新系统在推广阶段，是非常脆弱的，如果选择不好试用客户，很容易给新系统带来更多的障碍。那么，选择试用客户，需要什么原则呢？
借用一下下面的模型，来分析一下我们的客户，主要从两个维度来看：意愿和需求。
意愿-需求都很低的客户，往往思想相对比较保守，而意愿-需求都很高的人，却又太激进了，很容易被打击，特别是所要的需求不能满足的时候。意愿低，需求高的人，容易坐在那里等待你完成他所有的需求。意愿高，需求低的人很容易尝试新的事物，并愿意改变自己的一些习惯，这类人对新事物很容易上手
当年Windows XP刚刚上市的时候，就明显的有几派人。一类是固守Windows 2000或者98的人。他们会说Windows2000有多么多么的好。还有一类非常喜欢XP，从此就告别了2000系统，他们基本就是需求低意愿高的人。很多人都说不习惯XP，所以不喜欢XP，这一类基本就是需求和意愿都很低的。
从总体上来说，新产品试用，最好选择意愿高，而需求低的人。这类客户会很快使用产品，并提出改进意见。这对于试用和推广是非常有利的。他们往往看到的是产品的优良特性，而不是处处挑刺。提出的方案也都是改进类的。这些都非常好。
意愿和需求都很高的人，虽然也愿意试用，但是由于他们的需求很可能不能被很快满足，这样他们的积极性可能被打击了，风险随之就会增加。
经过上面的分析，大家会发现，在变革管理过程中，我们往往会遇到这四类人。如何利用好他们的特点，使之在变革过程中相对顺利，是非常重要的。下面的这个表格，是我尝试着去提出一些解决方案，大家可以共同完善。
人群 特点 变革方案 意愿低 需求低 保守 引导 意愿高 需求低 体验 合作 意愿低 需求高 挑剔 命令 意愿高 需求高 激进 冷却
信息化其本质是一个变革过程，信息化只是手段，关键还是工作方式方法的改变。这个过程中，我们应该了解人性，从而很好的指导我们的变革工作。
