知乎高赞:遇到问题,有哪些有效的分析方法?_结构化



 

作者简介 |  谢春霖,毕业于上海师范大学,国家注册高级培训师,富研社创始人,知乎有史以来增长最快的高人气作者之一,作品累计阅读量过亿,曾担任多家创业公司的商业顾问,并帮助它们取得了快速发展。

封面设计 责编  | 丽丽

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读书笔记•市场营销



本文优质度:★★★+    口感:稻香村月饼

笔记君说:

数字时代,如何在这个时代脱颖而出?

靠努力?别人也可以; 靠资源?别人比你多。

你只有升级自己的认知,把自己变成和他们不一样的人,你才有机会,在这个时代弯道超车!

以下enjoy~



我先随便说几个...


知乎高赞:遇到问题,有哪些有效的分析方法?_商业模式_02


这两个分析框架用来分析团队激励的。


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这4个是分别用来时间管理、分析自己、制定产品策略,以及你说的SWOT,用来做战略选择的...



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这个是波士顿矩阵的升级版....再比如,让你思维更缜密的“5W2H结构”。



知乎高赞:遇到问题,有哪些有效的分析方法?_商业模式_05



比如,让你快速理清商业模式的商业模式画布。



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比如,让你能全面分析企业发展问题的麦肯锡7S。



知乎高赞:遇到问题,有哪些有效的分析方法?_金字塔结构_07



.....我能再列出几十个,不知道这些是不是你要的?好多啊,记不住怎么办?分别应该如何使用?



以上种种的分析方法,其实底层逻辑都是基于金字塔原理,通过MECE法则设计而来,你要记住并学会以上这些方法,你得先学会通过金字塔原理进行结构化思考。



一旦这个搞明白了,以上这些都能融会贯通,一看就会,一看就记住,随手拿来就能使用...



一、什么是金字塔原理?


简单来说就是:先确认目标问题,再根据分解的目的,将问题分解成不同的类别,类别下再放入对应的不同要素,这样逐层分解,最终的形成类似于金字塔的形状结构。


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并且,金字塔的每一层,都必须牢固,不能少一块砖,也不能多一块砖,不然整个结构就会垮塌,这个就称为MECE原则。



二、什么是MECE原则?



MECE,也是麦肯锡著名咨询师「巴巴拉·明托」在她的著作《金字塔原理》中提出的核心概念,意思是:相互独立、完全穷尽。



也就是金字塔的每一层,内容不能有重复的部分,也不能有遗漏的部分。


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比如,你把衣服分类为:



春秋季服饰


职业套装



这个就有重叠的部分:有些衣服既是职业装,也是春秋季服饰;


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也有遗漏的部分:夏天穿的休闲服应该归到哪一类?


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那么,什么才是不重叠,不遗漏,符合MECE原则的呢?



你可以按季节分:春秋装,冬装,夏装。


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除了这3类之外,没有其他季节了,这个就是不遗漏;春秋的衣服差不多,所以归为一类,夏天的衣服,春秋冬穿不了;



冬天的衣服,也不能归类在春夏秋这三个季节里,因此不重叠,符合MECE原则。是不是有点听晕了?



不着急,下面我用一个例子来说明:



问题:如何在未来三个月完成100万销售业绩?



我们可以通过以下两种方式来构建金字塔结构:



方式 1:自上而下「使用演绎法」设计结构。



要完成100万的业绩,关键是客户,因此我们可以根据客户的类别进行划分,对不同客户类别采取不同的营销策略来完成业绩。



根据MECE原则我们发现,客户无非来源于三类:



陌生的新客户;



正在跟进中的准客户;



已经购买过的老客户;



因此,我们可以在金字塔的第一层,划分为:新客户、跟进中的客户、老客户这三类。



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这样一划分,大致的思路已经清楚了:



开拓更多获取新客户的渠道;



提高跟进中客户的付款转化率;



促进老客户的复购;




根据这个策略,我们再继续往每个子分类中添加要素,比如:



在新客户下,添加可拓展的新渠道列表;



在准客户下,添加促销方案;



在老客户下,添加老客户回访计划等等...



如此这般,一层层演化细分,最终形成一个金字塔结构。



其中,第一层的分类最重要,它决定了你整个结构的整体功能。



不过,这个分解方式没有标准答案,你在运用的过程中,得根据实际问题,找到对问题的解决最直接有效切分方式,比如:



侧重于分而治之的,可以按空间维度进行分类:新客户、跟进中客户、老客户;或者业务A、业务B、业务C;



侧重于进度把控的,可以按时间维度进行分类:第一个月、第二个月、第三个月;


侧重于战略聚焦的,可以按重要程度进行分类:机构客户、普通客户;



侧重于目标达成的,可以按演绎逻辑进行分类:流量、转化率、客单价、复购率;



方式 2:自下而上「使用归纳法」提炼结构。



自上而下演绎法的好处是效率高,可以很快速的就把问题结构化。



可是,这种方式有个前提,就是你得对问题的解决方法有深刻的理解,能够快速找到恰当的分解角度,或者大脑中已经有了现成的结构可以直接使用。



比如:销售额 = 流量 × 转化率 × 客单价。如果没有现成的结构,或者找不到分解的角度怎么办?



你可以尝试使用「归纳法」自下而上的提炼结构。具体怎么做?



1. 针对问题目标,穷尽所有能想到的内容



我们还是回到前面的问题:如何在未来三个月完成100万销售业绩?



然后你需要开始头脑风暴,把能想到的所有相关信息,不管是建议方法、关键人物、还是重要事项、截止时间等等...总之,只要和问题相关,有多少写多少,完全穷尽。



你也可以找来一些帮手,把大伙儿关在会议室里一起讨论,运用群体智慧,通过各种唇枪舌战,各种奇思妙想,将想法、建议、点子铺满整个白板...



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头脑风暴结束,你发现真的是说什么的都有…



不过,这都什么跟什么啊,果然是人多智商低.....是不是看着很头大?


还是不知道接下来该怎么办...



别急,我们接着进行下一步...



2. 用归纳法中的「求同、求异、剩余法」对内容进行分组



在分组过程中,你需要对内容进行一些增减修补,比如:



把一些有明显上下层次关系的先连接起来,看起来比较方便;



把同一分组中明显缺少的项目补上,比如客户分类中缺少「老客户」这一类;



再把一些重复的内容删除,不恰当的内容进行修正;



经过一番调整,凌乱的内容很快被分成了5个大组:渠道、获客方法、产品活动、客户分类、沟通方式,这里的分组名称不要求太精确,因为后期可能还需要调整。


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是不是感觉整体结构清晰很多了?



不过,这5类之间的逻辑,看上去还是比较混乱,内容之间也不MECE,而且也不是金字塔结构…怎么办?



我们接着进行下一步…



3. 梳理逻辑层次,构建金字塔结构



接着,你需要开始梳理这5组的逻辑关系。我们发现,客户分类这个组和其他几组明显不同,渠道、获客方式、沟通方式应该是根据不同的客户采取的不同的拉新、促销的手段。



因此,我们把客户分类这组拎出来,作为金字塔的上一层,把渠道、获客方法、沟通方式,根据客户的类别不同,重新组合,放在金字塔的下层。



在调整的过程中,继续修改归类错误,结构不MECE的部分,比如:



客户分类中目前的内容是:新客户,准客户,老客户,机构客户。而机构客户和其他三类有重叠部分,不符合MECE原则,应剔除;



之前的类别命名不精确,其实应该分为「渠道、营销」这2部分,不同的用户对应不同的渠道,不同的渠道对应不同的营销方式;



头脑风暴时只考虑了新客户的渠道,没有考虑准客户和老客户的渠道,要补上.



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这样看上去是不是又清晰很多了?



咦?产品活动去哪了?



不管是新客户、准客户还是老客户,我们采取的产品活动都是同一个,因此可以把产品活动放在他们的上方,作为金字塔的顶端,这也因此成为了本次3个月业绩冲刺的核心活动。



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现在是不是看到金字塔结构了?



4. 调整结构,给出方案



目前这个方案看上去还不太完善,因为内容基本都是通过头脑风暴得来的,比较零碎,但是结构已经出来了。



接下来,我们需要先检查整个结构是否MECE,逻辑层次是否有混淆的部分,调整一下。然后,根据这个结构,再往里面继续增减要素,不断完善整个方案。



注:篇幅原因,就不再继续做深一步的完善工作了,有兴趣的同学可以自己尝试。



最后,你就可以根据这个金字塔结构,给出未来3个月业绩冲刺的完整方案了:


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你看,这样一步步梳理,我们就从一堆凌乱、没有规则的想法中,提炼出了一套有结构,有逻辑,可执行的行动方案。



这,就是金字塔原理的实际应用,这种方式,就叫结构化思维!



不过,结构化思维的过程,就是将问题分解成一个金字塔结构吗?



当然不是。



金字塔结构只是结构化思维中最基本的一种形态,是结构化思维的基础。文章开头说的那些分析方法,都是从这个基本原理演化而来的。



那么,具体是如何演化出那么多有意思的分析方法的呢?



这部分内容就属于结构化思维的进阶技巧了,更多内容可以关注谢春霖的新书《认知红利》,里面会有更详细的解读。