“我产品很牛逼” “客户不信任，有什么鬼用”

 

 

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大家都听过高薪养廉，但可曾听过低薪养忠？ 相信你一定没听过，因为这是我自创的一个词汇，什么意思呢？ 举个例子，历史上大多数时期官员的工资都不高，比如清代，正一品官员年薪才不过180两银子。 这种情形下，皇帝知道做官的一定有所图，但皇帝会默许黑色收入的存在。这样每个官员都落了把柄在皇帝手中，皇帝才会觉得官员会忠心。 

所以，尽管“正大光明”这四个字挂在了乾清宫上，但对皇帝个人而言，刚正不阿的清官是最让人头疼的。

 

 这个例子有点厚黑学的味道，那些落人把柄的人，之所以更容易晋升，是因为他们更容易获得领导的信任，也就是说领导在他们身上花的信任成本降低了。 2

 

我们今天倒不是要去讨论厚黑学，而是借助这个模型，说下信任成本在营销学上的应用。 客户买你的东西，必须付出金钱成本，但其实，还有一项成本不可忽略，这就是信任成本。 客户如果觉得买你的东西风险很大，那东西再便宜客户也不会买单。 

所以说，要想让客户付出他们的金钱成本，首先得先降低客户的信任成本。

 

那怎样降低客户的信任成本呢？可以从五个方向尝试。

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 第一，增加自己的违约成本 我最近在帮一家食品公司做市场策划，为避免广告嫌疑这里就不提具体的公司名称了。 这家公司有一项酶保鲜技术，在面包制作时，用生物酶代替化学防腐剂，东西是不错，有卖点，但怎么让人相信才是关键。 结合“增加自己的违约成本”，我给他们提了两条建议： 首先，无论是在产品的包装上还是加盟店的招牌上，总之在任何一个“不含化学防腐剂”的声明后面加上一句——任何人在面包中检出化学防腐剂，奖励10万人民币。 其次，这项酶保鲜技术的发明人是生物酶研究领域的领头人物——中科院院士，这一点要尽可能多展现。 比如在面包店合适的位置摆上LED屏，滚动播放发明人的介绍和产品研发过程，这其实是在告诉客户，我可是拿院士的头衔和信誉给产品做担保的哦。 

用增加自己的违约成本的方法取得客户信任的方法很普遍，比如花重金在央视做广告，把产品做出品牌效益，很重要的一个目的就是告诉客户，我品牌价值多少多少亿，违约成本很高的哦，不可能卖劣质产品。

 

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第二，减少客户的违约成本 比方说中国保监会为了防止保险从业人员误导客户，为投保人设定了一个犹豫期，在10天内可以无条件退保，保险公司应退还投保人缴纳的所有保费。 这个犹豫期的规定看似对保险公司不利，但却成了保险从业人员最受欢迎的一项规定。 很多推销员最喜欢对客户说的一句话就是：“我是不可能忽悠你的，你有十天犹豫期，我忽悠你有啥用呢？” 可见，因为犹豫期的存在，客户的违约成本降到了零，让更多的人愿意花时间去了解保险内容，最终反而促成了更多保单的签订。 

有些做招商加盟的厂家借鉴了这种做法，提出了加盟犹豫期，潜在的代理商听说加盟后想反悔还可以全额退款，自然更有意愿进一步了解项目。

 

 ▲这也是减少客户违约成本的方法

 

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第三，提供可视化服务 所谓眼见为实，我们还是拿餐饮业说事。很多餐饮店号称自己干净卫生，但却在厨房门口挂上一个“厨房重地闲人免进”的牌子。 而有的餐厅别出心裁，把自己的厨房做成开放式的，让食客随时可以看到制作过程。显然，这样食客更容易相信你的卫生状况。 第四，利用从众心理 比如耳熟能详的某凉茶的广告词，正宗凉茶某某某，全国销量遥遥领先。 第五，利用可量化指标 具体的数字往往更容易让人产生信任感，比如前面说的，任何人发现化学防腐剂，奖励10万人民币。 6

 

当然，实际的应用中，五种方法经常是交叉混用的 ，比如某奶茶广告词：一年卖出七亿多杯，杯子连起来可以绕地球两圈。

 

七亿多杯用了可量化的原则，但七亿多杯很多人没概念，因此人家告诉你杯子连起来可绕地球两圈，这是利用了可视化原则。

 结尾再加一句连续六年全国销量领先，告诉你大多数人的选择，这是利用从众心理。 同时，在央视等各大媒体花很多钱打广告，也是告诉客户，我的违约成本很高的哦。 做产品的，很容易掉进产品功能描述的误区，总是说我的产品怎么好。 但很多专业做营销的，经常提到一句话，你的产品好不好并不重要，让客户相信你的产品好才重要。 这话可能有点片面，但话糙理不糙，而怎样让客户相信你的产品好，今天我们提到的降低信任成本的五点方法，不妨试一试。 

 

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