记一次薪酬谈判的教训

赖勇浩（http://laiyonghao.com）

 

注：这是一篇写于2008年底的文章。

 

12 月 12 日（2008年，后注），我参加了一次薪酬谈判，中了对方的飞刀，搞得非常狼狈，最后不得已坚持拖字决，才算没有全城尽陷。特写这篇“教训”以记之，一则警醒自己，二则希望能够帮助他人。

起因

因为以前呆的公司很大，在华南也算一方豪强，其中人才不少，自然有许多人跑出来创业。之前我呆的公司也是这样的一个由前同事创办的网游研发厂商，后来因为许多原因，我离开了。因为这些离职的原因跟本文关系不大，就不作细表。离开后，前 boss 推荐我到另一个网游研发公司入伙，这是一家已经拿到稳定投资的公司，而且这个前上司在这里做技术负责人，此外还有多个之前熟识的前同事在那里，我心里就有七八分想去了，于是答应进一步接触。

谈判

因为技术负责人对我知根知底（一起共事多时），因此没有笔试、技术面试之类的过程。双方决定进一步接触后，跟 boss、技术负责人和产品负责人一起吃了个饭，饭后马上去公司，然后就直接杀入了薪酬谈判的阶段。在谈薪酬时，我是跟 boss 单独谈的，两个人呆在会议室里。boss 是以前在“某大公司”时的同事，他是做市场的出身，但我跟他之前没有直接的交集，也没特别准备，所以对他没什么了解。他很直接地问我以前的薪酬，我本着“大家都这么熟”的思想，说了自己之前拿的真实薪酬。他表示怀疑，说了他所“刺探”到的我的之前的收入，比我所讲的大概要少了两成。接着报了一个把我雷倒的“腰斩”数目，他肯给的试用期工资相当于我前工资的 55%！这个数目是出乎于我的意料的，使我的心理变得怀疑、忧虑和压抑，在后来的谈判中我完全丧失了判断力，他完全掌握了主动，后来他在福利、分红方面进行了一些所谓的让步，我差点答应了对方的条件。庆幸的是虽然受到对方“超低价”×××轰炸的影响，幸好我坚持自己的信念和立场，同时为了维护我与前上司的交情，挂出来日再谈的免战牌，总算没有全军覆没。

理论知识

boss 应用的其实是一个很常见的谈判技巧────先苦后甜。就是先利用一些苛刻的条件打压对方的心理，从而让对方失去自信和判断力，产生疑虑无望的心态。之后，慢慢地给予一些让步，让对方感到在谈判中“已经逐步扭转了局面”，结果乐意地签署合同，从而达到获取较大利益的技巧。

这个技巧如此有效，所以才有“漫天要价，砍价要狠”之类的生活小手段。其能够发挥作用的原因在于人们的心理是先入为主的，总以先入之见作为标准并用来衡量后入的信息在谈判中，人们一经接触便提出许多苛刻条件的做法，恰似先给对方一个苦的信号，后来的优惠或让步，有时尽管只是一点点，也会使人感到已经占了很大便宜，从而欣然在对方要求的条件上做出较大让步。

我的失误

1） 对薪酬谈判的认识不够深刻，没有针对性地进行全方位的准备，导致在对方开出超低价时瞬间被击溃；

2） 之前收集的情报有误，以为薪酬是由技术负责人决定的，而心里又认为技术负责人是自己的老上司、老同事，不会给出一个不合“常理”的价位；

3） 在前一条的基础上，也就没有对“直接跟 boss 谈薪酬”这一课题作任何准备，比如对方是做市场出身，谈判经验丰富，可能会使出谈判飞刀是一点准备也没有；而对方针对我做了许多功课，在谈判中知道他打探过我之前的薪资，向我的前同事询问过对我的评价，了解我的优点和缺点，甚至性格；

4） 太过于爽快，之前在吃饭时表现出“强烈的我乐于参与到这个团队”的情绪。

他的失误

显然，boss 的谈判经验非常丰富，谈判实力确实胜过我这个一心扑在技术上的程序员。但他并非没有失误，不然应该已经拿下了我。

1） 对我低估。他之前所做的功课不少，但仍然至少有两方面缺乏，一是我所涉猎的知识面，二是我的世界观。这两方面信息的缺乏，导致他把我当成了一个“典型”的技术人员，只是有点独特的小个性；

2） 过犹不及。当他开出的价格只是我之前薪酬的 55% 时，我更多地觉得这是对我的污辱。苦海无边，但苦得要有分寸，与惯例相距甚远时不仅让我觉得缺乏诚意，甚至已经到了污辱的层次；

3） 没有趁胜追击。后来他在分红、福利等方面给我一些让步时，我几乎完全溃败，如果他再作一把小力，或者之前已经准备有合同，可能我就签下了字。但最后我的拖延战术生效，等我出来，北风一吹，头脑冷静下来，已经彻底认识到自己在谈判中的失利，自然会选择对自己最有利的方案────拒绝或者重新谈判。

4） 对”势“的估计错误，认为自己是优势的一方，从而误用优势谈判技巧先苦后甜计。事实上双方都有不少的选择在手上，应当是均势。

经验教训

1） 不要对形势过于乐观，谈判桌对面的都是敌人，之所以我们会坐在一张桌子的两端，根本原因是我们之间有着敌对的立场，只是希望通过谈判为各自谋取最大利益；

2） 对谈判的主体、客体和议题都要充分准备，尽最大可能获取对方的情报，比如谁可能出席，出席者的经历和习惯等等；

3） 要熟悉谈判技巧，知道这些技巧的适用性，确保自己不会滥用；也要知道这些技巧的破解术，确保在对方使出“飞刀”时能够及时识破和破解；

4） 增强自己的竞争力，强者遇到更强者就会是弱者的心态；努力把自己变成谈判的主体。

扩展话题

1） 更好的发挥先苦后甜技巧计的效力的方法是“唱双簧”，即一开始由一个人提出苛刻的条件“扮红脸”，坚持不让步；然后再由一个人以和事佬的姿态出来“扮白脸”，作出一些让步，从而使最后剩下的要求和条件正是他们所要的目标。在这次薪酬谈判中，我遇到的“可能”是这种高级版，但因为我主观意愿上更相信我跟另一个角色是“有情谊的朋友”，所以在心里拒绝这个结论。

2） 先苦后甜计是一个优势谈判技巧，即是说抛出这个”飞刀“的一方应当有绝对的主动权。比如现在乳业厂商陷入“三聚门”，可能出现大量资金短缺，并且银行、投资机构都不伸援助之手；而你手上正好有大把的钞票，也认为乳业行情终会转暖所以打算投资乳业，那么就可以在收购谈判时使用这一招，或许能够以超低价收购到大量股份。但回到我的这个案例，这家网游厂商并没有这么大的优势，毕竟我也不是找不到工作的人，或者被其它企业打压过许多次，已经失去信心的求职者。因为我手上也有几个选择，所以在一定程度上来讲，我跟他们是均势的。

3） 先苦后甜计的破解。其实很简单，一是要认识到谈判是一门学问，虚心学习这方面知识，达到有能力识破对方的技巧；二是在谈判前做充分的准备，了解对方的真实需要，认清哪些条件是来用击穿自己信心的虚假条件；三是在前面两点的基础上，以针锋相对的手段直接让对方碰一鼻子的灰，比如退出或拒绝谈判，让对方有弄巧成拙的挫败感，甚至能够让他反过来求你；四是本着互利互惠，合作共谈的思想，坚定自己的立场，坚持自己的条件，慢慢地对方就会让步。

4） 12 月 12 日是双十二事变（即西安事变）纪念日，双十二事变最后的结果是促成了第二次国共合作而和平解决。其中的过程跌宕起伏，但可以看作一个极佳的谈判案例来学习。因为跟我的这次谈判日期如此巧合，特此提示。