寻找增值引擎--2007年国内集成商生存状况调查
不能忽视的行业“草根”阶层
没有雄厚的资金实力，没有具体的产品，也没有过硬的技术，尽管在大部分的行业采购中只占很小的份额，但他们却深谙自己所熟悉行业的采购之道，他们就是生存在我们身边的IT“草根”阶层--中小型的软件开发商。
没有雄厚的资金实力，没有具体的产品，也没有过硬的技术，尽管在大部分的行业采购中只占很小的份额，但他们却深谙自己所熟悉行业的采购之道，他们就是生存在我们身边的IT“草根”阶层--中小型的软件开发商。
很难用简单的一两句话来形容他们目前的生活状态，但和一般的卖硬件的公司相比，他们的确有自己独特的活法：他们整天在为生存奔波，尽管他们可能是IT行业最有理想的一族，胸中永远埋藏着比尔@盖茨的软件创业梦；尽管他们的员工素质可能是IT行业最高的，清一色大学毕业的程序高手；但他们属于IT行业的草根阶层，即使你跟他们同处一个城市，你也很可能不知道他们叫什么名字，不知道他们在哪里，整天在做什么。
成功？我们才刚上路
很多软件公司都是从“跑单子”起步的。只不过多年以后，有的公司发展壮大了，有了自己的主营项目和专业领域；而一些没长大的公司，还在不停地跑着一个个小单子。
六年前，小郭计算机专业毕业，在惠普北京地区一个大的代理商旗下干了三年以后，2003年，他和朋友决定自己成立了一家软件开发公司，并在北京紫竹桥租了一套月租1.2万元的三居室，他的工作主要是按照客户的要求开发一些软件产品以及帮一些做安全设备的厂商做一些嵌入式系统的开发。
“实际上，公司刚开始起步的时候，我们曾经想过，做一些具体的软件产品，但资金实力实在有限，只好把自己定位在行业上，按行业客户的需求定制产品”。
“那时候，注册所需要的启动资金至少是50万，但我们手里真正能够用起来的资金就20万元”，“扣除房租和几个员工的薪金等，每月的花费至少在5万元以上”，回忆起那段艰辛的日子，小郭深有感触，“稍有不慎，公司将随时倒闭”。
公司刚成立的时候，由于没有知名度和大型项目的成功案例，所以公司里的几个年轻人，包括总经理，每天必须全部出去跑单子。虽然工作很辛苦，也经常碰壁，可大家仍然满腔热情。小郭表示，前两年政府的信息化工作刚热起来，很多单位主管对计算机技术不熟悉，但热情都很高，只要服务及时到位，产品做得还可以，一些几万元的小单子还是比较容易拿到。拿到单子的时刻是最快乐的，几个人不分昼夜地工作，从完善方案、细化设计、编代码、测试，到给用户安装、调试、修改，这种热情使全体员工忘记了疲劳和饥饿。单子完成后，全体人马都顾不上休息，紧接着又投入下一笔单子的奔波。
“像我这样的公司有很多，只要能接到项目，我们就可以维持，不过发展壮大就只能等待机缘了。”小郭告诉记者。
2006年，公司终于等待来了转机。在这一年里，×××开始正式计算卡拉OK版权使用费，小郭他们在看到这个消息后，开始思索，能否从中找到一些商业机会。
经过多方打听，小郭他们终于打听到，目前针对这个项目，版权局的确正在招标，而这当中有一个他们所熟悉的加密盘系统的分包招标。
马上，公司拿到了标书，并投了标。
后来从用户端才了解到，用户需要30万个卡拉OK厅的系统改造工作，首批需要改造的就是5万个，这也意味着他们首次必须给客户提供5万个加密盘，软件的成本自不用说，但硬件的问题却难坏了小郭。
后来从用户端才了解到，用户需要30万个卡拉OK厅的系统改造工作，首批需要改造的就是5万个，这也意味着他们首次必须给客户提供5万个加密盘，软件的成本自不用说，但硬件的问题却难坏了小郭。
多方筹措资金，小郭终于在以前的公司找到了融资渠道，资金问题终于解决了，而小郭最终也成功地拿下了这个单子。
“当时我们打单的时候，面临的竞争对手实力都是远远高过我们”，小郭回忆道，“但我们的成本比他们低很多，我们的报价也比他们低很多，加上产品过硬，能拿下单子，我想也是必然。”
对于今后的发展，小郭已经有了自己的目标，“还是得干自己所专注的领域，我想再等上三五年，我们应该有更多的实力去做一些更大的项目。”
我们找准了定位
一个企业不可能在市场上面面俱到，什么钱都想挣。
市场无限大，你究竟想抓住哪一块？
神州泰岳的发展思路是从做代理开始，然后按照自己的目标一步步推进，这其实是一种“贸工技”的发展思路。1997年成立的神州泰岳是从代理软件开始起步的，1998年，国内的系统网络管理理念刚刚萌芽，看准了这个市场的神州泰岳以此确立了目标市场，先后与CA、BMC签约成为其代理。从单纯的销售代理发展到增值代理，继而是做一些增值的软件开发，最后发展成独立软件开发商，这就是神州泰岳的软件产品化之路。
这种模式发展起来的神州泰岳业务模式主要是做项目：以做解决方案的方式做项目，然后在解决方案里包含自主知识产权的软件产品。
八年前，康特电子公司成立时，并没有任何项目作为契机，用总经理赵筑云自己的话来说，“创立康特电子完全是出于一种想做事的执著”。自小生长在贵州的赵筑云同样有着山里人的执著，他相信自己能够做些事，于是当时并没有考虑太多，便从政府机关出来，与一家会计师事务所合作开办了公司，当时的方向很明确：开发财务软件。
八年的日子虽不算长，但是也并不短，这八年的时间里，康特接触过各种各样的客户，做过各种各样的项目。作为一家中小型的ISV，在市场里摸爬滚打八年，赵筑云有一个深刻的体会：对一个中小ISV而言，如何对自己的产品正确定位是最重要的。
首先的工作是选择行业和用户群，赵筑云认为，中小型ISV要按需求量大小来定位自己的产品，尽可能去做一些需求量大的产品。切实考虑产品的定位和价格，然后迅速占领市场。对于康特而言，地处贵州，所能选择的用户有限，无非是几类：政府、国营企业，民营企业。其中，政府项目现在多数依靠上级拨款的经费，而地×××府常常是经费不足，因此有很多局限性。
贵州的国营企业多数是军工企业，也大多不景气，即便是有一些，这些国营企业的购买习惯也多倾向于找品牌好的、大的软件厂商，以求稳妥，这些企业在招标时的特点是：最高价不要、最低价不要、要有牌子的，来路大的。少数搞责任制的国营企业，由于需要核算经费的缘故，也可能在价格上会有考虑。并且这些地方的国营企业愿意找北京上海的软件公司做项目，北京上海地名本身便是一种无形资产，贵州本地公司在这点上占据劣势，虽然现在情况有所转变，但本地公司仍然难以揽到大项目。赵筑云说，康特也在考虑公司在本地积累到一定程度后，会将公司搬迁到大都市，然后再返回贵州做项目，那时会容易得多。
赵筑云认为，真正需求量大的是民营企业。民营企业对价格敏感，通常首先问的是价格，选择的也是价格最低的供应商，而性价比高正是中小ISV的核心竞争力所在。赵筑云说，“其实，对我们这样的中小型ISV而言，在技术上同大公司相比并无特别突出的地方，但我们能够为这部分群体提供软件产品，具体的做法是保证产品与大企业产品相差无几，同时提供一个能够被民营企业所接受的价格。”
对于一个中小企业来讲，所谓技术上的特色，无非是在方案上有自己独特的东西，着眼于一些细分的应用。赵筑云的说法是，面对外来企业的冲击，小企业要保持自己的新思想。康特电子最早的产品是财务软件，财务软件领域竞争激烈，康特做财务软件的宗旨是，避开竞争对手的强项，做对方没做的东西，赵筑云认为，目前大部分的财务软件都集中在财务核算领域，而财务核算在财务软件中只是三分之一，大部分企业的财务基础基本相同，但是在财务个体方面还是有所差别，康特会在例如财务控制这些新的领域做些工作。
市场无限大，你究竟想抓住哪一块？
神州泰岳的发展思路是从做代理开始，然后按照自己的目标一步步推进，这其实是一种“贸工技”的发展思路。1997年成立的神州泰岳是从代理软件开始起步的，1998年，国内的系统网络管理理念刚刚萌芽，看准了这个市场的神州泰岳以此确立了目标市场，先后与CA、BMC签约成为其代理。从单纯的销售代理发展到增值代理，继而是做一些增值的软件开发，最后发展成独立软件开发商，这就是神州泰岳的软件产品化之路。
这种模式发展起来的神州泰岳业务模式主要是做项目：以做解决方案的方式做项目，然后在解决方案里包含自主知识产权的软件产品。
八年前，康特电子公司成立时，并没有任何项目作为契机，用总经理赵筑云自己的话来说，“创立康特电子完全是出于一种想做事的执著”。自小生长在贵州的赵筑云同样有着山里人的执著，他相信自己能够做些事，于是当时并没有考虑太多，便从政府机关出来，与一家会计师事务所合作开办了公司，当时的方向很明确：开发财务软件。
八年的日子虽不算长，但是也并不短，这八年的时间里，康特接触过各种各样的客户，做过各种各样的项目。作为一家中小型的ISV，在市场里摸爬滚打八年，赵筑云有一个深刻的体会：对一个中小ISV而言，如何对自己的产品正确定位是最重要的。
首先的工作是选择行业和用户群，赵筑云认为，中小型ISV要按需求量大小来定位自己的产品，尽可能去做一些需求量大的产品。切实考虑产品的定位和价格，然后迅速占领市场。对于康特而言，地处贵州，所能选择的用户有限，无非是几类：政府、国营企业，民营企业。其中，政府项目现在多数依靠上级拨款的经费，而地×××府常常是经费不足，因此有很多局限性。
贵州的国营企业多数是军工企业，也大多不景气，即便是有一些，这些国营企业的购买习惯也多倾向于找品牌好的、大的软件厂商，以求稳妥，这些企业在招标时的特点是：最高价不要、最低价不要、要有牌子的，来路大的。少数搞责任制的国营企业，由于需要核算经费的缘故，也可能在价格上会有考虑。并且这些地方的国营企业愿意找北京上海的软件公司做项目，北京上海地名本身便是一种无形资产，贵州本地公司在这点上占据劣势，虽然现在情况有所转变，但本地公司仍然难以揽到大项目。赵筑云说，康特也在考虑公司在本地积累到一定程度后，会将公司搬迁到大都市，然后再返回贵州做项目，那时会容易得多。
赵筑云认为，真正需求量大的是民营企业。民营企业对价格敏感，通常首先问的是价格，选择的也是价格最低的供应商，而性价比高正是中小ISV的核心竞争力所在。赵筑云说，“其实，对我们这样的中小型ISV而言，在技术上同大公司相比并无特别突出的地方，但我们能够为这部分群体提供软件产品，具体的做法是保证产品与大企业产品相差无几，同时提供一个能够被民营企业所接受的价格。”
对于一个中小企业来讲，所谓技术上的特色，无非是在方案上有自己独特的东西，着眼于一些细分的应用。赵筑云的说法是，面对外来企业的冲击，小企业要保持自己的新思想。康特电子最早的产品是财务软件，财务软件领域竞争激烈，康特做财务软件的宗旨是，避开竞争对手的强项，做对方没做的东西，赵筑云认为，目前大部分的财务软件都集中在财务核算领域，而财务核算在财务软件中只是三分之一，大部分企业的财务基础基本相同，但是在财务个体方面还是有所差别，康特会在例如财务控制这些新的领域做些工作。
关键是我们更贴近用户
行业客户对ISV来说至关重要，搞定一个有影响的行业客户就意味着掌握了一把打开这一行业的“金钥匙”，也拥有了吸引上游厂商支持的资本，可以称得上是这类ISV的“立身之本”。
按照常理来说，ISV对硬件产品的掌控能力，是比不上SI的，毕竟他们之前在这一块的业务是比较少的。但ISV的目标性、建议性等各方面的能力是比较强的，如果他们去做硬件的话，能力也会比较强。
比如，在高端服务器领域中，几乎90%以上的产品都要经过ISV的集成和开发，才能被企业用户所使用。
显然，同一些硬件渠道相比，ISV不太多关注具体产品的价格，对他们而言，更多看重如何基于软件给用户解决问题，提供不同方案。在服务器的生意上，ISV一般也不会太看重价格。ISV做服务器的时候，他们的消化能力比较强，目标也更为明确。如果他认为你的服务器能够卖出去，比如他进了十台货，他就一定能想到办法把这十台机器都给卖出去。因为他们是用户需求的搭建者，他们在客户端的品牌推荐能力很强。
此外，ISV在运转速度上虽然不像硬件渠道那样疯狂追求薄利多销，但日子也是过得相当惬意。作为IBM的一个核心ISV，北京金志泰克经理魏占良坦言，尽管2005年其营业额不到一个亿，但他相信他做得不比一年几个亿的纯硬件经销商差。
他认为，做软件渠道却要求更多的耐心，要说服用户明确软件价值，要和硬件区分开来。培养用户软件意识比较重要，用软件就是用信息化手段来工作，不是用电脑工作。其次，对用户的需求把握到卖出产品直至后期服务，都不能求快，而是要把每一个用户都服务好，以后升级服务维修等等都是利润的来源。利润不是靠快速运转得来的，是靠良好服务连续赢得客户的定单赚来的。
因此，在客户的忠诚度上，ISV也比硬件渠道也更有优势。
软件渠道往往能粘住几个重要的用户。因此软件用户的忠诚度是非常高的，一旦使用，除非产品特别差，一般都不愿更换。用户是跟着产品走的，因此粘住用户就会有源源不断的需求。作深做专是软件渠道追求的目标。积累经验和技术实力后，软件渠道发展方向有两条路：要么做自有品牌，要么做专业的分销商。但一个问题在于，这部分客户往往是比较专于技术的，这类客户明确地知道自己需要做成一个什么样的平台，开发什么样的软件，搭建什么样的硬件环境，他自己就能设计好方案让你去开发，那么这时候的ISV就相当于一个卖苦力的，按着人家的要求去做就行了。不过，这样的用户应该说不是很多，更多的用户需要ISV去指导去服务。
软件渠道往往能粘住几个重要的用户。因此软件用户的忠诚度是非常高的，一旦使用，除非产品特别差，一般都不愿更换。用户是跟着产品走的，因此粘住用户就会有源源不断的需求。作深做专是软件渠道追求的目标。积累经验和技术实力后，软件渠道发展方向有两条路：要么做自有品牌，要么做专业的分销商。但一个问题在于，这部分客户往往是比较专于技术的，这类客户明确地知道自己需要做成一个什么样的平台，开发什么样的软件，搭建什么样的硬件环境，他自己就能设计好方案让你去开发，那么这时候的ISV就相当于一个卖苦力的，按着人家的要求去做就行了。不过，这样的用户应该说不是很多，更多的用户需要ISV去指导去服务。
对ISV来说，最重要的一点，它更能为产品增值。由于平时接触用户机会很多，ISV们经常能够根据用户需求进行二次开发。而供应商开发的产品预留接口，也能为渠道留出增值空间。同时也由于产品灵活性，大家都愿意在平台上进行二次开发，这也促进了整个平台的销售。
事实也正说明了这一点,思科在其推出的一套包括提高底层网络自身的智能与提供功能强大的上层管理软件相结合的综合MPLS网管系统上，在多个层次预留了标准的二次开发接口，使有特殊管理功能需求的行业客户或国内第三方独立软件开发商(ISV)可以对全系统进行扩充和二次开发，而这是硬件渠道所不能做到的。
同时，经过ISV进行了二次开发以后的系统，也更能迎合用户的需求，从需求的角度来看，用户也更愿意同ISV打交道。
上海机械电脑一直都更注重软件应用的集成。经理祝枫告诉记者，目前上海机械电脑自有品牌软件的销售已经超过了50%。独特的产品和方案无疑是上海机械电脑在激烈竞争中保持自身优势的重要砝码，也成为他们的核心竞争力。
“最重要的不能只想着把东西卖出去就好，必须重视对用户的前期培育，要给用户在产品上增值的空间，打造良好的产业生态链。”祝枫说。也是看到这一点，上海机械电脑推出了一个新的软件产品，它给用户提供的是二次开发的平台。在这个平台上，融入了上海机械电脑对制造行业的深刻理解，能够满足制造行业普遍的需求，而一些特定领域的定制，则交给第三方研发。这种做法，不仅能把硬件产品推广到不同的细分领域，使上海机械电脑获得更广阔的发展空间，更提升了用户对产品的依赖性。
当然，除了用户，上海机械电脑对于上游厂商的选择也有一定的标准。由于ISV依赖于行业客户生存，因此厂商产品在行业内的口碑会影响到集成商的选择。另外，合作的难易程度也是集成商选择合作厂商颇为看重的。
“这种合作的难易程度，不仅仅限于厂商给我们提供多少价格上的优惠或者宽松的账期，更多的是看厂商是否开放足够的技术给ISV并给ISV多少技术培训。”祝枫说。
成长的烦恼
信念的力量是无穷的，很多满怀创业热情的年轻人，凭着“比尔@盖茨式”的理想，义无反顾地投身软件事业。然而，所面临的各种困难，是他们始料不及的。
江湖中永远流传着用友金蝶靠单子起家、从项目做成产品的不老神话，但我们不得不面对一个现实--尽管众多ISV的发展正处于良好的势头，但他们也面临着成长的烦恼，而最大的烦恼在于，人才与资金的问题。
人才是软件公司最重要的生产力。而现实情况是，很多软件公司尤其是小公司，面临着人才严重流失的问题。对小公司来说，人才流失不仅仅是损失一笔或两笔业务，一旦丢失人才，重要的单子就可能遭到“灭顶之灾”。提到这个问题，老板们无不忧心忡忡。
对那些刚起步的小型软件企业而言，仅靠人力资源，几个人几台机器，没有一定的产品和市场规模。一旦被收购，原来的几个主力很容易流失，企业立刻成了一个空壳。
小郭对此也是深有感触，“像我们这种企业，核心的竞争力实际上就是人才了，一旦这个团队出现什么问题，我不敢想象最后会出现什么局面。”
而另一方面，项目运作对技术要求和项目管理的能力较高，这需要企业具备更多的软件开发人才，这个人力成本是较高的。
一位软件公司的人力资源主管给记者算了一笔账，数据库工程师的月薪一般是2000元；程序员的月薪标准在3k-5k元之间，这其中还要分为做网络安全的、做嵌入式开发的、做底层系统开发的等等。他说，在软件开发工作中，数据库开发是最低端的，这种人才也是最多的。相对来说，有实力、有经验的程序人才比较稀少，所以其月薪基本能达到5k元左右。
而对一个软件公司来说，体现其实力的重要方面就是拥有多少位高级程序员和设计师。以每月5000元为例，1名程序员一年的工资就是6万，2名就是12万。一家拥有七八个、十来个人，靠一个个小单子生存的小公司，一年能赚回几个12万呢？从另一方面看，开发一个有市场需求的软件产品究竟需要半年？一年？还是两年？在产品未成熟，并且没有进入市场的这段时间里，公司要投入多少钱才够“烧”的？况且，产品投放市场了，马上就能赚回所有的投资吗？这其中还不包括前期市场调研、产品设计和项目管理等等成本。一些业内人士透露，很多软件公司就这样在“烧光了”自己第一笔投资后死掉了，他们尚未开发完的产品也因此搁浅。
此外，一个集成项目，少则几十万，大则上百上千万，如果管理得好，实施顺利，客户关系也到位，资金也能够顺利回笼，厂商又能够给予一定支持，那么，可能这个项目还是能够赚到10%以上利润的，但是，只要其中一个环节没有做妥当，可能会满盘皆输。这其中的劳心劳累程度也只有当事人能够体会了。
因此，在风险投资处于低迷的市场环境中，一些中小软件企业为了抓一根救命稻草，急于融资，并且往往不惜付出各种代价：包括管理权、业绩、人事权、股权等等。
而不管这些中小软件企业是否能够长大甚至上市，能不能获得资本的支持，并且用好资本将最终决定中小软件企业的命运。CBI
