（２）品牌部门的主要职责：讲好品牌故事，树立产品口碑

在自动驾驶企业中，品牌也是源自于PR部门。现阶段规模在200-300人的自动驾驶公司在品牌建设上都会面临一个共同的问题：公司品牌与产品品牌割裂。

在公司品牌层面，受众是投资人、员工、合作伙伴；而在产品品牌层面，受众群体是客户、用户。公司品牌伴随企业成长，但是负责公司品牌建设的人员往往对于行业、产品不会那么熟悉。销售人员深入一线，对客户需求敏感，但公司产品型谱、产品上市计划、产品传播策略并不清楚。这就需要强调产品品牌工作，并且将企业品牌与产品品牌做统一管理，提高信息传递效率。

企业品牌重点在于讲好品牌故事，打造企业形象。企业品牌塑造的方式有很多，比如CEO个人IP塑造、明星员工品牌、VI形象升级、雇主品牌……

产品品牌重点在于帮助产品价值传播，树立产品口碑。产品市场负责将产品翻译成大众语言，产品品牌负责将产品内容做呈现（图文、视频、采访）、宣发、传播。

在二者构架清晰的基础上，通过品牌整合营销传播策略将二者做统一结合，实现品牌战略逐年落地。

（３）销售部门的主要职责：出方案、签合同、保交付

自动驾驶公司的销售是神一般的存在，在初期阶段公司没有产品，销售卖的是技术；在有了DEMO之后，销售开始卖解决方案；什么时候能够有量产的车规级产品，在很多企业任然是未知数。

前两年终端客户对自动驾驶处于小白状态，销售承担的是传教士的角色，帮助客户理解自动驾驶；如今销售更多的是了解客户需求、规划解决方案、签订合同、保障交付。

市场是销售的千里眼和工具包，品牌则是销售的放大器，有了二者的加持销售工作会顺利很多。具体到自动驾驶公司的销售业务，一般来讲也可以分为前台和中台。前台对应的是区域销售或业务线销售，中台对应的是面向客户的销售组织，即销售铁三角。有了销售中台的支撑，前台则可以帮助公司转化更多的客户。由此可见，销售中台的搭建是自动驾驶公司规模化销售的必经之路。

下面以矿区场景为例，来说明构建销售铁三角的重要性。

矿区对无人驾驶的实现需求是迫切的，因此客户在落地无人驾驶解决方案的时候是非常激进的，希望合作伙伴可以帮助矿区实现全无人化的运行。面对这样的需求，智驾公司可谓是又惊又喜。惊讶的是客户需求如此迫切，欣喜的是业务要来了。

接到需求后，销售经理和项目经理开始对需求进行调研，然后拉着系统工程师出解决方案、项目周期。经过多轮的谈判，签订技术协议和商务协议。

开始干活的时候，工程团队发现项目所需的零部件还没有到，有几个核心的贵的零部件还没有和供应商谈好最终价格。于是只能通知销售，项目需要延期，赶紧和客户沟通。

经过多次项目延期，终于车子在矿区无人驾驶跑起来。工程团队说项目即将完成，可以组织验收。客户说先让车子稳定无人化运行24小时吧，工程团队很纳闷这是啥逻辑，客户咋给一个短期内不可能实现的指标。

以上（纯属虚构）就是没有“铁三角”模式造成的烂尾闹剧，最终极有可能出现项目烂尾，将自动驾驶公司陷入进退两难的境地。

有一批自动驾驶公司吸取了交付难教训，并结合客户的终极需求，定位自己做重资产的运营，一边运营一边打磨技术，等待行业的成熟。在运营模式下，铁三角变成了“销售-方案-运营”。

如果您的公司还在销售解决方案或非标类自动驾驶产品，强烈建议构建强大的铁三角组织，将项目风险提前暴露。在此复习下铁三角模式：

销售就是客户经理，侧重于客户初步需求的对接，客情关系的维护，客户内部流程的打通。

方案侧重于客户需求的深度挖掘，并匹配公司的产品货架、技术储备，给客户提供满足客户需求的解决方案，并联合交付团队给出交付标准和周期。

交付侧重于方案交付，组织技术、工程、供应链团队，对方案进行实施，达到双方约定的交付标准。

（４）售后部门的主要职责：问题解决、客户成功

对自动驾驶行业而言，售后是一个不常见的词汇。上游的核心零部件可能还没有成熟，怎么可能交给客户成熟的产品？但是对于自动驾驶企业而言，只要实现产品销售，售后服务是一个谈判中绕不去的坎。

在产品落地的初期，售后团队可以就是工程实施团队，客户在使用过程中遇到问题，工程团队直接解决。在产品批量化之后，就需要构建完善的售后服务体系。在市场竞争激烈之后，售后服务很有可能成为企业利润的主要来源。

现阶段自动驾驶的行业竞争仍在量产之争，头部企业开始逐步重视售后服务，专业人才开始进入自动驾驶企业。相信再过3-5年，行业会进入到服务竞争的阶段，届时自动驾驶售后服务人才将成为各智驾企业争夺的对象。

从笔者的经验来看，自动驾驶售后服务体系的建设主要分为两个阶段：（1）售后服务流程的建设；（2）售后服务体系的建设。

售后服务流程建设重视客户问题的反馈和解决流程通畅。在企业外部，客户可以通过专门的人员反馈售后问题，有专人对问题进行分类管理；在企业内部，售后服务人员可以将问题传递给产品人员，产品可以组织工程团队分析并解决问题。

售后服务体系建设重视客户服务的便利性。需要对客户进行区域化管理，在区域设置对应的销售服务团队。

三、五条关键业务流程

在职能逐步完善的情况下，稍不留神就会出现部门墙。因此在营销职能完善的同时，也需要配套进行流程建设。以下为营销体系的五大关键流程：

（１）MM市场规划与执行流程

（２）１到N定制产品开发流程

（３）LTC线索到回款流程

（４）OTD订单履行与交付流程

（５）ITR问题解决流程

此部分为“流程型组织”的常规内容，笔者也在工作中逐步实践，在此不做展开阐述，有兴趣的朋友可以自行百度相关内容。

四、流程型组织建设

要确保流程的落地执行，仅仅有流程是远远不够的，需要针对性的进行组织建设。如何建立流程型的组织，严格来讲这是人力资源部门需要重点考虑的问题。这就要求人力资源部门对业务有足够的理解，以服务于业务的视角对人力资源体系进行重构。这是一个非常有难度的工作，目前笔者也没有任何的经验，在此不做赘述。

五、小结

从“技术为王”到“量产为王”，自动驾驶行业已经逐渐趋于冷静。产业早期阶段，大家都强调技术、产品。随着企业的逐步成熟，营销体系建设、产品研发管理体系建设、供应链体系建设都有可能成为企业增长的瓶颈。

行业内的头部企业都早已开始或正在开始流程化组织建设变革，比如清洁领域的高仙机器人、矿区领域的踏歌智行……