现在,在IT产业中,Sun在重视市场的同时,一如既往地重视对技术研发地投入。但一个值得注意的趋势是:Sun正在通过技术的开源,让更多的用户来接纳Sun公司。同时,Sun自身的产品也越来越开放,产品线也越来越广泛,给用户的选择也更多,而Sun同时获得了更大的动力。
薛耀焜:在过去5-6年的时间里,Sun在几个方面取得了一些成绩:首先,在市场定位方面,Sun成功变为能够提供IT基础设施所需要的主流产品和服务的厂商,也就是说,Sun是一家主流的系统供应商,即我们所说的服务器、存储、软件和服务。对客户来说,我们可以帮助企业客户构建他们所需要的整体方案,使他们所需要的解决方案更完善,客户利益更加显著。
从产品层面看,5年前,市场对Sun公司的认识主要集中在高端服务器。经过过去的这几年时间的努力和发展,Sun公司提供的产品,涵盖了从数据中心高端一直到低端的产品。同时,我们提供一些咨询方面的服务,帮助一些客户去构建数据中心等等。
记者:5年前,谈到Sun,人们更多联想到SPARC、Solaris一些专有名词,从Sun收购StorageTek到与AMD和Intel的合作,让大家感觉到Sun过去几年改变了很多。
薛耀焜:的确是这样,这个变化也是Sun公司发展的一个很重要方面,这样,我们可以提供给客户更多的选择。比如,我们的Solaris 10操作系统可以支持IBM、惠普等其他厂商的服务器,我们的存储可以支持大型主机系统。从Sun公司,我们客户可以拥有很多的选择。
同时,由于Solaris 10的跨平台和开源特性,如果客户基于Solaris 10操作系统进行应用开发的话,这对他以后的发展不会受到任何的限制。无论从时间还是稳定性来看,Solaris本身是一个非常稳定可靠的软件,经历了20多年的发展,可靠性和扩展能力很好,客户可以在800余种平台上应用Solaris。
薛耀焜:总体而言,4S中的每一部分都要均衡发展。从市场来看,现在,只有很少的IT厂商才拥有和我们一样的公司发展理念,我们希望能够提供一个整体方案给企业客户,向他们提供一个非常可靠、通过验证的方案。
正是因为Sun拥有4S产品,反过来,我们能够把我们的存储产品卖给一些目前正在使用异构环境的客户,如IBM、惠普的系统。同时,我们的软件产品很多都也能够支持IBM、惠普的环境。这将全面保护客户的投资,同时获得更大的灵活性。
薛耀焜:对于中小企业市场,Sun绝对要下大力气去开拓的。在这个市场,Sun的策略是利用自己的合作伙伴去做。在具体措施方面,Sun公司会在很多城市里面中,和合作伙伴一起做产品的发布会,积极利用伙伴的资源,实现共赢。
在我们做一些产品巡展过程中,Sun公司会和ISV、SI来合作,同时采用成功案例的推广方式,为其他中小企业客户提供更多的参考和借鉴。在行业方面,我们在中小企业市场推广的方案包括电子政务、制造、物流、医疗等。
薛耀焜:在面对中小企业的产品方面,Sun公司拥有广泛的产品,这些产品对中小企业来讲是非常合适的。Sun公司面向中小企业的产品包括x64服务器和SPARC服务器,这些产品与我们合作伙伴的软件、方案实现结合,比如制造业、地×××府、卫生、物流、运输等方面,向客户提供整体的解决方案。
总而言之,在各个行业中,我们都会提供主流的应用解决方案。Sun公司已经在中国发展了20年,在这个过程里面,我们发展了很多合作伙伴,他们拥有很多解决方案,这些方案与Sun公司的技术结合在一起,就变成的一个集成解决方案,不仅产品质量和后续服务得到了强大保证,而且中小企业客户使用非常简单。
薛耀焜:我们一直在发展自己的渠道。Sun公司的合作伙伴队伍一直在不断的扩大,不断招募新的合作伙伴,加强我们的地域的覆盖,加强我们行业方面的能力。为了帮助伙伴寻找到更多商机,我们找到了很多发展的空间,提供了很多发展机会,进入到一些新的市场,通过一些新的技术帮助现有的客户去解决他们一些新的问题,使合作伙伴得到不断成长。
记者:过去的这么多年,Sun在中国发展了很多Unix的渠道,对这类渠道而言,他们在销售Linux或者x86产品的时候是否会产生一些问题?
薛耀焜:这个问题很好。Sun过去提供基于Unix架构的服务器产品,现在Sun公司提供的产品还包括x64服务器。与Sun不同的是,在Unix服务器和x64服务器之间,有一个桥梁,它就是Solaris。Solaris 10不仅为Unix服务器提供了强大的系统支持,而且与Sun公司的x64服务器之间实现了低成本和高性能的结合,让客户基于x64服务器就能够获得前所未有的高可靠性。
这对于我们传统的Unix伙伴来说,他们有丰富的Solaris的经验,所以在向x64服务器的转移过程中,不仅没有太大挑战,而且具有很强的优势。同时,Sun公司也在采取积极的措施,将更多应用移植到Solaris上来,为客户提供更多的选择。
薛耀焜:从目前来看,Sun主要是和一些有解决方案的公司进行合作。其中,ISV的数量是最多的。Sun公司是面向最终客户,最重要的是帮助客户要选购一个能够真正地帮助他解决问题的方案。基于这样原则,在发展渠道方面,我们的侧重点在合作伙伴的软件集成的能力,充分利用到双方的优势,向客户提供一个很好的方案。