不少外贸朋友反馈，平常开发客户中，收到的询盘不少，但是每次回复对方问题后，消息也就石沉大海了。
实际上，外贸人在收到询盘后的下一步，不是直接回复客户或报价，当你对客户不了解时，回复往往不能达到理想的效果。
如果你也有以上的问题，你可以在收到询盘后，先试着了解以下5个方面，得到了初步的结论，再进行下一步操作。
1
初步判断
01
看国家/市场
询盘的背后，是公司的需求。而每个公司有自己的市场定位，产品定位及品牌定位，针对不同国家会有不同的营销策略和报价等级。比如：
欧美市场，其质量，价格，条款中高档策略；
南北美市场，中低档策略；
印度、孟加拉等国则采取低档策略。
02
看产品规格
报价前，要先得到最基础的产品信息：克重，宽度，颜色，数量，用途。
对于统一模板询盘，先询问或抛出优势产品吸引客户回复。
在客户愿意回复的情况下，多问，反问，切记一直发问！
客人给出答案的同时，在专业的情况下，可以对客户的市场需求，政策，质量价格情况等提供参考意见。
03
分析客户类型
通过用途，基本可以判断客户类型
a.制造商
特点：采购量大，稳定，重视价格、质量，用来做购物袋，医疗用品，沙发家具内衬，包装材料，广告印刷...
注意：质量，价格折扣，流程简单化，专业化，即时的生产反馈；
b.中间商
特点：采购量大，重视价格
注意：佣金问题、保密协议、价格折扣、专业建议及服务，即时的生产反馈；
c.批发、零售商
特点：采购量少，品类杂，重视起订量，款式
注意：库存产品整理，新款式或多颜色的吸引；
04
客户背景调查
调查客户背景，最好的方式，在线聊天工具一问一答
不回复的情况下，询盘跟进询问
也可以使用贸小七AI决策人挖掘功能，一键获取海外采购商信息，深挖客户的联系方式和职位。
05
判断真实性
在做完所有上诉调查及进一步的跟进后，判断客户真实性，并对客户进行分类，反问自己，“值得跟吗？” 有些客户质量一般，可以有选择性的放弃。
通过以上5个步骤，你就能了解询盘是否有价值以及对方的目的，然后就进行第二步，查看询盘内容，进行询盘分类。
2
查看询盘内容
收到一封询盘时，判断客户有没有实单、订单大小，需求缓急，可以通过询盘的内容或一两次的沟通看出来的。主要从这6个方面来看：
01
邮件标题
可体现买家的仔细程度，礼貌程度，也可看是他是群发的询盘，还是单独发给你一家的。
02
产品名称
如果提到具体产品型号、功能、技术参数、颜色、包装等细节，说明客人是很有诚意的。
03
订单数量
如问到起 MOQ 是多少、价格多少，一般来说，这个客户的开始订单量不大，但应该有明确需要了。
04
产品认证
客人对产品认证很关心，问有没通过他提出的认证，说明客户可能走超市或其它渠道，订单量应该不错。
05
关键部件或功能
说明客户有明确的需求，只是在物色一个好的供应商。
06
交货时间
如果客户明确问到交货时间、付款方式，也可看出是有实单在手的，而且可能有点急。
3
回复询盘技巧
通过询盘内容以及与顾客的初步沟通，也可以确定对方的目的，那接下来回复询盘也是有技巧的，要根据对方的具体需求进行回复。
01
收到跟进邮件后反馈以后联系
如果客户收到跟进邮件后，觉得还没有对我们产品有需求的话，他/她一般都会说以后联系，不管怎样，能让客户回复已经不错了，说明以后还是有机会的。
跟进技巧：这类客户建议可通过发新产品介绍或者新报价的方式来保持联系，相信时间久了成为您客户的可能性还是比较大的。至少让买家对您留有印象，即使暂时不需要您的产品，日后有需要的时候也会首先想到您。
02
暂时不需要
客户如果反馈可能暂时不需要您的产品，但会问其他产品或者详细咨询一些与产品相关的问题。
跟进技巧：这样的客户就要根据公司的实际情况来回复了，建议不管能否帮得上忙都能给些回复和建议，暂时不能成为客户也可以先做朋友嘛，至少他问的是与您产品相关的问题，中国有句俗话“多个朋友多条财路”，特别是生意上的朋友!
03
借机刺探军情
跟进技巧：应对这样的买家，如果公司在US地区有关系较好，规模较大的老客户，不妨挑选两个介绍给他/她，这样很能显示您的实力。
但回复之前还是应根据公司具体产品在这个地区的推广情况来做妥当回复，站在买家立场多思考其询问的真正目的，一般简单告知公司名称即可，谨慎透露对方联系方式。
如果在US地区没有客户，可以多介绍一些其他国家的客户来显示公司实力，同时向买家暗示我们在US地区还没有合作伙伴，如果您和我合作，将会帮助您开发整个US市场。
