文 / 王不留（微信公众号：程序员生存指南）
前文讲述了IT售前咨询顾问的体验，以及拜访前的准备。
作为一位售前咨询顾问，免不了要进行产品解决方案的交流。这就涉及演讲材料的编写和讲解。
在准备交流材料前，要搞清楚这次交流的目标。也就是要回答：我为什么要做这场交流。而不是：我要在这场交流中做什么？
就如《售前咨询顾问如何做好拜访前的准备工作？》一文中所说的咨询两大阶段。一阶段要让决策者感兴趣，二阶段要让项目能落地。
一、解决方案材料编写思路
方案不在于多，而在于精，在于创新，包括版式创新、概念创新，以及产品介绍方式创新。要能够提供超出 30% 客户预计的需求解决方案，体现咨询师的资深专业。
另外，要提供明显优于竞争对手的优势分析，引导客户更偏向选择自己的产品。
初期的解决方案一般用PPT编写即可。大体可以分成以下章节。
第一章：你病了！
第二章：分析你的病因。
第三章：该吃我们的药啦！
第四章：我们的配方很先进。
第五章：全天候服务和完善的疗程！
第六章：将来你将获得这些好处！
第七章：你本阶段要投入的开销。
二、产品讲解环节注意事宜
1. 前期准备必须充分
整个PPT应该自己去写，而且对其中的概念要上网寻找资料了解清楚，不然在讲的时候会出现很多不同的问题，导致交流失败。
多年前，我当项目经理时，客户通知下周一进行新一期产品规划交流。我从公司索要了一些资料，简单整理了一套汇报材料。
一开始以为只是客户内部先过。没想到，客户的部门老总了解到在做新一期规划，刚好也有空，也到会议室旁听。
我顿时紧张起来。不少片子是拿的公司其它的产品材料进行的简单组合，里面的东西并没有消化理解。
我结结巴巴讲完后，有个客户突然提了一个问题，政企业务的开通流程是什么样子的？
我一听瞎眼了。材料上虽然有写，但实际上自己并没有真正去了解，尴尬了半分钟。我们销售同事立即打圆场。
后来草草地完成了规划交流。这是我唯一最尴尬的一场交流。
有了切身之痛，后来的任何产品交流，我都不敢再掉以轻心，均会认真对待。
2. 梳理每页讲解材料的本质，以及想要表达的核心观点，注意整个方案的前后逻辑。
只有理解每页材料最核心本质，才能在不同情况下都能说到关键点。理清前后材料逻辑关系，整个咨询过程才是一个完整体系，才更有说服力。
针对讲解材料的前期准备，为了省时，一套材料可能有一部分是自己写的，一部分是拷取其它人员的材料。这时应注意，自己写的材料要思路清晰；不是自己写的片子，要询问材料编写人的编写思路。
3. 对方案中的核心内容要精心准备
人与人之间沟通，信息传递效率没有我们想象的那么高，非常容易丢失和理解错误。一场交流下来，只要有几处打动客户的点，就基本成功了，所以这些重点打动客户的关键点应认真准备。
可以把难以理解的部分，用打方，说故事等方法想办法讲清楚。
4. 事先预讲演练两三次
自己可以采用录音的方式（能找个观众更好，可以指出不足），计算时间，对讲不清楚的地方记下来，后面针对性练习。
通过预讲可发现理解不清的问题，以便对材料进行修改或对讲述方式进行调整，可以让自己更有信心，现场发挥会更好。
多加训练也可以让沟通能力由量变转化为质变。同时，也会对业务有更新一层的认识。俗话道：温故而知新。通过不断重复讲解，对方案的认识能够不断加深，进而升华。
5. 准备三个版本：三分钟，一半计划时间，计划时间
客户时间和安排很可能随时出现变化。比如临时遇到客户领导，只有一个照面的时间，又比如客户有重要安排，交流时间压缩一半，对这些突发事件均要做好充分应对。
可以按”产品概要，解决什么问题，核心效果，实现简述”等模块进行准备。
6. 授课内容必须简单化，不要讲得特别深。
在客户面前讲得天花乱坠，专业的话语特别多，表面看来好像很专业，但是用户一点都不明白所讲的内容，造成很不好的效果。
能把专业的知识能通俗的话讲解清楚。这就是专业咨询师的表现。比如《同样的写作素材，为什么别人写的那么有吸引力？》一文中的老师所讲的“鸡兔同笼”问题。
三、现场技术答疑环节注意事宜
回答问题前再思考下自己的答案。对所有的人回答问题，而不是对提问者。对一些尖锐的问题提前准备好针对性回答。
问：用户有抵触态度怎么办？
答：用户不是敌人，提出问题是他们的天然权利。
问：用户问了一个愚蠢的问题怎么办？
答：没有愚蠢的问题，只有愚蠢的回答。
问：用户问了一个无关的问题怎么办？
答：回答这个问题。
问：如果问题充满敌意怎么办？
答：专业地回答他。
问：提问者不重要怎么办？
答：回答他的问题。
问：如果用户问了一连串的问题怎么办？
答：记录，简短回答关键问题，请求允许会后交流。
问：用户问了一个我无法回答的问题怎么办？
答：1）问问你的同伴，2）请听众帮助回答，3）承诺给予尽快解答。
问：用户问项目效益如何怎么办？
答：提供可以类比的案例。
问：用户不理解我们的术语怎么办？
答：想一个好比方。
问：用户要求看操作怎么办？
答：打开一个经典界面，然后讲解。
* 作者简介：王不留
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