如何用开放源码软件挣钱
利用免费午餐挣钱
Donald K. Rosenberg
Stromian Technologies

软件可以是免费的，但这并不意味着您不能从开放源码挣到钱。顾问 Donald Rosenberg 将告诉您具有开放源码技巧的开发人员如何在各种商业模型和许可证之间进行选择。想成为软件供应商的开发人员必须确定要对其软件施以多少控制，是完全所有权保护还是完全开放的许可证（“GNU 常规公共许可证”）或者位于两者之间的控制，如“Mozilla 公共许可证”。Donald 向您介绍密钥许可证并解释它们的不同之处。

免费获得开放源码软件以及免费从 Web 上下载数百万份开放源码程序、驱动程序、脚本和扩展都是真实的。开放源码是一个成长的市场，而且越来越多的人正在通过它赚钱。那么，您作为一名开发人员，如何着手做？

最简单且容易的方法是继续做您喜爱的事：编写代码。对具有开放源码技巧的人员的需求正日益增长。您用 Linux、sendmail、Apache、Perl、Scriptics 或 Python 方面的专门知识找工作的机会比以往任何时候都要大。您可以是正式员工或合同工，从一份工作换到另一份工作。

但是，可能因为您需要更多的独立而且想要从事您自己的业务，所以您正在阅读本文。作为一名雇员，您需要一件主要事情：您是开放源码的专家。然而，作为一名独立开发人员，您不仅需要开放源码专门知识，而且还需要成为您自己的老板、市场人员、销售员和商业经理的能力（您确定要两个全职工作吗？）。简而言之，您将不仅仅是一名开发人员。

业务类型
您可以要将 Penguin 杯子、T 恤等物品卖给开放源码社区和任何想要它们的人员，但这种业务很少使用您的开发人员技术。同时需要开放源码和业务技巧的策略将是：

系统集成人员或增值转销商 (VAR)。新业务的销售人员必须是一名狂热鼓吹者：您必须推销您的业务和开放源码。系统集成人员销售和安装计算机系统，包括硬件和软件。您可以使用可远程管理且从不重新引导的 Linux 系统来建立小型业务，或者可以在任何大小的业务中进行因特网（Web 和电子邮件）操作。您正在购买、转售和添加您的专门知识，以为客户问题提供最佳解决方案。为帮助开发人员进入这一业务，一些 Linux 爱好者已经建立了讲述如何运行 Linux 咨询业务的网站。


技术支持或培训（支持）。这种业务不安装新系统，而是帮助用户使其开放源码系统持续运行。与小的系统集成人员操作不同，您的支持组织需要雇用人员以应答电话（为重要客户提供 24 小时服务）；培训可远程或在现场进行。您还需要规划派遣人员现场解决问题的定价和手续。您的业务可能直接与最终用户签订合同，或者转包给系统集成人员来为集成人员的客户提供支持。


定制软件开发。想象您自己是一名与硬件销售无关的系统集成人员。您定制生产应用程序或网站来解决客户的问题。您可能直接为客户或为最终用户的系统集成人员工作。如果 John Ousterhout 关于脚本编写在应用程序开发中扮演越来越重要的角色的判断是正确的，那么 Scriptics、Perl 和 Python 开发人员将有大量工作要做。如果您注意严格使用开放源码许可证，那么您能够将产品重新用于其它客户并且建立解决方案集。如果您正在使用专利软件，请确保您的客户同意您拥有产品的多少所有权，以便可以在以后的项目中使用它。如果在合同中没有提到谁拥有最终产品（例如，“这是为雇用而生产的产品”表示客户拥有它），则假定您这个开发人员拥有产品的所有权，并且可以授予客户以非专有许可证的形式使用它的许可权。

开放源码将在这个市场上进行的一个变化是，开发人员再也不能通过具有无人可以理解的封闭或模糊代码来俘获他们的客户。如果您正遵循开放源码过程（即，提供清楚的源代码），那么除了依靠好的产品外，您还需要依靠好的服务和价格来留住您的客户。


硬件供应商。硬件是与操作系统一起供应的，当然，还通常与附加软件一起提供。系统集成人员在硬件上赚不了多少钱（他们通过理解客户需求、安装并使之运行来获益），但请注意，转售商和制造商都通过附带有开放源码软件的硬件做得很好。 Cosmos Engineering 通过销售装有 Linux 的硬盘驱动器开始，然后转移到计算机销售；VA Linux 和 TurboLinux（原来是 Pacific HiTech）正在销售系统方面做得很好。专门硬件的制造商，如 Cobalt Network 和 Whistle Communications（现在是 IBM 的一部分），提供完整的因特网服务器安装，可即插即用。您可以使用现成的硬件和开放源码软件来生产随时可运行的产品。您只要通过调节所有硬件，使之能在一起有效地工作，就可以赚钱。您的客户将既有最终用户又有系统集成人员（集成人员将提供其最终用户客户所需的任何定制）。最终用户可以包括任何业务，但主要是 ISP。


软件发行商或独立软件供应商 (ISV)。可在分发开放源码软件上挣钱；关键是在原有软件基础上提供新的功能。最常见的示例是 Red Hat Software，虽然它在因特网上分发 Linux（其它人以 2 美元或 3 美元一张盘销售 Red Hat Linux），但它仍以分发盒装的 Linux 赚钱。但是，具有第一位品牌并不意味着其它人就没有机会。用户有明显的不同偏爱，聪明的发行者将为这些偏爱提供服务。 SuSE 在全球进展得很好；Caldera 已经把尖端人员作为目标；TurboLinux 已经从硬件供应商转向具有同名发行版的 Linux 发行者；Slackware 和 Mandrake 有忠诚的拥护者。

软件出版商可以发行其它人的产品，也可以开发自己的产品。这在计算机市场中具有很大的风险。这样做有较高的利润，但风险也较大，而且市场营销和分发问题至少与开发问题一样困难。很难做到两全齐美。如果您正在发布 Linux 的发行版，至少您的客户知道 Linux 是什么；如果正在发布应用程序，那么教育负担全由您承担。
听取用户意见
现在，特别要小心的是：确保您的产品是其它人想要的东西。真正热爱技术的人 -- 象开发人员 -- 赞赏科技成就和独创性。有了这种偏见，您会非常盲目。最终用户 -- 他们从不考虑软件本身是否很棒，而是关注如何使他们自己的生活和工作变得更加容易 -- 不会仅仅因为可以实现某项技术而赞赏它。他们不太可能理解您的产品，除非他们可以将它与其自己的需要相联系。这些人是您的客户。

使用专利软件，通过将您的软件发布为可执行文件、受时间或功能限制的共享件或免费软件，来测试市场，然后紧跟您的用户以了解他们的喜欢程度以及是否使用它。从少数客户开始，仔细听取他们的反映。询问他们喜欢什么样的更改 -- 您可能会惊奇地发现他们希望软件更简单。如果他们希望软件简化并说他们的朋友想要它，您手边可以有一个同类应用程序（或者甚至是一个招人喜爱的应用程序！）。但是，如果他们要定制它，您可能要成为集成人员，而不是应用程序供应商。

从这些小规模开始，如果您坚守特定市场并依靠自己的专门知识在该市场中发展，那么您将更成功。因为瞄准机会的市场开始很小，可能就是特定的邻居，所以您可以希望人们将谈论您的产品并给您带来更多的客户。最后，如果您真正有了受到普遍欢迎的产品，那么“规模相当大”的软件公司可能会开始将您的功能集成到它们的大型产品中。您在合适的市场中更为安全。

使用开放源码产品，您的软件可直接被能够找到它的任何人使用。虽然来自开发社区的反馈将指导您最终用户需要什么，但请记住，如果它不是工具，则开发人员不是最终用户。正象使用专利产品一样，您必须将您的产品推销给最想要它的用户，而且必须注意他们对产品的建议。适当的策略使您能够集中精力，以获得最佳结果。

转到市场
如何迅速准备和进入市场？虽然开放源码开发人员希望实现更短的开发时间和更高的软件质量，但事实上宣传较多的新建公司是产品存在时间最长且有公认市场的那些公司。因为开发人员／系统管理员市场或许是开放源码市场发展最好的部分，所以不难理解这里描述的销售产品是工具而不是最终用户应用程序。

Scriptics Corp. 的建立使 Tcl/Tk 商业化。核心产品保持免费；Scriptics 进行培训、增强特定市场和其它定制。内部程序员和有用的 Web 站点帮助未来的开发一直是 Scriptics 的中心。

Sendmail Inc. 通过提供咨询使著名的 sendmail 程序商业化，大部分咨询涉及到为系统管理员安装和配置 sendmail。

Sleepycat Software 从更小的基础开始，以更短的时间创业。象 Scriptics 和 Sendmail 的创始人一样，Sleepycat 的创始人将他们的软件创办为开放源码项目(Berkeley DB)，然后组成公司使之商业化。在开放源码许可证下，他们的数据库可用于同意发送产品和任何修改的所有源代码的任何用户或供应商。Sleepycat 将特殊许可证发给要使其修改成为专用的供应商。这是 OEM 许可证；即，Sleepycat 软件成为供应商产品的一部分。作为版权持有者，Sleepycat 可以在它所选的任何许可证下分发它的软件。

Digital Creations 发布开放源码 Zope 应用程序服务器。该软件是免费的，在派生的 Web 站点上也没有许可证费用。这些工具吸引人们注意公司的网站开发业务，并且为其发明者的技术威力做广告。用户可以利用免费软件，但 Digital 打赌某些客户宁愿雇用其创建者，也不愿花力气去学习和使用它。

许可证类型
开放源码许可证使开放源码软件与其它软件大不一样，对于内行和外行人士都很难理解这些许可证。请记住，您选择的许可证将取决于将运行的业务类型。在我们谈论特定许可证之前，请记住：始终将版权声明放在您的软件中。如果真的打算用它赚钱，那么请注册版权以增加您在今后争议中的获胜机会。

作为版权持有者，您获得了一组权利，您可以将其中的任何权利传递给（或不传递给）同意使用您软件的人。例如，专利软件许可证将其中的极少权利传递给客户。作为版权持有者，甚至可以对不同类型的客户使用不同的许可证。例如，您可以将 GPL 用于同意保持产品和对其所做的更改开放的客户，而将另一个许可证（BSD-类型或 X 许可证）用于想要使其更改的源代码留给自己的客户。下面描述的所有这三种许可证都是经开放源码创始机构认可为符合“开放源码定义”。

GNU 常规公共许可证 (GPL)。 如果要想使您的软件利用编程社区的专门知识并且使其分布尽可能广泛，则选择 GNU GPL。如果开发人员不认为他们的投稿将被某人占为己有，那么他们很可能会投稿，您将享受不受限制发布产品的乐趣。开发工作将集中在您身上（只要您与开发人员社区保持联系）。将不在软件本身上赚钱，而是通过方便且经测试的形式在专利增强（不能用 GPL'd 代码编译或链接）和定制方面提供它来赚钱。当程序进行时，可以将这些改进反馈给 GPL'd 代码。

BSD 或 X 许可证。 如果最终用户是打算修改您的产品并在他们的市场上销售它的供应商，那么他们可能宁愿使用这种类型的许可证，它能使修改保持专用。这样，供应商知道他们是其增强的唯一供应商。然而，供应商有想将他们的改进反馈给您的代码的动机：一旦他们的专用改进被他们的竞争者模仿了，他们会逐渐厌烦支持更改。一旦更改优势消失，供应商就更加容易使它成为公共的并且继续其它专利改进以寻求新的竞争优势。 Open Group 站点上用于 X11R6.4 的 X Window System 许可证是最简单的 BSD 类型许可证示例。

Mozilla 公共许可证。 这种许可证使您能在与其它人共享您的代码时提供保护。您的软件（和任何对它的改进）分为两个部分：受保护的（“隐蔽着的”）部分和贡献部分。如果有人要修改和分发受保护部分，则只要他们还分发修改部分的源代码，他们就可以这样做。如果他们要更改软件但使它们的修改保持专用，则他们可以不带源代码分发它们，并且必须只通过它的 API 访问受保护的代码。如果他们需要更改受保护代码的 API，则只要他们将源代码分发到这些更改，他们就可以这样做。这种许可证在完全开放的 GPL 世界和封闭的 BSD/X 许可证世界之间架起一座巧妙的桥梁。

使用开放源码软件获得专利软件的机会
最后，使用您的开放源码软件知识，有机会用专利软件赚钱。例如，Loki Entertainment Software 注意到游戏受到 Linux 用户的欢迎，但是许多流行游戏不在 Linux 上。他们获得了 Civilization、Railroad Tycoon 和其它游戏的移植和分发许可；进行移植，然后向 Macmillan 发布者授予这些 Linux 游戏的唯一分发权。 Macmillan 已经广泛地分发 Red Hat Linux，而且它也使 Loki 游戏获得了这方面的成功。结果：现在无论何处您都可以购买 Linux 版的 Civilization。Loki 正在通过使 Yellow Dog Linux 参与将游戏移植到 PowerPC 的工作来扩展其市场。所有这些都在一年时间内完成。

新市场
因为 Linux 市场正在扩大，所以用户将多于 Linux 专家。这将为上述的集成和支持业务提供机会。开放源码人员为独立性所赋予的价值很可能使大多数业务的规模变小。

开放源码社区已经长时间地工作并等待 Linux 被广泛使用的日子，开发人员将能够为供应商没有秘密优势的流行平台进行开发。但是，这一新世界中的供应商可能会发现它很象我们现在的世界。不再有相当大规模的软件公司会令 ISV 害怕得保持原来的位置，但是，任何具有大众产品（即一种广泛使用的产品）的供应商将面对众多的竞争者。众多的竞争者和有用免费产品的可用性都将有帮助于压低应用程序的价格和利润。拥有被广泛使用专利产品的供应商将其价格一直保持很高，他们可能会发现他们的产品已被克隆！结果，供应商将发现他们可以在适当的位置——他们现在的位置赚更多的钱。

软件世界的最大转变之一（如果发生的话）将是向基于 Web 的应用程序的迁移。 Linux 天生适合这种环境，因为它具有远程管理能力。这个被预言的转变将不仅涉及不同技术，而且还包括新的经济模式：应用软件将不象产品而更象服务。应用程序供应商之间的竞争可能会沿着两个不同类型之一发生：作为可从单个供应商或其多个联机服务经销商处获得的专利产品；或作为由社区维护和改进的开放源码产品，但可从集成人员或支持组织处获得。这些组织将接收年费，作为在其客户组织中安装和支持应用程序的回报。

不能保证您能够在开放源码软件上赚大钱，但在这一新世界生存的机会将渐增。请睁开您的双眼，寻找需要并满足它。

参考资料

LinuxWorld 中的 "Preparing for the intellectual-property offensive,"（1998 年 11 月）
开放源码创始机构
FreeBSD 许可证，一个 BSD 类型许可证示例
X Window System 许可证，另一个优秀的 BSD 类型许可证
Mozilla 公共许可证
注册版权
关于作者
Donald K. Rosenberg 是 Stromian Technologies 的总裁，OEM 软件许可证发放问题的国际顾问，OEM Software Licensing Guide、开放源码 Software Licensing Page 和 http://www.stromian.com 上其它联机市场营销资源的发行人。 Dr. Rosenberg 已经有 15 年的市场营销经验，同美国和欧洲的各种规模的公司一起从事过开放源码和更传统的软件市场方面的工作