前言
有幸参与和负责过国内百强企业的Saas产品项目，一直想找个时间把项目全历程总结并分享出来。产品经理是如何从0到1接触并完成整个产品项目的，中间会经过什么环节、什么流程，需要具备什么技能，输出什么内容，取得什么成果……这一切的一切，我都将呈现于笔下。
如有雷同，不甚荣幸。
项目简介
第一个项目是为厦门某服装行业百强企业搭建数字化项目，企业名称在这里就不透露了。我所在的企业是一家Saas解决方案提供商，帮助企业搭建从企划、供应链、智慧仓储、零售POS等平台系统，这次为企业搭建供应端从配货、补货、调货一体化管理工具。
项目初始
我没想到，身为产品经理的我也需要做“销售”。
某一天的早上，我坐在工位上正在梳理着今日的计划和工作。
领导走过来和我说：你准备一下，有一个客户需要了解我们产品，你准备下文档什么的，到时候开个远程会议和他们讲讲。
我问：是什么类型的客户？
领导严正地说道，厦门一家做服装的企业，叫XXX，先沟通了解收集他们的需求，后面可能要针对性地出一份解决方案。
我问：大概什么时间需要？
领导说：预计明天上午左右。
我不慌不忙地答应下来，坐下的一刻，心里有了一些考虑。
售前准备
可能有很多产品经理没怎么接触过项目，想着这本该是项目经理，或者售前人员做的事情，但既然已经安排到我身上，那么我就需要做好充足的准备，虽然那时我才刚入职半年。
第一件事情
首先，要做的第一件事情是在网上寻找该企业的相关信息。
知己知彼，才能不慌不忙。
通过百度、企查查、企业官网等途径，我了解到这家企业的基本信息。这是一家做专业做男裤的企业，而且还是国内服装领域的头部企业。
我从一些电商平台大概了解了他们家的产品，然后把企业基本概况、销售产品概况都大概记录了下来。
XXX，厦门，服装领域头部企业，主要产品为男裤。
具备研发设计、生产、销售一体化的产品公司，业务模式为纵向一体化，旗下多个品牌，分公司与门店众多…..
了解完后，心里顿时有了些许的压力，这可是一个大客户。
第二件事情
接下来，做的第二件事情是在现有系统中创建演示数据。
如果要给一个新的客户企业介绍自家的产品，最好的方式是把客户的产品融入到系统中，才能以最短的时间让客户产生共鸣。无论是什么产品，对于用户来说都是全新的，那么：
第一印象就尤为重要。
于是乎，我就把从网上找到的资料汇总起来，然后在系统的演示环境中创建好专属于这个客户的数据。
第三件事情
第三件事情是根据客户的性质，初步定好业务场景，并输出演讲PPT。
设计系统功能没有多难，讲解功能操作也没有多难，但讲解一个行业、一个领域的业务场景，需求痛点，就需要考验一个产品经理的专业度。
虽然我接触这个系统时间不长，但大体上了解过这个系统所应用的用户场景，以及应对的用户痛点。
于是基于用户场景和业务痛点，我制作了一份标准解决方案的PPT。
演示PPT大体上分为几点：
- 封面：系统名称、企业名称（所在企业）、企业Slogan、主讲人（也就我）；
- 行业发展历程：该领域发展至今经历过的阶段，示例：手工作业阶段、系统作业阶段；
- 行业痛点：在各个行业阶段存在的问题和痛点；
- 解决方案：结合自家产品，阐释为解决用户问题，我方打造了什么系统或者平台；
- 产品简介：用一段话描述自家产品是做什么的，能带来什么价值；
- 业务场景及解决方案：针对于常见的几个场景，系统提供什么样的解决方案；
- 问题答疑：在结束页留给客户方问题答疑的版面；
以上就是在正式和客户交谈时的售前准备。
完成后再和领导汇报下自己的准备和其他工作事项的安排，这样大家心里都有点底。
远程售前
很多产品经理都会害怕在公开场合进行宣讲或者做介绍，一是人太多了，自己年纪又太小震不住“场子”，二是很少机会在客户面前做产品介绍和演示，毕竟市场上通常认为这是销售该做的事情。
为解决在客户讲解方案时卡壳或者紧张，我认为最好的方法有2个：
反复地练习和准备好手稿。
整个售前的工作是有逻辑和流程的，无非是先是领导开场，双方介绍，再做产品介绍，再问题答疑，最后感谢双方。
那么产品经理要做的是将事先准备好的内容，按照一定的逻辑框架表述出来，先是什么，后是什么，最后是什么。脑海里首先要有这个框架，先讲什么，再讲什么，最后讲什么，结尾讲什么。
然后是在演示的PPT写演讲稿批注，这是一个实用有效的方法。念稿子总会了吧，每一章有一个小停顿，让自己的语言流畅一些，读多了自己也会慢慢有信心。
远程售前那天，我提前准备好了会议室，发了会议链接，提前进入会议间调试设备。将电脑接上外接的显示屏，一方面共享外接显示器画面方便客户同屏，以及现场自己公司领导和同事关注。
另一方面，也是最重要的方面，方便自己看演讲稿，嘻嘻。
整场会议下来和预期的流程差不多，由我方领导做企业介绍、客户案例，再将话题引入到系统这块，然后交由产品经理（也就是我）这边开始介绍产品。
承接话题，先做感谢，再做了简要个人介绍，切入产品主题，按照演示PPT内容，结合在系统做好的数据作为示例，稳重地讲解完标准产品功能，最后来到双方互动答疑环节。
互动答疑
互动答疑环节，最担心的是问到了自己不熟悉的领域，毕竟客户才是最熟悉这个领域的人，问到的问题很多都是在实际场景下遇到的问题。
而标准化的Saas系统是不可能涵盖所有的问题点的，能解决80%的问题已经是很了不起的产品了。
由于我那时入职时间也不长，系统熟悉程度也有限，客户问到的基本是场景化的问题，想咨询的更多是解决方案，是思路，而不是具体操作。
这里也分享几个小方法。
1、遇到不了解的场景，需要和客户再三确认
什么业务场景中会遇到这个问题，客户在没有系统之前是怎么解决的，或者有哪些解决的思路。
2、如果系统可以解决，就提供方案，不可以解决，就规划方案
系统不可能覆盖所有的用户场景，如果客户提出的场景在系统中有直接或者间接的方法能够初步解决，那么就和客户一起探讨该解决方案；如果系统当前没有覆盖这个场景，那么可以以假设的方式，提出一个解决方案和客户沟通，若观点达成一致，则可告知客户做下一个版本的迭代。
3、千万不要指望一场售前宣讲，客户就会立马签订合作
售前只是工作中的其中一项罢了，我们要做的，就是把每一步踩踏实了，才能走得更远。
反馈总结
宣讲会后，和领导寒暄了几句，然后就回到了座位上整理思绪。
趁热打铁将沟通到的点和问题都写下来，客户的问题点，我方的解决方案，以会议纪要的形式整理下来，然后发一份给上级领导查阅，没有问题后就将会议纪要分享到客户专属微信群中，将此次会议情况共享给双方，这才完成了整个售前标准产品宣讲工作。
每次完成工作后做一次总结，将内容呈现于笔下，才能更好地理解和记忆，这算是一个好习惯吧。
未完待续
经过这一次的售前宣讲事项，我以为事情应该告一段路了。
我没想到，身为产品经理的我也需要出差。
未完待续……
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