今天不谈那些已经拿到融资的创业者，只聊聊更多的，刚起步还没有大量资本注入的创业者。摆在他们眼前的则是很多非常现实的问题了，求生存、要发展、同时还不能背弃自己的理想和情怀。

身边很多创业者产品和服务已经稳定了，面临的最急切的问题就是把产品和服务推向市场，然后从市场上面把钱给赚回来这样一个问题。

但是创业不是想象中那么美好的事情，不是你想到面向市场你就能像电视里一样随便开个发布会就能做到尽人皆知的样子。

 

创业者一般会遇到什么问题？

对于苦逼的创业者来说，他们主要面临着这样几个问题：

1.没有很多钱去做市场推广；

2.不知道什么样子的营销模式适合自己的产品和服务；

3.没有品牌和老客户的沉淀，一切从0开始；

很多创业者的创业目的是去解决用户的痛点，但是对于创业者来言，他们本身就有很多痛点，很痛很痛的痛点，一戳就痛。

很多创业者说自己面临的问题是没有钱，这是句废话，有钱的那不叫创业。但其实市场拓展的问题不仅仅是没钱，我见过很多创业者，有钱，但是不知道该怎么花。

这个比没钱但是知道怎么花要难受的多，有些创业者有初始资金做积累，但是怎么花，花到哪里去，这个问题让人很头大。

 

所以才有1和2两个痛点，除此之外，创业公司之所以难，就在于刚开始刚起步，没有势能和惯性，何为势能及惯性？

肯德基如果在2017年一分钱的广告都不打，他肯定还有生意做，但是创业者如果这样，一分钱进不来。

就像一列火车，一个品牌很强的公司就像飞速行驶中的火车，哪怕这个时候动力停了，它还会因为惯性往前继续滑行。

而创业公司就像刚点火的火车，没有力量去推他，他不会动的。

所以创业者有了第三个痛点：没有品牌和老客户，一切从0开始。

有了痛点，就要想办法去解决。钱不够的问题要找投资人了，这个不是咱们今天讨论的范畴，改天我会再出一节课来，跟创业者讲下商业计划书如何做，如何跟投资人谈。

创业者要首先验证自己的商业模型是否成立

我们今天聊的就是初创公司如何以低成本验证自己的商业模型是否成立，同时在这个验证过程中完成种子用户的积累和沉淀。

 

首先，我们说的商业模型是否成立，实际上主要考虑的是这样几个问题：

1.你的产品和服务是否为社会所需要？

2.市场是否愿意为你的产品和服务付费？

3.产品和服务带来的收入是否可以支撑你的成本？

4.最适合当前产品和服务的营销模式是什么？

创业最开始的状态肯定是混沌的，而弄清楚了这几个问题，基本上创业的方向就越来越明了了。

弄不清楚的话，创业就一直混沌了，那就干脆别创业了，回家卖馄饨吧。

做任何事情都有一定的流程，比如刘备创业，诸葛亮隆中对就是一个路线图

 

刘备要想图谋大业，首先就是要有自己的一块儿地盘，乱世之中地盘是靠抢的，然后诸葛亮隆中对策就是告诉刘备你怎么一步步抢地盘。

那么我们创业者要想把事情做大，也要有点自己的东西，这个就是我们做第一步事情的目标，就是积累自己的种子客户。

 

这个过程就是了解自己，了解他人。要把自己的产品和服务卖出去，首先就是要了解自己的产品有什么卖点，然后知道自己要卖给谁，接着找到这些人，让他们体验产品和服务，最后从中获得忠实的种子顾客，得到市场反馈和基础积累。

如何做卖点分析？

首先我想说一点：产品功能不等于产品的卖点。很多产品只是单纯地宣传自己的功能，这个是典型的工科生思维，只是从产品的角度去分析卖点。

但是消费者是感性的，他们需要的是你站在他们的角度上去为他们考虑。

所以真正的卖点分析，是把自己当作消费者，去做角色扮演，去做cosplay，或者夜深人静的时候自己去想做这件事儿的初衷，是为了解决什么？

卖点可以是价格，市场上同类产品的价格很高，而我通过技术革新以及协作优化提供了更好的价格。

卖点也可以是一种转变，比如原来很多油漆味道很重，但你的油漆没有味道，房子装修完没有多久就可以住人。

能直击用户内心点的才是卖点，我们要做的就是把这些点给提炼出来。而产品的功能，他们是用来辅助你传播卖点的，而非卖点本身。

而在卖点提炼的过程中，我们就慢慢地意识到了谁是我们的真正目标客户，当目标客户逐渐清晰，我们要做的下一件事情也就足够清晰了，那就是找到目标客户。

目标客户哪里找？

我们已经罗列好产品的卖点了，那么再去寻找目标客户就会很容易，一般都是线上和线下两种方式去找。

后面我会专门出一节课来分享目标客户寻找的方式。

今天内容限制就简单举一个例子：

有个90后创业者做的餐饮品牌叫做“伏牛堂”，主营牛肉米粉，他最开始的目标客户就是通过微博来找的。因为他的店在北京，而一般吃地道牛肉米粉的都是湖南人。

然后他的团队就在微博上搜索“湖南北京”这个关键词，最后找出了2000个在北京的湖南人，然后一对一沟通，最后就从这2000人中发展出了第一批目标用户。

这个例子大家可以参考。

目标用户有了，产品也是现成的，那么我们就可以验证之前提的那几个问题了。

目标用户是否接受我们的产品和服务，目标用户是否愿意为我们的产品和服务付费。

当这两个问题就是肯定的时候，我们进一步市场拓展做的就是转化出一批种子客户来。

何为种子客户？

种子顾客是指除自己反复消费外，还能为企业带来新顾客的特殊常客。（百度百科）

种子顾客有多重要呢？一张图来解释一下

 

种子顾客由于对企业的某产品或服务感到满意而产生一定程度的忠诚并具有一定的传播性。例如,主动向他人推荐该企业的产品或服务,为企业带来新顾客机会。

从这张图里大家就能看出来一批种子顾客对于创业的企业价值有多高，只有有了这批人，你的企业才算真正地上路了。

那么如何从目标客户中提炼种子客户呢？

刚才讲了种子客户的几个特征：1.喜欢你的产品或服务；2.忠诚度，他意味着多次数的消费；3.具有一定的传播性。

通过对目标客户的服务，逐步筛选引导出种子客户来，那么对于初创企业来说，我们的市场拓展工作就已经做得非常不错了。