6月16日,今目标“重新定义免费”主题发布会在北京中关村3W咖啡举行,小小的发布会现场挤了一百多人,场面甚是壮观。会上讲了什么?快来看看吧~

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以下是今目标创始人——文荣博士的演讲:

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在企业级市场,产品应不应该免费一直是一个争论不休的话题。在美国,这个行业里没有一家严格意义上的免费产品,今目标为什么能免费?——这很大程度上是由中国独特的国情决定的。


之前今目标做项目,非常累。最后盘算下来,利润通常特别低,甚至是负的。这种情况下,我们决定转换思路:不做定制化产品,而做一款能满足企业基本需求的通用型产品,并直接在互联网上进行交付。

 

免不免费,怎么免费这个话题,曾经争论了8个月之久。最后我们否决了“部分免费”的提议,决定实行“全部免费”的战略。这在当时是冒了很大风险的,不过因为免费,今目标的用户量获得了非常明显的增长——2010年决定免费之前,今目标用户量是8万家企业,而如今这个数字是140万家。

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免费是一种商业模式,而不是一种营销方法。免费模式本身并没有对或错,仅代表企业的一种选择。为什么要采用免费模式?因为适合今目标。


按照以前今目标的设想,一年收费5000-10000元,如果有10万家企业的话就会有几亿元以上的收入。在当时,要知道,这些项目的价值都是几百万元甚至上千万元的。所以说,今目标只要产品满足60%的企业需求,就能够获得大量付费用户——但后来,发现这么走,其实非常难。

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今目标为什么免费?直接原因是收费难,而收费难的原因之一是用户选择困难。同样一种应用,市面上可能会有几十个公司在做,用户通常会都下载下来,并进行比较,看看这些软件中有没有质量更好的、价格更低的。那时我们就在想,能不能降低用户在选择方面的困难?我们希望用户都能不需要理由的使用今目标。对于企业来说,时间才是最大的敌人,时间差一点就会错过很多机会。企业自己做IT系统,花了那么多人力、物力、时间,还不一定做得好,那为什么不用今目标?


2C行业里的习惯迁移到2B行业里了。在2C领域里,大批量的公司都是免费模式,而免费的习惯会自然而然的迁移到2B行业里。在软件上,我个人也很少交费使用其他软件,我个人觉得互联网本质就应该是免费的。到最后,我们得出结论:其实不论在2C行业还是2B行业,收费模式都比较困难。


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商业模式要闭环。今目标的收费渠道从哪里来呢?其实,在这个过程中我们无心插柳发现了很多,这个市场可能比收费市场本身大很多。我们的一个副总裁会单独说这个事。


 在互联网行业,用户和客户是不同的用户是用产品的人,而客户是给企业付费、带来商业价值的人。在免费模式下,互联网企业不直接收费而是选择间接收费。谷歌、百度的服务大家都在用,搜索本身是不收费的,而企业主的广告才是搜索引擎收入的主要来源。如果有一天谷歌、百度说,自己有一套工具软件卖给企业,一年收费20万,想必90%的可能性是没人买。

 

客单价偏高,发展空间会变小。在中国,有一个很有意思的现象,就是投资人都不太愿意投餐饮行业,最大的原因是因为客单价偏高。像肯德基、麦当劳,每个人的客单价大约是15元左右,而对于中餐来讲这个数字至少是60。客单价越低,发展空间越大,而客单价变成0就应该是无穷大。今目标成立于2005年,06年今目标产品发布。在2006年5月1日,我们在谷歌做了第一次营销,费用50元。过了7天,我们发现今目标多了一百多家企业用户,而且全都是从谷歌来的——这个客单价大概是3毛钱,现在这个价钱可能是300块了。客单价太高的话,其实企业发展空间会小很多。

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今目标现在将自己定位成一个互联网工作平台,在这里面我们有30多款应用。这些应用是通用的,与之对应的我们放弃了专业、个性的需求。第一,专业化今目标做不了,我们没有各个行业里的专家;第二,个性化我们也放弃了,因为不以项目为导向了。对于通用型的产品而言,事实上也不需要去教育用户了,这好比大家都用微信,但是基本没人上过腾讯开的微信培训班一样。我们也希望今目标以后能够做到低选择门槛、低学习门槛、低使用门槛,做到这点会便于我们进行大规模互联网传播。

 

我们希望成为千万家企业的日常工作平台。今目标最困难的时候,压力非常大,团队收入也非常低,但每次我们推开门去拜访用户的时候,发现所有人的桌面上都在用今目标,心里就会升起一种非常好的感觉。我觉得,一个创业型团队若是离开信念的支持,而单靠VC的投入很有可能走不远,必须要有自己的信念才可以。

 

我们希望做出千万家企业的日常工作平台,用户选择今目标的时候不需要理由,拒绝才需要。如果去给每个企业讲今目标怎么怎么好,那就累死了。做成这个的前提就是免费,所以,对今目标的产品来讲,免费是一种商业模式的选择而并不是一种营销手段。

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今目标能够免费。当用户越多,单个企业投入的成本就会摊薄到非常低。我们经常说,给100万家企业提供服务和给1000万家企业提供服务的区别在于服务器,服务器、网络的成本现在下降的非常厉害,因此我觉得今目标这种通用工具天生就有边际效应的优势。


做通用工具不意味着开发难度降低,而意味着不需要教育市场。教育市场的成本非常高,业界有很多知名的SaaS企业成本降不下来,因为对于他们来说,每个用户都需要教育。在国外的一些SaaS企业里,光是教育用户和营销的费用就吃掉了自己增长的利润。通用型工具可以做到这一点,并不是说必须做通用型工具,还要看自己的团队是不是适合,今目标团队刚好适合做这个。


另外从市场反馈来看,今目标宣布免费以后用户增长是非常非常快的。我们在昨天发布的新版里面也提出来了,注册企业超过140万家。在中国,谁率先获得1000万家企业,并且活跃度大于30%,才能过的稍微安心一点,这个只有在中国才可以。


关于我们的免费模式,事实上当初老虎投我们的时候我们就坦然的告诉他们了:还没想明白。不过现在反过来看,我们当时想明白的可能性也是非常小的,很有可能是边走边看,走到的时候发现到了。另外,今目标是真正意义上的免费,中国现在诚信环境还不是很好,这个时候可能不经意的一些动作就会让用户产生歧义,所以我觉得这时候最好还是不要和用户进行“智力游戏”。

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今目标的产品里对于使用人数这块是不受限制的,我们对外宣传是上限5000人,事实上我们可以支持2万个。根据客户的特别要求,我们可以进行拆分,不一定所有人员都在一个组织架构里,在两个组织里也是可以的。功能、使用时间方面都是没有限制的。现在,有限制的是使用空间,在单个文件大小(原来单个文件必须小于20M,现在是50M)上面我们也进行限制。限制空间不是说要拿这个收费,空间费用根本不足以支持今目标的未来。我们的目的是进行保护,我们不希望今目标成为电影和视频文件的输出地,企业日常工作的时候所需的文件大小很少会超过50M。


在今年6月底、7月初,我们会大幅度的放开空间的限制。大幅放开以后,我们认为99%的企业就不用在存储方面付任何费用了,这是今目标有史以来最大的行动。我们B轮融资以来,在服务器和带宽上投入的非常多。现在我们的服务器和带宽已经相当于一个小型的云服务商了。


我们现在的目的不是说为了收费,而是一种自我保护,我们希望把今目标现在有限的资源能够合理的分配。因为今天的主题是免费,这方面内容先就讲这么多,大家还有什么想要了解的可以和我交流。