控制好节奏 凸显存储核心竞争力
华为应该先依靠电信行业的客户将大部分的IT业务支撑起来，然后再去做细分的企业市场。在这个过程中，存储将是一枚重要的棋子，甚至是决定胜负的棋子。
一提到华为存储，你脑海中印象最深刻的是什么?赛迪顾问分析师陈靓这样概括华为存储的定位：安全、统一、高效的面向大数据生命周期管理的EB级存储解决方案厂商。如果仅从存储业务本身来看，这个描述基本可以概括华为存储的优势。如果再将眼光放远一点，从华为实现ICT融合与占领云计算制高点的角度来重新审视华为存储，那么华为存储这枚棋子的份量又如何呢?
师傅领进门 修行在个人
2011年，华为在存储领域继续保持了高速增长，销售额达到3.06亿美元，与2010年相比增长了59%，并在2011年前的四年中实现复合增长80%。IDC的统计数据显示，华为在中国企业级存储市场领跑第二集团，并且保持国产品牌市场份额第一的位置。从海外市场看，华为已经实现了从单一的低端SAN到全线存储产品的覆盖，业务遍及美国、加拿大、墨西哥、巴西、南非、德国、英国以及俄罗斯等国家，存储销售额增长超过200%。
华为存储已经经历了十年的风雨历程。谈到此，范瑞琦谦虚地表示：“我们的存储业务才刚刚起步，现在步履稳健。我们将立足现在，面向未来，把步子走得更稳一些，争取实现更好的投资回报。”
2007年，华为正式成立存储产品线，存储部门最早的一批员工基本都来自于华为其他产品线，几乎没有人懂存储。不懂怎么办?“那就去找明白人。”范瑞琦回忆说，“2008年上半年，我们曾到美国去寻找存储技术专家，结果碰了钉子，因为当时没人知道华为也在做存储。不过后来我们遇到一个‘良机’——全球金融危机爆发，许多跨国公司进行结构性裁员，释放了大量人力资源，其中有一些人主动找到了我们。这些做产品规划或研究存储底层架构、磁盘、文件系统的技术专家解了我们的燃眉之急。”
很多人感觉存储技术的门槛高，其实只要捅破了那层窗户纸，再经过长时间的历练，掌握存储核心技术也不是不可能。“不过，还是那句老话，‘师傅领进门，修行在个人’。”范瑞琦表示，“现在再回头看看华为那些做得十分成功的产品线，没有一个不是从不懂开始，最终做到了业界第一。存储业务也一样，若想获得成功，必须靠我们自力更生。”
2011年，华为整个公司的收入超过300亿美元。虽然整体业务发展良好，但是华为居安思危，还在不断挖掘新的业务增长点。“我们内部并不认同CT业务已经触到天花板这一说法。在CT领域，尤其在一些细分领域，我们还有潜力可挖。在CT领域，我们会继续精耕细作。”范瑞琦表示，“除此之外，我们还要寻找一些新的增长点，存储及数据中心解决方案将是未来我们投入的重点。”
在坚定地走入存储领域以后，华为就将目标对准了业界第一的厂商。“从过去华为CT产品线的成功经验看，跟在别人后面，亦步亦趋，永远当不了业界第一。有时，客户只是在某个点上推了我们一把，我们的整条产品线就盘活了。”范瑞琦举例说，“在3G业务刚刚兴起时，华为准备进军欧洲市场。当时荷兰一个规模不大的电信运营商提出要建分布式基站。华为3G业务的领导在客户现场当场拍板，开发分布式基站解决方案。后来，这一模式得到了成功复制，华为3G业务顺利进入欧洲以及全球市场。如果当初我们因循守旧，只跟在网络市场大佬的身后，而不去创新，那就没有今天的华为。毕竟国外厂商具有先发优势，如果只跟着他们学习，永远不可能超越他们。在存储领域，情况也是一样的。”
存储的许多核心技术都掌握在国外厂商手里。经过这么多年的市场培训，中国用户对存储的认知以及对存储技术的评审能力都得到很大提高，使用存储的经验也更丰富。那么，中国用户在存储方面的兴奋点究竟在哪里呢?“再谈SAN或NAS吗?用户已经十分熟悉。当我们向客户介绍华为的高性能全SSD存储阵列以及可以灵活扩展的集群NAS时，用户立刻表示有兴趣试用。”范瑞琦表示，“我们要想在存储领域闯出点名堂，就必须依靠创新。”
有所为 有所不为
从产品和解决方案层面看，华为始终坚持一点，就是以客户需求为导向来规划产品线，同时实现技术创新。这种创新不是盲目的，还要匹配华为本身的技术和服务能力，以及满足合作伙伴的需要。
为满足企业级关键应用的需求，高端存储必须更加稳定、可靠、易扩容，产品供应商还要具有驻厂服务的能力等。在今年9月举行的华为云计算大会上，华为发布了以HVS为代表的高端存储产品。范瑞琦向记者透露，华为高端存储产品的订单量已经达到了两位数。华为高端存储的一位产品负责人蓄起了胡须，声称高端存储的销量不突破100台，他就不剃胡须。
除了适合企业级用户的高端存储以外，华为存储的另一个重点是面向大数据、办公室OA系统和以数据为赢利工具的客户的存储。这类存储主要用于处理海量数据，追求高性价比和高性能，主要由x86硬件平台和开源软件组成。这类存储考验的是存储厂商在软件方面的水平。因此，华为一直在不断加强对存储软件的研发投入。目前华为存储近3000人的研发团队中，90%的人做的是与软件有关的研发工作。“其实，反过头来看企业级高端存储，其核心也是软件，比如我们用于高端存储中的核心操作系统XVE。我们在今年发布的RAID 2.0其实也是软件。它将2TB磁盘的数据重构时间从原来的28小时缩短至20分钟。在硬盘容量越来越大的今天，RAID 2.0技术的重要性将日益凸显。”范瑞琦表示，“中关村的许多商家可以利用标准化的处理器、内存、硬盘等硬件攒PC甚至是服务器，但是为什么没有人能攒存储?就是因为存储技术的高门槛在于软件。”据记者了解，目前华为存储在中国的收入15%来自于服务，剩下的收入中，硬件和软件各占一半。
“被集成”的策略在华为存储的发布会上经常被提及。其实，“被集成”的策略适用于华为整个IT业务。即使在今天华为拥有如此丰富的产品线的情况下，华为仍然坚持有所为，有所不为。“华为存储部门的主要工作就是把存储设备做好。但是从客户的需求来看，客户需要的是能解决其实际问题的整体解决方案。这时，如果我们不能控制自己的欲望，试图涉足所有的产品领域，虽然可能会获得非常漂亮的销售业绩，但是华为存储的核心竞争力将无从谈起。我们不要销售额上体现出的这种‘虚胖’。我们只要能够保证存储产品的综合竞争力，其他的部分可以通过合作伙伴来实现整合，为用户提供一揽子的解决方案。”
在企业市场上，没有一家厂商的IT产品和解决方案能包打天下。开放合作是ICT时代的主旋律。华为深谙其理，很早就与Intel、IBM、Accenture、Citrix、CA等300多家合作伙伴携手，提供覆盖全行业的端到端IT解决方案。“华为存储成绩的取得，与这些合作伙伴是分不开的。比如，一年之中我本人要去两次希捷公司，而希捷负责与我们业务对接的产品负责人每个季度至少来我们公司一次。”范瑞琦介绍说，“如今，我们已经有2000多家经过认证的系统集成商、渠道代理商等下游合作伙伴。我们与合作伙伴紧密合作，与客户结成战略合作伙伴关系，甚至共同规划、开发定制化的产品和解决方案。”
华为存储的特色之路
记者曾经采访过许多中国存储厂商的高层，他们的一个共同点是，都非常热爱存储这项事业，并以建立中国自己的存储品牌为荣。但是大多数的中国存储厂商都苦于无法把规模做大。这一方面是技术能力的问题，另一方面是战略眼光的缺失。ESG中国区总经理王丛表示：“策略与战略是两个截然不同的概念。策略通常是短期行为，而战略则关乎企业未来长远的发展。”
对于中国存储厂商如何实现突破，陈靓给出了自己的建议：努力摆脱低端产品低价竞争和同质化竞争的状态，加大研发力度，积极跟进新兴技术和行业应用的发展，提高在高端产品市场上的占有率;多采取合作策略，增强与国际一线厂商在各领域的合作，提高学习能力、市场营销能力和产品线的建设能力;加强对存储市场发展规律的理解，组建国内存储发展联盟，走以合作代替竞争的发展之路。
谈到华为存储的特色发展道路，范瑞琦总结了以下三点：第一，坚持以客户需求为导向;第二，敢于在关键技术上进行投入，将来成都基地就是华为存储的核心;第三，坚持“被集成”的策略，凸显华为存储自己的核心竞争力，同时联合合作伙伴，将整体解决方案交付给客户。“我们善于、愿意也有能力把业界先进的技术集成起来，将其转变为产品和生产力，为客户创造价值，同时自己也获取合理的利润。我们必须控制自己的欲望，掌握好自己研发与寻求合作之间的度，有时还要主动让出一些市场空间给合作伙伴。”范瑞琦表示，“从选择战略合作伙伴的角度看，我们IT业务的上游供应商与CT业务的供应商有90%是重叠的。如果我们能继续有效利用这部分资源，那么不仅可以扩大采购规模，而且可以更有效地控制采购成本。”
业务转型顺势而为
随着华为业务向多元化发展(包括运营商BG、企业BG、终端BG)，华为存储并入到企业BG IT产品线，并成为华为云计算战略及企业解决方案的重要组成部分。在IT和CT进一步融合的大背景下，企业对ICT系统的需求正在发生深刻的变化。华为存储希望通过不断创新，以及深厚的软硬件及系统研发功底，同时依靠丰富的产品线和宽广的全球化平台，帮助企业适应IT的变化，精简企业IT系统，快速响应企业自身业务变化的需求。
王丛认为，IT与CT两个领域对资源的需求不同，产销模式也不相同。华为进入IT领域既有优势，也有挑战。“华为进入IT市场对增加海外市场收入的贡献会更大。目前，全球50大电信运营商中，48个是华为的客户。在海外市场，华为品牌的口碑非常好。电信运营商已经采用华为的网络解决方案构建起了自己业务的骨架，而存储和云计算解决方案相当于血肉，只要产品或方案本身稳定可靠、性能高、性价比优，会更容易赢得电信运营商的青睐。”王丛表示，“现在全球的电信运营商都在转型，进入IT领域是必然趋势。华为如果能顺应大势，推出更优的云计算整体方案，未来还是大有可为的。”华为公布的数据显示，华为已经在电信云领域初步建立了品牌优势，其备份解决方案逐步完善，已能提供从单业务解决方案到运营商全网的解决方案，订货量也实现了5倍增长 。
有竞争对手认为，凭借固有的“狼性”文化，华为在存储以及云计算市场上肯定会取得成功。不过，华为也面临一些困难。比如，在电信行业，华为虽然可以大量复制其解决方案和成功的经验，但是企业客户更分散，需求更加多样化，竞争对手也更多。华为是否有能力和精力照顾好每一个企业客户呢?
“从CT到IT，关键还是要找到一个切入点。云计算就是一个比较好的切入点。”范瑞琦表示，“云计算的概念最早就是从电信运营商那里兴起的。以前，我们给电信运营商提供的整体解决方案中有一半是服务器、存储等IT设备。那时，我们自己没有这些产品，只能集成合作伙伴的。后来，我们发现企业用户对存储的需求量非常大，而且存储产品本身的利润空间也很大，所以我们坚定地迈入了存储领域。”
云计算是华为的一个重要战略方向。华为存储致力于提供稳定、高效、可扩展的存储解决方案。该方案以数据中心的存储虚拟化为核心，通过为不同类型的数据配备相对应的云引擎，来满足存储资源共享的需要;以横向扩展技术满足云计算业务的数据量从TB级到PB级的平滑过渡;通过存储云引擎进行数据融合，让用户轻松应对云计算时代业务的高速增长。
从大机时代到小机时代，从PC时代到互联网时代，再到今天的云计算时代，IT一直在变革，客户的需求也在不断变化。变化对于华为来说就是一个新的机会。2010年，华为提出了“云、管、端”协同的策略。其实，这三方面都是华为的特长。华为有网络的管道，有各类的终端设备，还有云业务。用户如果需要一站式的云服务，华为可以把这些云、管、端的产品集成在一起提供给客户。云计算对于华为来说是一个实现产品整合的契机。“企业级的存储产品与适合云计算需求的存储产品之间还是有距离的。如果华为能够先让大部分的电信客户接受其云存储解决方案，那么在企业级存储市场上开疆拓土会更容易。华为若想在存储市场上有所作为，一方面要增强软件方面的实力，另一方面还要有更前瞻的存储战略。”王丛表示。
