今天想对SA这个角色做个市场能力需求分析，先后对头部10家大型公司做了职位调研和分析，包括华为、阿里、百度、字节、京东科技、网易等等。
获得如下结论：市场对解决方案主要要求一共5点。包括解决方案实操力、行业领域专家力、大型项目实践经历、技术能力深度、整合协作力等方面。
其中，
- 解决方案实操力，侧重方案制定、匹配、落地、推广、N年综合解决方案架构、沟通表达、逻辑思维、演讲提案。
- 行业领域专家力，侧重至少2个行业分析趋势分析、行业领域资深专家、行业解决方案、行业细分解决方案。
- 大型项目经历，侧重大型复杂项目经历|项目管理经验、交付上线持续服务。
- 技术能力厚度，侧重技术功底深厚、强技术理解力、对未来技术有深刻认知、同类产品技术能力发展方向把控。
- 整合协作力，侧重资源整合、团队协作、产品团队对接、强执行力、自我驱动、时间管理。
列举几个主要厂商的要求：
百度
解决方案产品经理/架构师 30k-50k·16薪
工作职责
-负责智能语音AI技术在不同行业领域的整体端到端的方案设计工作
-调研行业客户需求，分析行业发展趋势，制定方案规划，沉淀和交付有竞争力的解决方案
-作为项目经理或咨询顾问，协同内外资源完成标杆客户的突破和实际的项目交付管理
-创新模式的拓展
任职要求
-本科及以上学历，5年以上语音AI技术解决方案、项目管理等经验
-对于语音技术和产品，应用场景等相关领域有深入的理解和丰富的实践
-优秀的逻辑思维及沟通能力，灵活应变，自驱、主动，善于团队作战
字节跳动
职位职责：
1、专注汽车行业战略级别客户运营，整合内外部资源，打造行业整体竞争力，提供高质量的产出；
2、提供面向汽车行业的专业咨询能力，有call high经验，提供行业一体化解决方案，具备运营行业客户的成功经验；
3、能负责汽车行业客户需求的对接并参与和产品团队的深度沟通，为大客户侧的解决方案匹配及顺利落地负责；
4、基于汽车行业标杆客户场景，产出客户成功案例和行业最佳实践，关注战略客户的成功交付上线和持续服务。
职位要求：
- 本科以上学历，7-10年工作经验；
2、有企业应用的售前/咨询/实施/产品相关经验，有带领团队负责大型复杂项目的经验；
3、对企业级软件市场有深入了解，有SAAS、ERP、数据工具产品、B端产品交付经验者优先；
4、有企业数字化转型相关咨询项目经验者优先。
京东科技
职责描述：
1、 负责面向北京市政府及全国政府客户进行政务办公平台的推广、普及；
2、 负责挖掘相关客户的潜在需求、引导需求，形成商机机会；
3、 以客户的业务和技术需求为核心，协同各部门推进解决方案的落地；
4、 发展行业ISV、对业务上云提供技术和商业支持。
任职要求：
1、具有良好的沟通表达能力和组织协调能力。
2、5年以上IT从业经验、有过成功的国家部委、北京及周边政府客户拓展资历，熟悉云计算、AI、大数据；
3、具有一定的政策洞察意识和自主决策能力、能够独立和中高层级客户打交道、能够快速发掘和响应客户需求；
4、能够组织编写针对客户行业的产品和解决方案的宣传文档，有较强的公文写作能力和演讲能力；
5、可以承受高节奏的工作强度；
6、熟悉政府部门工作流程和政策法规者优先。
7、有一定的项目管理经验者优先；
网易
【职位描述】
- 负责收集教育信息化行业解决方案和相关客户群信息，开展行业解决方案研究，分析市场技术动态和趋势，制定并推广大客户行业解决方案及方案库的建设和管理工作
2.负责整体解决方案组合规划和管理，包括来自第三方合作伙伴和自行研发产品和服务
3.挖掘高潜力的合作伙伴并共同开拓市场，形成富有竞争优势的解决方案组合，确保重点领域的完整覆盖
4.负责公司解决方案的成功落地，包括市场推广和日常运营，以达成公司年度业务目标
5.负责重点项目的售前解决方案支撑，与销售系统进行需求引导和分析，解决方案行销策划与竞标，项目招投标
6.协助对接产品团队，并将商业需求与产品技术需求做对接与转化
【职位要求】
- 本科及以上学历，计算机等理工科等相关专业优先
2.熟悉国内教育信息化政策、各地教育信息化现状研究有深刻见解和工作经验候选人优先
3.5年以上综合解决方案工作经历，具有丰富的大型项目产品、项目规划与设计实施经验，有撰写标书、投标竞标资料撰写经验者优先
4.具备较强的技术及商业理解能力、沟通表达能力、逻辑思维能力、资源整合能力、演讲提案能力、团队协作能力
5.强执行能力、时间管理能力、自我驱动能力
阿里
职位信息
- 与业务团队配合，为客户提供业务和技术层面的架构咨询服务，能理解客户的业务诉求，针对性的提出解决方案并实现客户落地；
2、能够深刻理解客户需求并能引导客户认识并提出真正有价值的需求，带动行业客户基于钉钉技术能力沉淀行业方案；
3、基于项目，能结合客户的痛点、现网情况、项目目标、技术要求等，设计出客户化解决方案，指导项目作战和实施。
4、能够帮助客户或合作伙伴进行应用系统迁移上钉，提供应用迁移和数据迁移咨询服务以及构建上层应用程序和服务。
任职要求
1、产品技术功底深厚、扎实，熟悉市场同类平台技术能力及发展方向，对未来技术演变和趋势有深刻认知；
2、具备较高的业务分析能力与业务敏感度，能够牵头协同团队内外，跨部门完成业务设计、架构设计及解决方案落地；
3、有能力协调和拉通公司内部资源，把控解决方案贯穿项目全过程，具备出色的问题处理能力；
3、是行业/领域的资深专家，能够对行业/领域层面产生较大的影响；从战略上影响业务发展方向；
4、至少五年以上大客户解决方案架构工作经验，大型央企、能源、电力等行业优先。
阿里（二）
职位描述：
1、行业客户业务架构、应用架构、数据架构设计，与技术架构对接
2、为重点行业客户提供轻量版业务规划、应用规划和数据架构规划
3、合作伙伴售前团队的技术赋能；
4、整理、设计阿里云的行业解决方案；
5、与阿里云后台产品团队沟通业务需求；
职位要求：
1、有5年以上行业解决方案或架构设计从业经历，综合能力强，有互联网行业背景优先;
2、至少两个以上行业细分解决方案方向的行业知识、业务知识、业务架构、应用架构有整体深刻理解，能够在细分专业领域独立完成客户调研、需求分析、业务设计、架构设计、并在技术架构师的帮助下，完成业务架构的落地方案
3、能够独立完成对客户的业务设计和技术选择的影响，能够独立对客户中高层（部门总经理级别以上）的决策产生影响；
4、对云计算、大数据及在行业的应用和落地有相关经验，熟悉阿里云技术和架构；
5、具备优秀的文档能力，使用文字、图示清楚地表达架构意图，能够熟练编写各类技术文档；
6、具有娴熟的沟通技巧，执行力强，具有优秀的团队合作精神、敬业精神；对互联网与云计算行业有清晰的认知和热情
7、编程基础扎实，熟悉io、多线程等基础框架，熟悉分布式、缓存、消息等机制
8、熟悉大数据量、高并发、高性能的分布式系统的设计及应用、调优；
持有阿里云ACA/ACP/ACE认证证书优先
华为
岗位职责：
1、 面向销售场景、细分行业，理解客户需求和业务，挖掘客户痛点，进行云化解决方案设计，参与项目销售策略制定，对项目解决方案竞争力负责；
2、 制定项目解决方案的实施策略，并通过联合伙伴、研发支持POC及交付，对项目成功负责；
3、 和客户构建良好关系，推动产品、服务、解决方案持续优化，并通过持续经营提升收入；
4、 总结提炼典型解决方案场景并进行复制；
任职要求：
1. 具备大型数据中心云化方案设计者优先。
2. 对某一行业区域领域业务有背景经验从业者。
3. 技术背景出身，有较强的数据，平台，技术理解力。
4. 熟悉客户IT业务，了解CIO对IT演进方案的要求和痛点。
专业知识要求：
至少具备如下二类经验之一：
①数据库、大数据等产品领域经验；
②某行业（如金融、互联网、制造，能源，教育，医疗、交通等）的解决方案销售经验；
