引用
李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。
很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程，比如：
- 我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；
- 我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点。
但在实际中很多人的销售并不是很成功，有的营销人员看见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，他们拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账，追其原因，其实是因为客户的需求分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。
销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的，好听点叫方法论、不好听就是套路，比如这10条“营销之道”：
- 1、生客卖礼貌
- 2、熟客卖热情
- 3、急客卖时间
- 4、慢客卖耐心
- 5、有钱卖尊贵
- 6、没钱卖实惠
- 7、时髦卖时尚
- 8、专业卖专业
- 9、豪客卖仗义
- 10、小气卖利益
一、销售6问
如何运用这个营销之道呢，分享点个人心得，做好功课，随时应对销售人员面临的6个问题：
- 1、你是谁？
- 2、你要跟我介绍什么？
- 3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？
- 4、如何证明你介绍的是真实的？
- 5、为什么我要跟你买？
- 6、为什么我要现在跟你买？
这6个问题客户不一定问出来，也不一定按顺序问，但他潜意识里会这样想。
举个例子。
客户在看到你的一瞬间，他的感觉是“这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？”，然后他下意识的想，“这个人是谁？”，
你走到他面前，张嘴想说话的时候，他心里想“你要跟我谈什么？”。
当你说话时他心里在想“对我有什么处处？”，假如对他没好处，他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。
假如当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想“你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？”，当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定又会想，“这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜”。
当你能给他足够的信息让他觉得向你买是最划算时，他心里也会想，“我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？”。
所以，你一定要给他足够的理由让他知道“现在买的好处，现在不买的损失”。
因此，在拜访客户之前，首先把自己当客户，问这6个问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，你能够将产品卖给自己，那才可能卖给客户。
二、销售10招
第一招 、准备
准备好销售6问的所有细节和推演，准备好你可能想到的所有可能和解答，准备好自己的自信，记住“你能够将产品卖给自己，那才可能卖给客户”。
第二招、调动情绪
良好的情绪控制，是达至销售成功的关键，谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。
积极的情绪是一种的状态、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低落的情绪去见客户，那是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。
在我们准备面对客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。
什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。
如何把情绪调整巅峰状态呢？
（1）、忧虑时，想到最坏情况
在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑时，我们找出最坏情况，也就是说有这个做兜底，情绪自然就会好很多。
（2）、烦恼时，知道安慰自我
人的痛苦与快乐，往往是由自己的心态，情绪决定的。往好的方面去想，我们会觉得很多事情做得还不错，如果我们去想痛哭，就会觉得自己有诸多的不幸，所以，有时候还是啊Q点好，至少在去见客户之前，先啊Q一下。
（3）、沮丧时，可以引吭高歌
作为营销人员，会经常遭到拒绝，其实大可不必，你不是神，不是说，失败是成功它妈么？没有失败，哪里的成长？哪来的成功？
第三招 共鸣建立信赖感
如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。
比如客户上来就问，“是你的产品好还是你们对手的产品好？”，这个时候，你怎么回答都不对，说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信！你说我们不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业！所以先要建立信赖感。
消费者心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。
如果你是销售美容品的，面对一个女士可以说：“您的皮肤真好，您是怎么保养的啊”，这是她感兴趣的话题，也是她非常引以为傲的，所以她回答时一定要表现你的共鸣，她说“以前用的是×××化妆品”，你要不断的赞美，从而引导她多说，引起她的共鸣。
共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服，那么信赖感一眼就达成了，我们很愿意寻找同频率，比如同学、同行、同事，反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。
第四招 找到客户的痛点
建立了信赖感后，你和对方都会感觉很舒服，会有共同语言甚至惺惺惜惺惺，这个时候，就可以通过提问来找到客户痛点，关于提问，上周我分享了麦肯锡的提问术，可以去看看。麦肯锡百万年薪顾问提问术，提问的4个要素+7种方法
比方你是卖空调的，就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题：是他家的老空调坏了？还是换了新房想购买一台新空调？还是客户过去就没有用过空调，现在要改善生活条件？等等，只有把问题找准了，才能真正的从客户角度思考如何卖适合的成品给他。
我们怎样才能找到客户的痛点呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题，销售人员如何提问，引出客户的痛点，可以阅读做销售，20%靠嘴，剩下80%靠什么？
第五招 提出解决方案并塑造产品价值
这个时候，你已经知道客户的痛点了，可以决定给客户推销哪一类商品了。
- 你的解决方案针对性会很强，
- 客户会认为是为他量身定做的，
- 他会和你一起评价方案的可行性，
- 他放弃了对你的防备。
在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你什么他很容易听进去！
第六招 做竞品分析
做竞品分析的目的是要解决销售6问中的“第4问，如何证明你介绍的是真实的？”，当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得去多听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。
做竞品分析，一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿，一定要客观的，生意才能长久。
竞品分析有两个作用，（1）为他的最终购买提供足够的依据，（2）他购买商品之后肯定要四处炫耀：“我买的太好了，你买的怎么样？”，我们要给他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。
第七招 解除疑虑 帮助客户下决心
做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，他还有很多的顾虑和异议，这时候，可以用
做销售，20%靠嘴，剩下80%靠什么？中的第4条“4、处理异议促进成交”来处理，比如客户他说，“回去跟我爱人商量；我觉得这价格还是有点高；现在我身上正好没带钱…”等等。
第八招 成交 踢好临门一脚
在成交阶段，一定要用催促性、封闭性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。
什么是封闭性提问呢？
比如“您是下午3点有时间，还是5点有时间”，“你是要我们送货上门还是自提”等，客户只能选择其中一种的问题，如果他选了，意味着你就成功了。
第九招：做好售后服务
售后服务不止是打打电话、上门安装之类的服务，我们还要对他进行延续服务，比如客户在使用过程中，我们需要定期的进行咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户
第十招 要求客户转介绍
人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。 在阿里体军中，销售冠军也是“转介绍”高手，开发一个新客户的时间和资源成本很高，通过转介绍就会小很多，客户转介绍的过程，也是他心理极大的需求：“看，我选的太好了，我有眼光吧......”。
三、总结
总结一下，通过销售10招的仔细梳理，其实还是回应文章开始时的“销售6问”，重要的东西说三遍，所以再回顾一下销售6问，做销售，请随时准备好的这6个问题的解答。
- 1、你是谁？
- 2、你要跟我介绍什么？
- 3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？
- 4、如何证明你介绍的是真实的？
- 5、为什么我要跟你买？
- 6、为什么我要现在跟你买？
当然了，销售不跟踪，最终一场空，现在就去跟踪你的客户吧。
