”陈花说。

企业的数字化转型绝不意味着头疼医头式的上几套软件，而是以数字化基建为基础，对企业战略、组织、流程、机制、乃至整个商业模式进行重新梳理甚至重构的系统工程。而这一切成功的前提取决于企业从思维认知到能力的全面进化，或许这才是数字化转型在诸多领域内雷声大、雨点小，难以成功的根本原因。

纷享销客成立11年来，以连接型CRM服务于大中型企业，亲历陪伴了数千家企业的数字化进程。纷享销客出品《企服行业新增长橙皮书》中，详细剖析不同行业的B2B企业的增长痛点