《输赢》之摧龙六式《输赢》之摧龙六式 无论做什么产品的销售,都有六个关键的因素: 情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。
第一式:收集资料。
第一步,是发展内线,内线就是客户内部认可我们的价值,愿意帮助我们的人。
第二步,是对个人资料的收集和分析,往往是制定行动计划的关键。
第三步,就应该对客户的组织结构进行分析,从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色,将与采购相关的客户都挑出来,从中找到入手的线索。
第四步,是销售机会分析。你要问自己四个方面的问题,这个客户内部有销售机会吗?我们有产品和方案吗?我们能赢吗?值得赢吗?
第二式:建立关系。
如果发现销售机会之后,就应该立即推进和客户的关系。经历认识、约会、信赖三个阶段。你还要通过这个信赖你的客户透露资料,帮你穿针引线,这时候他就是你的同盟者了。所以你将客户发展到信赖还不够,还要善于使用他们。
第三式:挖掘需求。
当建立信赖的关系之后,就应该立即跳到这一步了。需求是一个五层次的树状结构,目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战,客户有了问题和挑战就要寻找解决方案,解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求,这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求,客户遇到的问题才是深层次的潜在需求,如果问题不严重或者不急迫,客户是不会花钱的,因此潜在需求就是客户的燃眉之急,任何采购背后都有客户的燃眉之急,这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求,而且决策层的客户更关心现在需求,也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。
第四式:竞争策略。
这就像打仗一样,一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来,挖好碉堡布置好战线,占据有利地形将敌人彻底消灭掉。销售是一个竞争的世界,无论你做得有多好,竞争对手只要比你好一点,你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势,去巩固优势消除劣势。
第五式:赢取承诺。
其实谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场,第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中,价格是核心的要素,因此价格是妥协和交换的核心。可是什么决定价格呢?决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等,这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换,你就可以得到满意的价格了。
第六式:跟进服务。
经过前面五个步骤,合同是签了,但是款还没有全部收回来,如果账款收不回来还不如不卖。在这个步骤里,就是要监控到货和实施的过程,确保客户满意度,并建立机制确保账款回收 |
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