6月份的土地资源网《农人沙龙》节目的一次访谈，分享给大家。
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一：王吉伟：3000多家农产品电商几乎无盈利有些夸张!
主持人·流萤：土地资源网农人沙龙访谈正式开始，大家一起来欢迎一下我们的嘉宾，徐兴和吉伟吧!
观众·cheryi：欢迎两位嘉宾!
观众·淘宝粉条：欢迎欢迎!
嘉宾·王吉伟：大家好，气氛非常热烈，感谢大家支持
嘉宾·徐兴：感谢大家百忙之中，听我和王吉伟聊聊农产品电商的这点事儿!谢谢大家!
主持人·流萤:好了，那我们首先邀请吉伟来介绍一下自己吧!
嘉宾·王吉伟：简单介绍下吧，用现在的话说，我算是一个自媒体吧，主要关注生鲜电商、行业转型、新媒体等领域。大家可以百度搜索我，有更多的介绍。
主持人·流萤：恩恩，吉伟对生鲜电商研究颇深，发表了不少相关文章。
主持人·流萤：那我想问一下，为什么国内3000多家农产品电商为何几乎无盈利?
观众·田永雪：知识渊博的人更加的谦逊，学习的榜样
辟路者：刚开始都是亏损的哦!
嘉宾·王吉伟:第一个问题真是够大，我试着说一下吧，只算是一家之言，不一定是对的。
嘉宾·王吉伟:媒体所言的3000多家农产品电商几乎无盈利有些夸张，大家能看到在淘宝或者其他平台都有成功的案例，譬如今天的另一个嘉宾徐兴徐总的小农良品等，这些依靠第三方平台的商家也算是电商。所谓的3000家农家电商还是指创业型或是服务型的农产品电商，一般是因为中间商的业务需求或者政府的推动而起，中国制造等电商平台也是这么发展的。
业内相关人士在为何无盈利这个问题上讲的比较多，总体而言有以下几点：
1、农产品本身的问题。这个主要体现在产品标准化难、生鲜产品的质保等方面。为什么国内3000多家农产品电商为何几乎无盈利?统计有误。
2、电商平台的问题。独立农产品电商普遍缺乏资源，因此不会像大型电商具备足够的流量，同时在平台知名度上也不够，没有流量就意味着没有人流，而电商平台若是下大力度推广的话，会是很烧钱的一个东西，运营难度主要保险在的成本上。另外，第三方电商平台也与这些独立电商平台也是竞争关系。
3、物流运输的问题。不是所有的农产品都需要保鲜，但是部分农产品必须要保鲜才能运输，主要还是借助于冷链物流，国内冷链发展滞后，导致物流成本很高，除了顺丰优选、我买网等大型生鲜电商平台，其他平台很难构建自己的冷链物流体系。除此之外，偏远山区的特色食品也很难运送出来，主要是因为道路的问题。
4、农产品电商从业人员的问题。农产品电商只是搭建了平台，真正要操作的还是销售者本身，农村人普遍缺乏互联网思维，因此在店铺的运营上是个很大的问题。
5、消费体验问题。很多消费者网购的农产品并不合心意，这就意味着性价比不是最好的，业内统计的最高退返率能够达到30%以上，这在另一种程度上也影响成本，除此之外还有食品安全问题，媒体频频曝光的各种食品的批量商业化做法，让消费者心有余悸，导致海外食品姿势猛涨。
以上这几点导致农产品电商的成本偏高，客单价也就会很高，花更高的价格购买自己不满意的产品，消费者自然不愿意买单。
主持人·流萤:恩恩，从农产品本身，到电商平台，到物流运输，到从业人员，到消费体验说到了电商运营的难处，很全面呢。
主持人·流萤:那吉伟，能再具体讲讲农产品电商有哪些难点吗?
嘉宾·王吉伟:对前面问题的回答，已经包含了农产品电商的一些难点了，这里再说一下吧。
农产品电商的难点首先是产品的标准化及产品保质的难题。
其次是农产品的保鲜运输的问题。
再者，还有产地的资源整合问题，产地直采与中间商供货有很大的区别。
最后，是成本与定价的问题，各种因素决定了农产品的定价，当前的农产品电商走的还是特色产品的路线，如何能够实现农村产业电商化才是最终需要攻克的问题。
二：王吉伟：盘点农产品电商五大阵营
主持人·流萤：恩恩，农产品电商难点真不少，那么现在做得好的农产品电商有哪些?
嘉宾·王吉伟：结合我之前的观察，这里只列举部分农产品电商，这些农产品电商多以生鲜电商为主，我把它们分为几个阵营，访谈以后朋友们也可以把你们所在当地的农产品电商平台告诉我，作为补充。
第一阵营是现在做得不错的大型生鲜电商，因为各自的优势脱颖而出，这些包括顺丰优选、中粮我买网等;
第二阵营是大型电商平台，现在来看主要是淘宝及京东，苏宁也有这方面的试水
第三个阵营就是主打特色生鲜的电商平台，这个阵营有一大批商家，包括莆田网、本来生活、沱沱工社、优果网、鲜果网等多个平台。
第四个阵营是地方性平台，以各地试水生鲜的网上超市及农产品市场为代表，譬如永辉超市等
第五个阵营是各平台上的网络品牌农产品电商，譬如三只松鼠、小农良品等
除了这些，还有某种或者某类农产品的垂直B2B平台，譬如国际大蒜贸易网、中国水果网及中国蔬菜网等;另外，还有各地政府以及农产品基地建立的辅助农产品销售平台，一般是当地电商协会的项目。
三：王吉伟：农产品电商要做好需具备5大条件
主持人·流萤：冷链发展滞后，是阻碍农产品电商发展的重要因素，那么你们觉得要如何克服这个瓶颈呢?
嘉宾·王吉伟：实际的问题来了，哈哈，对于冷链发展的瓶颈，这里也简单说两点。关于在当前阶段如何突破物流冷链这个瓶颈，首先是解决"最后一公里"的问题，冷链存储的食品从一个仓库到另一个仓库不是问题，如何从目的地仓库送到用户家里，这个问题值得考虑，理想的状态是菜篮子工程，在社区配备生鲜存储箱，这个做法是地方生鲜食品商家经常做的。
另一个方法是通过速度来达到保鲜，从"荔枝大战"中可见端倪，顺丰优选在产地直采的荔枝是没有入库的，采完在24小时内直接运送到消费者手中，以此来达到保鲜。
目前主流的保鲜手段基本如此，除此之外，就是把目光锁定在保鲜设备上，不断研究更好的保鲜方法。更多的方面，之前我写过一篇名为《冷链发展不济 生鲜电商如何突围》的文章，有兴趣的朋友可以在百度搜一下，也欢迎访谈以后大家与我探讨。
主持人·流萤：那么农产品电商要如何增强消费者对农产品的信心呢?有没有好的例子能分享一下?
嘉宾·王吉伟：访谈渐渐进入干的部分了，呵呵。在这个方面，我的感觉是首先可以通过对农产品的定位来调整客户心态，农产品很难标准化，但总有一部分是差不多质量的，那么就把这部分先标准化，价格也要定的高一些。然后还有质量要差一些的，那么也挑出一部分标准化，价格要低一些，依次类推，搞几个标准，对比来销售，满足消费者的心理需求，这样即使品质差一些，因为价格低而满足了消费者心理，不会有太多的差评与退货诉求。
然后，还可以通过与消费者互动来定义产品的内容，不同地方的产品有不同的特色，有的产品可能外观不好，但是口感好，即不要"以貌取食"，这个可以借鉴企业的品牌故事。如果是地方性电商，还可以组织用户去基地采摘、旅游等活动，即与用户做了互动，又增加了产品的附加值。
再就是，通过提高服务内容来取悦用户，电商卖东西，消费者不能观摩实品，但是可以通过更多的服务细节来提高客户对产品甚至是品牌文化的认同，从客户的角度出发来考虑消费者的最大需求。譬如三只松鼠，他们在某些袋装的核桃里都送一个开果器，消费者不用再为开核桃而烦恼，同时与没有放置开果器的袋装核桃形成对比，促进价格高些的核桃想销售。
还有一种互动现在不容易实现，就是预售，当然预售的是农产品的种子或者未成品，让用户参与到农产品的养殖中去，有的商家做过类似"羊羔众包"等这样的尝试，但是无法实现远程的喂养操作，因此这种模式需要一定的技术支持，现在的物联网技术已经可以实现远程浇花，远程喂养的技术应该也指日可待了。
主持人·流萤：农产品电商要做好需要具备哪些条件呢?
嘉宾·王吉伟：我感觉今天总是提前回答问题，哈哈。这个问题的答案，在之前问题的回答中都有所涉及，这里不再细说，总体上包括以下几点：
1、足够好的产品资源，再好的营销没有好的产品支持也白搭，首先要保证你的产品是最好的。
2、清晰的产品定位。产品的质量、档次及面向人群决定商品的定位，也就是决定价格，甚至也能决定营销方式，这点是非常重要的。
3、得力的营销模式。不管是第三方平台、地方性平台，还是自己的平台，都要由各好的营销路子，不管是资源交换还是使用其他手段，都要想办法引流，譬如报名某些平台的活动，或者直接搞O2O模式，只要有人，只要有足够的粉丝就好办事。
4、细致的服务。这点在前面说过了，电商更多的是服务上的细化，只要服务到位，产品质量稍差，或许也能得到用户原谅与认可。
5、给力的物流。这个我想就不用多说了，大家想办法找最给力的物流就好了。
除了这5点，需要说明一下，农产品的大批量需求仍旧是建立在B端的，所以农产品资源方或者中间的电商运营方如果在业务拓展上能跟一些社区或者饭店建立合作关系，也采用产地直采的方式面向饭店或者社区的消费者，以预售的方式进行销售，反向供需，这会很有价值。
四：如何构建农产品电商权威的监督系统?
主持人·流萤：好了，以下进入网友提问环节了，现在，大家可以自由提问了
观众-朝阳四射：有一次，我去网购一特产，过来发霉了。申述，老半天不理，最后人家把网购费产品费用给我了，我硬是出了来回的邮寄费30多。这一例子告诉我，网购没有有效、权威的监督系统，都是浮云。我想问一下，现在我们国家的电商模式的监督系统是怎么运转的?特别是农产品的类的。
海风轻拂·观众：农产品有没有除了淘宝京东1号店这样的网店以外，有没有专业的全国性的农产品，电子批发平台
嘉宾·王吉伟：其实这个是电商平台的体制问题，投诉一般要走流程，如果客户与商家能够直接接触，由商家来处理投诉的问题，正常的商家是都能处理的，往往走流程让消费者失去耐心，当然监管也是很不到位的。这个问题应该怎么回答呢，监督平台与体制一般都是伴随着某个现象产生的，现象就意味着很多人都在做同一个行为，在这种现象没有对行业或者社会造成真正的损害之前，一般不会出现监督部门，更不用说监督机制。
观众-朝阳四射：这就是商业化电商最可怕的地方，用价钱麻痹了消费者。
嘉宾·王吉伟：相关部门也是在某中现象发展到某个阶段之后才能介入。另外还有个问题，譬如淘宝，人人都知道它有很多假货，电子产品甚至达到90%的水，淘宝的生态环境诚信度上根本没法说，但是国家看的是淘宝的利税，很综合的问题。
观众-朝阳四射：然后这个平台要主动邀请权威、有技术含量的第三方做监督。
观众-hlwrznc：我们家乡的农产品都卖不出去了
嘉宾·王吉伟：地方性农产品第一要有特色，第二要形成规模，政府才会介入，才会推动这个产业的发展，前期只能靠自己摸索。
嘉宾·王吉伟：观众-hlwrznc 你们家乡的产品可以先尝试与电商平台交流，如果产品确实不错，可以先试着操作，回头也可以发给我看看，或许能找到感兴趣的电商团队。
观众-hlwrzn：嗯嗯，谢谢老师
观众·田永雪：电子商务上推销产品，消费者看不到产品本身，购买也就比较谨慎。如何才能解决这个问题呢?让消费者更加快速下单呢?
嘉宾·王吉伟：嗯 这个问题，还是由运营经验更丰富的徐总回答吧。
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