文 / 王小宇
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前几天，王不留的朋友圈发了一个截图。
孩子的答题错了吗？
我认为孩子是没有错的。
错在出题人，没有考虑答题者的思维方式。
这在我们工作中很常见。即，“想当然”现象。
老字号张小泉的经营者想当然的认为做出来的刀是切菜的，没想到，还有很多人会用来拍蒜。于是，刀断了，名声差了。
不少刚毕业的职场新人想当然的认为凭借一身学识，不当CEO，都是公司屈才，没想到，刚入职场，就被客户批领导骂，学的东西用不上。
最近在盯的一个项目也是这个样子。
先来说需求确认的事。
我们通常的项目实施方式是，先开发好了，再与客户确认需求。我们想当然的认为，客户只要在我们开发的系统中确认和修改即可。这样推进实施进度快。
新客户直接反问，先要把需求确认了，你们才能开发呀，否则开发的东西能用吗？
我们一时语塞。正常流程是先需求再开发，但我们做项目已经习惯先把系统做起来，实际上有可能开发的功能无法让客户满意。
再来举个项目管理的事。
这个软件项目规模比较庞大，四十多人，分了不少组，人员分在三地远程协作。需求人员主要在现场，开发人员集中在总部，还有一部分在其它地方。
项目经理将任务分配下去后，想当然认为他们清楚了，各小组只需按目标完成即可。
各小组一知半解地领到任务，再按自己的理解，将任务分配到各项目成员加班赶工。
每日过项目进度。各小组都说得进展比较正常，皆大欢喜。
再过两周就要给客户演示系统效果了。项目经理拉各小组长一起先内部评审成果。我也参与了学习。
页面一展示，吐一口老血。
需求人员确认的要求没有在功能里体现。
功能的业务处理流程，逻辑混乱。
项目已是失控状态。让人非常恼火，当晚组织了一场团队内部会议。
随机点名团队成员，“我们这个项目的1220目标（1220表示系统正式上线时间，即2022年12月20号）是什么？”
大家面面相觑，答不上来。
这说明团队成员对大目标还处于懵圈状态。总体目标理解都不一致，何来共识，何来紧张感。
对于这点，项目经理是失职的，要求项目经理认真做一次目标宣贯。明天晚上随机提问。目标不一致，没得谈。
只有大伙知道了总体目标，才能对标自己的目标，才知道如何步调一致，不影响其它团队的进度。
所谓共识，并不是把大家召集在一起，说一说，通个气，就完事了。而是要把计划变实。
项目经理经常抱怨“对方不配合我，我又没有权力，能怎么办？”其实，除了少数极端情况，绝大多数被抱怨的那个人，也很委屈，不信你去问问，他肯定说“我也搞不清楚到底想让我干嘛，我已经尽力了，况且我也还有别的工作啊”。
所以，目标要一致，需求人员做什么？开发人员做什么？要达到什么目标。这些要具体出来。否则他们怎么知道这些任务没完成，就要被批，就要加班来追赶。
2
再说到个人层面。为避免这种“想当然”的情况，需要多沟通确认。很多事情，如果不及时沟通，很容易做错事，走弯路。
但是，针对沟通来说，首先要敢说。
沟通的练习，是个持续精进的过程，很难一口吃个胖子，因此，我们不如直接先来第一步，打招呼。
打招呼这事，可能大家嗤之以鼻，我们日常交流一直就在用呀：
“吃了没？”
“早。”
“好啊。”
通常就是这些了。
那么，我们思考下，咱们的寒暄是不是还能再高级一点儿。比如，
- 拜访年青的领导，你怎么说?
- 拜访年长的领导，你怎么说？
- 拜访年青的女领导，你怎么说？
- 拜访年长的女领导，你怎么说？
……
针对这些场景，咱们可以整理出相应的话术。这些都是场面上的客套话，没有多难，只是我们不注意，无准备而已。
话术可以从经典影视剧里找，或联系有经验的销售同事，问他们会如何说，然后把固定的话语，改成自己的语言，记到笔记本上，多加揣摩和练习，口才必能提高。
这是我向教育机构学习到的经验。
作为一名理工男，我一向不善言辞，学了很多关于沟通的方法论，还是不得要领。
某天，带娃到培训机构参加英语试听课。助教们激情澎湃的说教，哄得娃很开心，好像娃在玩耍之中已学到了几个单词。在一系列优惠大酬宾的轰炸下，我动心了，与爱人一合计，交了培训费。
后来接娃，听到别的助教的试听课。好耳熟。话术一样的。
高！对于营销人员来说，没必要扯什么高深的营销理论，直接让她们把这些固定话术背下来，足以应付绝大部分场景。
闲聊才知，助教入职前两天的课程就是背话术。话术背不顺，判定不合格。
这些话术就是经验的总结呀。嘴笨的，把话术说出来，也能八九不离十的完成高效沟通。
有了话术底稿，你还可以拓展出不同场景下的话术。
比如，
- 拜访客户，你怎么说?
- 拜访女客户，你怎么说？
- 拜访年青的女客户，你怎么说？
- 拜访文化造诣深厚的中年女客户，你怎么说？
通过自己整理的话术，遇到职场常见的场景，可以迎刃有余。
我自个儿整理的话术，后面也会陆续分享大家。
有次，突然被拉去参加某个项目的表态会，我对这个项目还一无所知。很快就到我表态了。但我毫无慌张，因为自己以前熟记的话术完全可以脱口而出。
各位领导，好。我是王小宇。很荣幸我们能够参与咱们XX公司的项目建设。公司层面对这个项目一直非常重视，从项目承建到现在，公司领导也会经常了解项目的进展。
从区域层面，我们也是挑选了精兵强将参与这个项目。当然了，因为能力有限，可能在项目推进过程中，会存在各种问题，也需要各位领导给予理解和包涵，我们会积极地应对解决。
我们保证如期完成项目的建设任务。谢谢。
3
说个上不台面的话，咱们在职场上混，看看杜月笙的传记没有坏处。
在那战火纷飞，物价飞涨，民不聊生的时代，他能一步步从悲惨生活中走出来，崛起市进，通吃黑白两道；长袖善舞，纵横政商两界，其经历和为人处世的一些人生经验，值得我们去研究。
对于这个一代枭雄，看他的传记不是做地痞流氓。而是拿到他洞悉人心与人性走向成功的密钥，看看自己有哪些品格可以改进。
咱们以话术为例，看看杜的情商。
黄公馆中，真正主事的并不是黄金荣，而是他的妻子林桂生。这其实在生活中很常见，老板并不是老板，老板娘才是幕后的老板。
有一年应该运到黄公馆的一麻袋鸦片丢了。这个时候黄金荣不在家，底下的那些帮会成员有的都出去打砸抢了，也不在家，家里就剩一个林桂生和一些普通的佣人。
这个林太太就很着急。
杜月笙说，要不我去处理。他就借了一把枪，在街上晃悠，看到有一辆黄包车拉着一个人，那个人坐在黄包车上，底下搁着一麻袋东西。
杜月笙就上去了，先是把枪扬了扬，显示我是会玩枪的，然后不跟那个车上的人说话，直接跟车夫说话，
“喂，我晓得没有你的事。不过，我倒要请你帮个忙，你把车子拉到同孚里黄公馆，我赏你两只洋。”
这句话，脱口而出，恰到好处，多一个字累赘坏事，少一个字威仪不足，也不足以成事。一定是恰恰好好37个字，才能够达到目的。
就这么一句话，可以分三层意思：
第一层：喂，我晓得没有你的事。这一层用来安抚车夫，避免车夫因为恐惧或慌乱而作出让杜无法应对的事情。
第二层：不过，我倒要请你帮个忙。这一层大气恢宏，不卑不亢，轻易地占据了上风，夺得了主动权。
第三层：你把车子拉到同孚里黄公馆，我赏你两只洋。这一层先说出黄公馆来，是施以为威，让车夫不敢抗拒；再承诺两块大洋，是诱之以利，让车夫无法拒绝。
然后杜再反过头来跟车上的人说，横财你是发不了了，但是命总归还是有的，你跟我去黄公馆，没关系，跟桂生姐道一声歉，命是有的；你要是不信，你就想一想，什么时候黄公馆里面做过人啊？就是要做人我们也在外面做，怎么能在公馆里面把人给弄死呢？
缓解了车上人的压力。
这些话语，咱们只有慢慢品，多揣摩，才能洞察到其中的奥妙。
相信你会喜欢的。
希望大家拿来就用，学有所成。多多沟通，主动沟通，把沟通技能强化，你的职场之路会越走越宽广。
