文章目录

  • 业务管理决策分析
  • 业务发展分析
  • 业务结构分析
  • 业务质量分析
  • 业务成本分析
  • 总结


业务管理决策分析

每一家企业我们都可以从模式、问题和求解这三个角度对企业的业务经营管理进行探讨。比如公司的管理模式和运营模式效果如何？是否符合长期战略目标或中短期业绩增长目标？比如公司的经营管理存在什么样的问题，显性问题还是潜在隐患，是否会影响长期目标执行和短期业务增长？

最后围绕这些问题去求解：就是我们应该如何知道这些问题，可以从哪些角度来判断。这个求解的过程就可以通过商业智能BI来实现，重点关注的是企业的业务发展、业务结构、业务质量和业务成本这四个方面。

业务发展分析

  • 业务快报

从全局的视角、实时、静态、直观的看到每日的业务快报、产品销售快报。如：今天全国的市场累计销售收入详情，重点产品线、销售区域的销售详情；新立项的合同数量；开票金额大小；回款情况；应收账款数额；生产情况；出入库情况等等。要了解到今天为止企业重点关注的业务指标表现情况。

  • 发展趋势

销售金额只是一个静态的累计数字，那么后续要考虑到数字的来源。如统计数据从年始到当前；每个月、每个季度的情况。数字的表现是一种什么样的发展趋势。是有季节性因素，还是逐步上升？亦或是突然骤降？背后是区域出现问题，还是产品线出现问题？我们都要看到趋势的变化，甚至对比好几年的趋势情况，这是一个动态的视角。

  • 达成分析

由分析图表得出，每个月的数据增长表现良好，但是不是就万事大吉了呢？数据走势不断加强，高歌猛进，不代表真正的达成了目标。达成分析可纵向比较、看完成的计划，如销售计划完成情况、完成率、毛利计划达成率、回款达成率、利润计划达成率等等。我们要看动态的趋势，也得看达成的结果。

  • 考评分析

任务目标的达成与否，产品线的详情，销售区域的完成，部门及人员等都需要做横向的分析比较、内部评比、效益至上。

  • 市场分析

有条件拿到外部市场数据的话，还需要和同业对比，看看市场同业排名情况。

业务结构分析

业务发展分析重点看的是业务发展的情况，现状、趋势、达成和执行对比。业务结构分析可以帮助找出业务发展中企业没有做好的地方，如业务构成及预期表现。业务结构以产品销售为例，主要看销售渠道、产品、区域机构等分布分析。

如销售渠道分布（线上、线下、直营、经销商）；渠道销售业绩完成的好坏；渠道销售收入占比；毛利及利润贡献；市场趋势增长；应收款项；回款，这些都是需要通过多维分析从各个角度来评判的。最终来完成渠道的分级，针对性的制定不同的产品优惠政策、回款政策，需要从很多角度来综合分析，这个就是BI所擅长的事情。

除了渠道结构之外，还需要重点分析产品结构的市场表现。整个产品的销售排名，它们是通过哪些渠道完成销售的？哪些产品销售靠前/靠后?销售好的产品前几年得表现如何？是因为滞销产品加大了推销力度还是真的有市场竞争力？滞销的产品是否要加大清库存的计划，或者适当减少生产?高/低毛利的产品种类有哪些?应该投入到什么样的渠道扩大高毛利的产品销售收入？这些都是产品结构的分析。

最后，除了传统渠道之外，还有自己的区域、机构，产品在不同的区域的不同渠道表现如何?为什么有的区域直销做的好，渠道也做的好，它们背后采取了什么样的市场策略;所在的市场又有什么样的特点，这些销售模式是否可以复制到其它的区域市场;有些货物的销量取决于销售区域，那么是否跟销售的投入有关系，还是在当地市场碰到了强有力的竞争对手？把这些问题深入的挖掘去分析，最终回到业务和管理层面去思考，再来支撑企业的管理决策，这些就是商业智能BI所能够做到的事情。

业务质量分析

业务质量的分析主要围绕产品质量和服务质量两个部分。产品质量主要分析什么？要看一个产品好不好，一个和生产的质量相关，另外一个是看卖的好不好。如果生产质量不好，就会直接影响产品质量，造成生产成本的增加。比如在生产环节的不合格率、良品率、次品率分析等等。在产品销售环节中，优质的产品有哪些，滞销的产品有哪些？这就会涉及到库存分析。优质的产品怎么卖出去的，滞销的产品怎么卖不出去，这就需要结合之前提到的业务发展、业务结构分析，基本上就可以定位对销售不利的因素。

产品生产出来了、也在市场上销售了，这还不算完，有的产品特别是像家电行业因为产品是有使用周期和生命周期的，这个时候就会涉及到服务质量的分析。因为品牌口碑的好与坏除了产品本身外，还有售后环节。因此，对于售后服务质量的分析就非常重要。售后服务质量一方面需要分析售后产品质量，另外一方面也需要对售后服务水平质量进行分析。

如某家电品牌区域销售的财务部门人员，通过对理性报告的分析，发现有些经销商售后服务排名连续一段时间一直比较靠后，用户投诉率居高不下。现场的负责人直接撂挑子，极大的影响了市场品牌口碑。在提醒过后售后服务仍没有改善的情况下，按合同就地取消经销商资格，并追缴之前给予商务优惠政策的相关补贴和返利。

所以，对于业务质量的分析实际上是贯穿了从产品上生产线、到市场销售、再到售后的完整生命周期，从生产质量、销售质量、服务质量各个阶段把相关影响因素进行针对性的分析，再不断完善的一个过程。

业务成本分析

业务发展的不错、业务结构也很合理、业务质量也没有问题，产品生产的好、卖的好、服务的也好，但是一直赚不到钱。

实际上到这部分就和财务分析有很大的关系了，企业能不能赚到钱可以从毛利和净利润两个方面去看。产品销售的好，收入很可观，但是毛利不高，那就是在成本环节出现了问题。产品毛利高，产品不错卖的好，并且成本控制的不错，但是最终利润不高，一定是在费用控制环节出现了问题。因此，重点就需要围绕成本分析、毛利分析、费用分析等展开。

成本占收入的比例如何，这些成本产生在什么环节，原材料的成本波动，还是生产环节由于生产质量的问题造成成本增高？如果是原材料的成本问题，在供应商采购环节应该如何控制成本，如果是生产环节造成的，那么生产管理如何加强。

只有控制好成本，毛利才高。我们有时也能看到毛利还不错的行业，但是利润水平缺不高。或者有些产品横向对比，毛利差不多，但是最终利润差距很大，为什么？大部分情况下是在销售费用控制上出现问题。产品为了打开市场，投入了巨大的市场销售资源，产生了高额的市场销售费用，最终产品利润空间下滑。实际上，销售收入的增长和销售费用的同步增长是比较合理的，或者收入的增长率超过费用的增长率，怕就怕在销售收入在增长的同时，费用的增长远远超过销售收入的增长，这是就要思考这种靠激进的市场销售模式是否是一个可持续的方式。如果不是，就需要考虑投入产出比，如何在控制好销售费用的同时来提升销售收入，最终产生可观的利润。

总结

基本上，业务发展、业务结构、业务质量和业务成本这四个基础分析形成的方法框架基本上可以适用在各个行业。当然有的行业不一样，比如像能源、光伏行业，它的产出是无形的——电力，是业务环节的最后一步。像这样的一些行业就需要灵活的拆解这些分析框架，灵活运用。