－－2005年旧文
第一次为ASP模式鼓吹的时候，还是2003年写的一篇文章“ASP服务在中国”，那时候几乎没有国内的ASP，国外的ASP模式的CRM供应商在其本地发展壮大，还未能关注中国市场。时过境迁，现在国内已有多家ASP模式的CRM供应商，同时SalesForce、RightNow等国外的已经上市的ASP大鳄已经开始虎视眈眈的准备或者已经进入中国市场，而且有更多的公司关注并准备进入这个领域。
这个时候，很多人都在问同一个问题：中国CRM的ASP时代真的来临了吗？
 
ASP的租赁使用
ASP的基本概念强调的是应用服务提供，即业务租赁模式，企业用户可以直接租用ASP的计算机及软件系统进行自己的业务管理，从而节省一大笔用于IT产品技术购买和运行的资金，同汽车租赁的模式有些类似。ASP的核心是应用，即ASP为客户提供对应用的访问和管理，也就是客户的租赁使用。虽然它的表现形式雷同于浏览器架构的CRM系统，但是却有本质的区别，这就是这种使用是租赁的服务。
传统CRM套件卖的是软件和服务，而ASP卖的是租赁使用。但是，这种租赁使用是分层次的，或者说是分档次的。可以分为三个层次：
1、基本层次：即基本使用，为标准软件＋标准手册；（在这里，引用了传统套件的软件这一概念，因为平台的基本使用对于客户而言体现的是一套软件。）
2、整合层次：即有增值服务或者外围服务的使用，包括培训、咨询（客户化需求分析、流程优化整合、变革管理等）、实施（客户化定制、配置、流程部署等）等；
3、垂直层次：基于应用在不同行业或者规模、模式等的需求表现不同，高度提炼出来的垂直ASP应用模式，类似于传统CRM套件的行业解决方案或者模式库。
实际上，我们可以对照汽车租赁来看，为什么相同的车辆，在不同的租赁公司，有着不同的租赁价格和服务项目，却并非所有租赁的人都去同车型租赁价格最低的车辆？这就在于同样是租赁使用，却是有着不同层次的，当层次高的面对层次低的，即使价格高或者即使低层次的免费却也不一定完全影响客户的选择。
 
差异化的出路
ASP的应用虽然是基于平台，但是企业用户一旦租赁使用就成为应用软件，只不过这个应用软件是为企业用户自己使用的。那么，针对ASP的租赁使用的三个层次，可以于传统CRM套件来做一个比较：
ASP的基本层次，相当于CRM套件的软件；
ASP的整合层次，相当于CRM套件的个性化实施；
ASP的垂直层次，相当于CRM套件的行业解决方案或者垂直方案。
个性化实施还是比较好理解的，就是根据企业的个性化需求进行客户化的培训、需求分析、定制以及流程整合等实施服务。而垂直层次，更多的是基于不同行业或者企业的不同形态比如：成长型销售、工业制造、专业服务、项目销售、推广销售、会员商贸等模式，建立垂直方案，符合该模式的企业用户可以直接导入垂直模式从而进行较少的定制就可以快速应用。垂直层次的关键在于将整合层次的个性化服务进行规律提炼，形成可以复制的模式或者流程，从而最终形成最佳实践的知识传递，体现在系统上就是一个需要购买的可以灵活导入或者卸载的增值包。
从整个对比来看，ASP的特点在于就如同水龙头一样，拧开就可以使用，随心所欲。而CRM套件有时候却像一个包袱而不是工具。同时，CRM套件因为软件和服务的不同，从而在价格上拉开距离或者也叫价格层次，同样的ASP不同层次的收费也应该不同。如果按照以上的对比，基本上都可以分为软件费用和服务费用，这样有利于我们将ASP模式的CRM放进整个CRM市场来考虑一些规律。
 
传统CRM套件的软肋和启示
当回首整个国内CRM市场，不难发现传统CRM套件在发展过程中的坎坷，有一部分原因都跟过于强调软件而忽略服务有关系。一开始推广市场的CRM供应商鼓吹CRM系统就是一切，而忽略培训咨询和实施等服务对于企业部署CRM的重要性，造成了持续几年的CRM项目效果低迷和CRM市场跌宕起伏。
从这个角度来看，ASP模式的发展一定要高起点，一开始就要强调服务之于软件的超越性和重要性。全球领先的ASP供应商SalesForce宣传自己的核心在于：
1、  可靠、安全、快速和可升级的世界一流的永续运行架构；
2、  90天快速成功实施，无需搭建任何架构；
3、  客户化，流程整合和变革管理；
4、  世界一流的教育和培训；
5、  个性化、知识化的支持；
6、  持续成功。
可以看出，超越基本层次的即软件使用方面的整合层次、垂直层次的服务是ASP供应商的核心之一，从SalesForce的CustomForce可以看出这种个性化服务的重要性。当然，无论是供应商亲自提供还是代理商去提供，在于客户而言都是基于一个统一的ASP模式之下，因此已经是无须讨论的事情。
而要企业一开始就重视服务而并非最基本使用的软件，尤其是在当前整体CRM市场低迷、ASP模式又是新兴力量的时候，第一层次的租赁使用采取低价或者免费、而二三层次的服务收费的手段不失为一剂猛药，使企业更注重服务，同时可以有效扩大尝试或应用的企业用户数量的，让尝试ASP的潜在客户的漏斗上部更大。
 
ASP时代的脚步
ASP的脚步声已经不远了，国内的ASP模式运营环境会是什么样？谁都说不清，即使是刚刚进入中国市场的SalesForce。但是至少可以分析出ASP模式的三个层次趋势：
第一层次：标准软件，标准手册，标准Demo（IE、Flash或者其它动画形式），标准的公开课培训；
第二层次：个性化的内训、需求分析、流程优化、定制等；
第三层次：选择垂直模式，按照模式的架构流程等进行整合、变革和实施。
基于各自的细分客户群，并针对这三个不同层次，来设定不同的策略包括价格策略，是ASP供应商做好自己CRM的关键。
从这个角度而言，ASP供应商不能一味的只卖最基本的软件租赁使用而不注重服务，也不能片面的靠软件免费来企图挤压竞争对手而忽略真正的核心竞争力，这些现象最终都会对ASP市场造成不可挽回的损失。
SalesForce来了，国内ASP都开始震颤。从以上的三个层次的分析来看，如果SalesForce在中国只靠其代理公司而不是中国分公司来运作的话，那么可能会陷入“搬箱子”的状况，只能卖第一层次的ASP，而不能提供多层次的服务。国内的ASP还是要继续打造自己的多层次服务的竞争力！
 
我们要学习外来的领先者，我们也不必要害怕外来的领先者。更重要的是，我们要认清我们的优势和劣势，认清我们的不足和软肋，以高起点的发展来开拓市场！