最后想分享一下如何梳理故事。

大家了解了BP的内容结构、常见问题，以及在做BP之前，要先了解清楚的内容。这部分是BP当中比较核心的，你要通过BP给投资人传达怎样的故事，做BP之前要考虑清楚。

故事讲的怎么样会影响整个项目未来的天花板与市场空间，也会影响到投资人对项目的投资估值。

举几个例子，第一个是餐饮的项目，这两个项目在当时的重点是都抓住市场热点。

餐饮项目是一个餐饮品牌的项目，在当时的市场环境下，无论是在餐饮还是品牌，都不是很好的方向。但项目本身具有亮点，通过Saas来进行运营管理，显著提高了运营效率，降低成本，优化成本结构，同时又可以对外输出Saas。

当时Saas方向比较火，通过Saas来提高运营管理效率这个故事是比较work的。所以在现金流不稳定、融资刚刚启动的情况下，建议该项目梳理出Saas对外输出与Saas提高项目的运营管理故事，这个项目在很多餐饮品牌的项目当中算是比较快速、顺利的拿到了资金。

第二个是文娱早期的项目，是做网剧和网综的项目。

项目不是处于风口的赛道，整体团队的背景比较normal。但是它有一个非常显著的亮点，就是营收与利润水平很好，营收增速非常快。我们抓住这个亮点，定向沟通了一些看重营收与利润的人民币基金以及一些战略的投资人，把营收和利润优势转化成团队执行力和资源优势，这个项目也很快地拿到了融资。

第三个是技术早期的项目。

项目存在许多创始人都面临的一个问题：早期自己手中的专利和技术非常多，非常杂，方向很乱，没有办法聚焦在某一个方向上，但是项目团队很优秀。

我们根据团队的情况，调整估值，挖掘团队自身能力。团队一开始想做的方向类似于教育大数据，经过分析后，发现团队在教育方面的资源并不好，而在金融方面能启动的资源非常好，我们把整体的故事、方向梳理在金融大数据的方向中，既结合了团队的优势，又能够match当时市场的热点。

要特别提醒一点，团队优秀，可以做的方向很多，不要面面俱到的做每一个方向。创始团队的精力有限，一定要专攻一个方向，判断清楚适合做什么样的项目才是最重要的。

第四个是教育早期的项目。

这个项目当时体量比较小，是要一家家开线下店的模式，很多投资人会觉得模式太重或者有其他问题。

创始人比较苦恼，因为要继续讲开店的故事，投资人肯定会觉得前期的投入太大，投入的资金开不了几家店。我们抓住了项目本质的逻辑，可以接触到12岁以下或者更低龄的儿童，市场的巨头、跑得比较快的公司缺少早期低龄的客群。他们就可以作为大教育公司教育产品分发的渠道，去触达年龄比较低的儿童。

在讲了一个渠道的故事，而不是开店的故事后，项目比较顺利地拿到了一线战投的钱。

第五个是技术与智能设备中期成长期的项目，是运动相机的项目。

当时GoPro在北美市场的表现非常疲软，销量停滞不前，估值价格不理想，融资不顺利。在整个市场的环境下，大家会发现2C是不好卖的，但是项目当时的业务线中，2C是比较重要的。所以梳理故事时，告诉他要避开2C，主要讲2B工业升级和智能设备。当时也赶上了人工智能、工业4.0的风口，故事就更容易打动投资人。

综上所述，BP是一个销售材料，作为展现在投资人面前的第一张名片和敲门砖。内容详实、逻辑清楚的BP是路演成功的第一步，所以要重视BP的制作。

比BP更重要的是梳理清楚项目的逻辑和项目的优势。路演的过程就是销售的过程，要把项目的股份卖出去，所以要把项目当成产品来包装，尽可能把项目的亮点、产品的亮点展现给投资人。在路演过程中，在前十分钟抓住投资人的眼球。如果是在BP的过程中，就是前几页，将重点内容放在前面。

最后希望大家都能够融资顺利，拿到自己想要的融资额度跟估值。

问：BP要往前写多远？

答：建议规划到三年左右，包括财务预测与业务的规划，尽量在三年左右。

问：请问一下三到五年的规划有回答比较好的案例参考吗？

答：从三个层面来说，一是业务的规划，包括业务在三到五年有多少业务线，能铺多少客户。一个2C的项目，用户的体量能够多大，能做到怎样的转化率、复购率、客单价等数据。

二是财务数据的规划。财务就是未来三到五年能做到怎样营收的数据、利润的数据、毛利率跟净利率的水平。

三是融资的规划。三到五年内融到什么轮次。通常来说三到五年的业务数据跟财务数据的规划，财务数据一般表现每年有三到五倍的翻倍，是投资人觉得比较认可的，当然越多越好，根据这个比例来测算就可以。

问：天使、A轮等怎么分？公司做了20年，融资怎么分轮？

答：轮次的划分要看项目的成熟度。很多天使轮的项目估值在三五千万，可能有产品，有初步产品数据的体现以及数据增长的趋势，就可以来融天使了。

Pre-A轮是一个夹层的融资，如果能发展到A轮，Pre-A轮就不用融了。Pre-A轮就是在发展到A轮的过程中需要一笔钱，在整个项目的成熟度，介于天使轮与A轮之间，A轮是项目已经在行业内比较靠前的位置了。

今年资本市场的环境非常不好，整体行业的募资金额和投资金额来看，都是去年的1/3到1/2的体量，非常不景气。去年相比前年已经打了折扣。在这种情况下，融资的轮次建议谨慎地去考虑。大部分的项目在B轮、C轮左右都会降价来融，每一轮不要虚报估值或追求估值的虚高，在后面的轮次中，早晚有一轮会还回来的。

如果是二十几年的公司，可以根据项目数据的体量，按照倍数来算估值。大部分的项目可能第一轮融资，如果是比较成熟的公司，可能直接叫A轮；如果是比较早期的公司，第一轮是天使轮，成熟的公司就从A轮融起。至于估值与金额，按照整体业务发展的情况，根据整个赛道的PE或者PS倍数简单测算就好。

问：投资人砍价怎么回复比较好？

答：定价权是不掌握在自己或FA手中的，是掌握在基金手中的。如果说基金认可你的价格，双方就可以推进。

如果资金觉得价格高了，就会出现砍价情况。如果有多家TS和多家投资人备选，在沟通和谈判过程中会占主动优势，如果这是唯一的TS，看整体对于投资需要的程度，必要的时候还是要互相谈判来让一些估值。谈判的过程是打探双方意愿的过程，看投资的意愿有多强，己方愿意接受他投资的意愿有多强。

早期的项目不要太纠结估值，还是要在合适的时间最快速的拿到足够多的钱才是最好的。后期退出的时候就会发现，早期项目的估值没有什么公允性，也不体现任何的回报、价值，只有到退出的那一刻，才可能会兑现一些价值。在退出的那一刻，可能股份是要逐年变现。

在估值上，不要太过迷信自己手中股份的价值。如果是种子轮没有数据的话，建议强调一下团队的优势，以及团队过去的经验与资源的优势，如何能够说服投资人可以快速的启动。在整个市场空间的描述上，陈述项目选择的是非常好的赛道。在整个融资策略，建议就以种子轮的价格来报，不要报得太高。

问：种子、A、B一般都占多少，股份投资人？

答：这个根据项目本身的情况会有不同。一般每个轮次出让的比例不超过20%。比如在前几轮到B轮之前，在投资人这方面出让的股份不超过40%，每一轮大概在百分之十几还是比较合理的。

问：种子轮一般报多少价格比较合适？

答：种子轮的报价一般是一两千万比较常见吧。

问：我是做智能配送服务运营，有投资公司对这块领域感兴趣的吗？软件和硬件都是我们公司自己开发的，像我们这样的公司是融天使轮吗？

答：有一定的数据就可以来融天使轮了，其实物流方面有几个基金还是挺感兴趣的，像一些老牌的美元基金，GGV、红杉、IDG都会看，因为物流是个大赛道，会持续关注。

最好是天使轮开始融起，如果数据不是很多，A轮融起来会比较吃力，但团队的体量的确不小，考虑一下需要资金的数额，以及愿意出让股份的体量再来确定。看定怎样的估值，报价比较合理。一般来说A轮今年来看是1.5到3的估值区间比较正常，各赛道差距会比较大。

问：我们是做私家车和商用车后市场的，供应链+金融+物流团队（50人）和产品都自己组建和研发完成，小区域也打造的不错了，数据不是很多。我们打算融资，这属于天使轮还是A轮啊？

答：如果在小区域内已经有成熟的标杆验证，资方的钱进来可以快速扩张了。如果愿意融Pre-A也是可以的。