最近被刊登在计世上的封面文章《画皮SAP》引发了一场热议，仿佛是一直被默认的大众感觉被无情揭开，并被暴晒在青天白日下，以致一向沉默的大众不知道该如何应对这突来的“告白”。上了ERP的企业到底是“痛并痛着”还是“痛并快乐着”？爆料SAP的媒体，又是否真是皇帝新装中的小孩？或许这个答案又将是一个大众感觉。先不论“画皮”正确与否，但无疑这场风，会让我们和我们的客户更加清醒一些。
    最近从几场信息化建设研讨会归来，我感受最深的是参会来宾的困惑和渴望。
   这些已经在信息化领域先人一步的企业，不少还徘徊在现实与理想的反差之中。他们共同的感觉是信息化项目投入大、时间长，但往往由于前期考虑不周全、认识不到位、选型不当，导致实施效果差。当初选择软件时看中的很多功能，其实系统并没有实现，不少项目在降低需求后勉强用起来，有些项目甚至因为核心需求不能达到而导致失败。
    大家在总结反思的过程中，认为当初虽然轰轰烈烈地做选型，动辄找来十多个软件和实施公司，但因为没有正确的选型原则和标准，选到最后是看哪家说的好，承诺的多、价格低就选择谁。而一旦实施起来，企业就成为被动的一方，导致花了钱却难达到目的。
    一位与会的客户说：“我们正在考虑重选系统和实施厂商，请教人家，都说要选择功能全的就是SAP和ORACLE；要选择实施能力强的，就选知名的实施公司。好像大的、全的，就是风险小的。可是我们公司原来就是这样做的，选择发现大系统实施、应用的代价很高，而笨重的系统不能满足公司很多特殊业务需求。因为系统大而复杂，花了很多钱做了一些开发，使用起来还是很不方便。现在集团业务在发展，信息系统却越用越窄。我们现在想重新选型，又怕选择小公司、小产品，服务会跟不上，真不知道应该怎么选。”
     这位客户的困境具有一定的代表性。我在多年的从业过程中，接触了很多这种客户，深感企业之痛。
    下文我用一个情景案例，来分析和探讨信息化选型中的问题。谈谈选型的几条重要原则和技巧。
 案例情景1：
    CKK拉链厂是国内生成拉链的领先企业。三年前决策上一套ERP软件，实现业务、生产和财务的一体化管理。当初没有选型经验，IT部门只是简单地将各个业务部门在日常工作中遇到的问题收集成需求，就请国内外ERP厂家来讲方案。结果听了一轮后，IT人员感觉从厚厚的项目建议书中学习到了很多东西，好像每家产品都有特色，似乎都可以解决企业的需求。于是就从性价比角度考虑，选择了一家国外中型ERP厂家的产品。
案例分析1：
    大多数选型失败的首要原因是不了解真正的需求，项目的目标不明确。没有很好地做需求分析。
很多企业将业务部门的直接“需求”拿来选型，而这些需求大都是要求减轻本部门业务处理量的，我们称之为表层需求。其结果是各部门都有站在本部门立场上提需求，所提要求常常是只考虑局部、不考虑整体，造成是各部门之间自相矛盾的。
    企业上信息化是为了规范和提升整个企业的管理，企业层管理目标和需求应该最大化，而不仅仅是业务部门的“手工业务处理的电子化”。这两个层面的管理需求本来就有一定的冲突，所以，选型时判定需求就－定要站在公司的高度，跨部门的思考。
    因此，选型和实施之前进行需求分析必不可少。
    如何做需求分析？现在越来越多的企业在实施信息化之前，先进行一个管理咨询的项目，完成IT战略规划和需求分析，让专业人士帮助企业把控需求，这已经成为信息化选型的一般前提。
做需求分析时，应该将需求分层次，从高到低依次理解需求，从管理需求到业务需求，再到软件需求，逐层推导，以软件需求（特别的核心的业务和软件需求）为选型标准，但不忘以管理需求为根本，以业务需求为依据，用科学的方法分析出需求。
    另外一点经验是，在选型时，不要一味迷信厂家的项目建议书：不是越全越厚就越好，因为建议书的大多数内容都是“拷贝”来的。不如让厂家就企业最核心的几个需求再提供几页详细的答辩报告更有效。
 案例情景2：
    实施顾问进场后，发现CKK的信息化基础很弱，虽然公司有内外网，但电子邮件和文档共享、办公自动化软件都没有，对大多数最终用户来说，使用电脑都困难，更不要说是复杂的ERP软件了。
案例分析2：
    ERP不是企业信息化应用的全部。
    企业里有两类数字化平台，如下表：
    平台 内容 特点
    非结构化数字化平台 公文、文档、审批件 离散的信息，多用于信息传递，商务协同
    结构化数字化平台 订单、采购单、出入库单、财务凭证 信息之间的逻辑性强
    公文流转、网上办公、网上审批、技术工艺等文档资料的网络化管理，是ERP应用的基础。ERP平台也可以处理非结构化信息，但功能不强，并不好用。所以最好先把办公自动化应用起来，减少ERP实施的难度，又可以利用该平台实现ERP不擅长的审批和公文流转等。
    企业信息化建设的核心框架是建立两个平台，一组应用。
    其中上面两个平台是信息化的基础。在这两个平台上的管理实现称为应用。
    平台与应用的关系，就像航空母舰与其他战舰的关系。，没有航空母舰，其他舰船很难在海战中协同作战，这不行；而只有航空母舰，没有其他战舰的最需而变的快速相应，那也不行。
    应用又分为两类：基础应用（规范类应用）常常是平台功能就可以实现的；提升类应用则需要结合管理变革、流程改善、制度保障、绩效考核，加上高级的软件开发实现来达成。
    信息化领域中存在一个有趣的7/3原则。那就是你花了70％的钱和精力去建设的只是两大平台，所获得的管理的收益不到30％；但在建设好平台后，如果你能够继续花30％钱和精力去搞平台上的应用，你将获得远大于70％的管理收益。
    这就是花大钱办小事与花小钱办大事的秘密。
    理解了平台与应用的关系，来指导你的选型，你就可以轻松掌握花小钱办大事，把钱花在刀刃上的学问了，那就是：先搭平台，后搞应用。基础产品选平台，发挥效益靠应用。
案例情景3：
    实施顾问到现场后，告知CKK的项目组，售前承诺的“一单一结”需求理论上可以实现，但需要进行较大规模的开发，开发难度大、周期长；希望在不开发的情况下，通过半手工半系统的做法，先上线用起来。如果实在要实现，可等上线后再说。
    而实际上，作为具有行业特色的核心需求，如果不能在系统中实现，这部分功能游离于系统之外，系统只能成为事后数据的存储之地，就失去业务过程管理的目的了。
 案例分析3：
    在选型方面，最大的误区是：大系统就一定功能强大，越是特殊的行业特色需求，越是要选择大的产品。其实这种“只要是大的贵的，就是全的好的”，实是很片面的。
不错，大系统很灵活，可以变化出多种解决办法。但越大的系统实现起来越复杂，需要大量的设置和开发，应用和维护的要求也很高。经常是理论上的可实现，变成现实中的不可用。
    正确的产品选型原则是：实用、够用、好用，适用就好。
    考虑产品的适用性首先要分析产品的结构框架，包括数据逻辑、代码逻辑和技术实现，看其与本企业核心业务需求的吻合度和实现的难易程度，看其实现起来是否最经济、最可靠、最有效，所谓适用就好。重视问题和解决问题的方案，而不仅仅是产品功能和顾问售前的Vision。
    企业可以请有丰富业务和系统实施经验的顾问参与选型的产品方案论证，特别是请那些同时懂技术、有系统分析能力的复合型顾问，因为他们综合管理、业务和软件系统内核的能力是一般人无法比拟的。
选产品时另一个要坚持的是够用就好，适度超前。用过大系统的人都知道，企业使用大系统的功能不足1/5，花了大价钱买了不少搁置一边的“鸡肋”。软件产品的拓展性更多地是靠其合理和适中的架构决定的，而不是简单地看其有多少菜单和功能。不要为那些永远用不上的功能买单。（要知道当今时代，一个软件产品的生命周期也就五至十年吧，这还是那些用的好的企业。）
    选择产品的第三个原则是好用，这是指产品的易用性。微软Windows系列软件的成功首先是其人性化界面和易用性。很多ERP产品，特别是国外的产品，易用性上还很差。要让国内最终用户爱用系统就有很大的难度。产品的界面、所见即所得、直观打印、便捷查询都是在选择产品时应该判断的基本标准。
总结：
    今天，中国新兴的信息化与管理咨询服务业，经历了从买概念到买产品，从买方案到买实现的演变。成功选型是实施与应用的起点，是落地实现的前提。在选型上，如何把钱用在刀刃上，下面是应该坚持的一些原则和方法：
1、整个项目有明白人，把控需求、理解产品、控制实施。对项目的目标、范围、方法有把控能力，对企业的核心需求和实现策略很了解，对产品的适用度有感觉。对实施的过程有控制能力。这样才能选出一个好产品、组建一个好团队。
2、先搭平台，后搞应用。基础产品选平台，发挥效益靠应用。
3、选人选团队比选公司重要，选公司比选择软件重要。
4、需求分层分级，从管理需求到业务需求，再到软件需求，逐层推导，用科学的方法分析出需求。
6、重视问题和解决问题的方案，而不仅仅是产品功能和顾问售前的vision。
7、重视做事的方法和过程，而不仅仅是方法论。
8、从以开始就重视技术的可控性。
   “画皮SAP”，将企业实施ERP系统失败的罪责全部推倒SAP身上，也是有失公允的，但这场“画皮风”，最起码会让头脑发热的企业和IT公司好好冷静冷静！