小白疑问(一)

转岗做了售前,什么都不会,都是刚开始学,本人还有些内向,今天跟领导讲解产品PPT,老板说你都要把我讲睡着了,感觉对我很不满意,其实我也不满意,不知道还能不能待下去,虽然这个工作很辛苦,但是我还是想留下来,我觉得它能让我学习到很多,但每天上班都打击的不行不行的。

问题分析:

这个问题在初转入售前或应届毕业生中特别明显,以前可能是佼佼者,现在感觉自己什么都做不好,就会迷茫不自信,怀疑自己是否适合这个岗位。笔者早年有过同样的经历,还记得第一次讲WLAN无线方案PPT,领导说我在读新闻联播,讲了一半就叫停了,求我当时的心理阴影面积!!!我也曾一度怀疑自己是否适合售前,甚至做好了最坏的打算,实在混不下去,转做售后去。所以,第一次换电脑,身边的同事都让我换苹果电脑,但我心里没底,万一真的干不下去呢,还是买了ThinkPad,方便以后退下来做售后。那个阶段相当痛苦,但过去了,一切就水到渠成啦,现在还有什么我不能讲的场合吗?

解决方案:

  1. 不要怀疑自己,你的阶段和状态是相当正常的,很多人都一样,努力学习可以提升起来;
  2. 性格偏内向完全不影响你成为一名优秀的售前,笔者也偏内向,现在是售前管理者;
  3. 送你四个字:学习,思考,具体怎么提升,下面问题有详细讲解。

小白疑问(二)

每次讲方案的时候,紧张,就说的特别快,说的特别快声音就发抖(有些人可能是结巴)

症状分析:

  1. 表层原因:怯场,紧张,对大型公开场心理排斥;脑子跟不上嘴巴的速度,或者嘴巴跟不上脑子的速度
  2. 深层原因:技术功底不够强大,功力不够雄厚,经验不够丰富,压不住场

解决方案/克服思路:

  1. 积累技术功底,内功雄厚,台上一分钟,台下十年功。 练功先蹲马步。这类人能够厚积薄发。
    典型人物:《射雕英雄传》里面的郭靖、《诛仙》里面的张小凡

  2. 对方案足够熟悉,自己讲个十次八次,信心就有啦。 把听方案的人都当成SB,你就是专家,这时候有一种碾压的心态,至少不会那么紧张。
    PS. 我刚开始基本所有公开场合讲东西都紧张,后来发现给集成商培训so easy,反正碾压他们,技术能力不是一个层次的。但每次给领导汇报,总感觉被问得体无完肤,因为无论技术、能力还是经验都被领导碾压,后来就发现,讲些领导不知道的,或者他也不熟的,就有点信心啦,至少在这块能勉强碾压他。只有你比听讲的人懂得更多,理解得更深,你才会讲得更好。

  3. 对方案足够熟悉后,你就能比较自由协调嘴巴与脑子的速度。 即使紧张,嘴巴快了,脑子也跟得上,毕竟对方案非常熟悉。 或者脑子太快,嘴巴也能跟上,因为方案已经讲过N遍了,很熟。 另外,讲的时候,自己要刻意控制速度,发现最近语速太快的时候,稍微停一下,喝口水或者讲个自己熟悉的小故事,缓解一下。

  4. 具体操作:买面镜子,正式汇报方案之前,自己对着镜子讲5遍以上,睡觉前脑子里过一遍,早上起来再对着镜子讲一遍,第二天去汇报基本就OK啦,可能还会有些问题,每次讲完要总结,下次有意识地改进,之后一次会比一次讲得好,慢慢就好啦。(这个过程还是相当痛苦的,当你见过足够大的场面,比如 讲过上千人的市场活动,之后就会发现,什么都不是事儿啦)

  5. 演讲呈现思路、架构,包括PPT的书写都有一些技巧,刻意慢慢学,特别是前期讲的PPT一定要自己写,不要随便拿一个模版PPT就出去讲,自己写的东西,讲出来的感觉完全是不一样的,哪怕是你在模版的基础上修改一版自己的。

总结:

本质与核心是基础过关,技术功底扎实,对方案足够熟悉。 能喷,同时问不倒你,再结合一些技巧,经验,就能很好啦。

小白疑问(三)

我现在实习两个月了,一直都还是做做报价啊那些,我成长是不是太慢了,方案那些我还不会呢,就是没啥头绪,我的导师也没带我,我领导昨天问我学的怎样了,方案PPT我都还不行,他说我效率太低了,我现在也不知道怎么办好[皱眉],给我指指明路吧[皱眉],我现在迷茫死了。
同类问题:领导让天天在公司看PPT,都看了好几个月了,感觉成长很慢。

问题分析:

感觉成长慢,领导评价效率低,不知所措,没有好的方法。

解决方案:

  1. 思维转变,要主动。很多公司,大家都很忙,虽然会安排导师,但可能实习几个月,导师都见不了几次,我当年导师反正见得不多。所以,学习更多还是靠自己,要主动。遇到问题多与导师和领导主动沟通,比如领导说你效率低,你就刨根问底,怎么低?要达到怎样的标准才算高,怎么能达到,目前的学习进度和状态是怎么样的,怎么能够提升? 很多人害怕与领导进行这样的沟通,包括我以前也是,这是需要克服的。领导也是自己人呀,不是敌人,你有任何问题,是可以直接找他的,这点思维要转变过来。出现这样的问题,跟导师和领导也有一定关系,他们对你的关注和成长没有完全投入,没有去解答你的问题,当然这是客观原因了,可以通过你的主打去解决问题。

  2. 磨刀不误砍柴工,及时发现问题。我也是早期看了几个月PPT过来的人,这是必经阶段,刚开始直接上客户未必是好事,售前这个岗位是需要沉淀的。纯粹看PPT非常枯燥,特别是没有项目经验,很多东西都是一知半解。比较好的方法是每周抽时间给导师/领导讲讲,让他们提问,可能会被问得面红耳赤,不知所措,感觉自己就是个SB,这其实就是你成长最快的时候!!!一切感觉良好,反而是最大的问题。想想问你这些问题的是内部人,不是客户,很幸运!!!

小白疑问(四)

售前有没有好的书籍推荐?
非常多,简单推荐几本吧。我非常喜欢的吴军系列书籍,对扩展你的知识面非常有用:《浪潮之巅》《硅谷之谜》《见识》。售前专业书籍不多,这几个可供参考:《IT售前修炼之道》《中标》《商战往事》。针对销售技能和表达能力的书籍很多,推荐几本《金字塔原理》《麦肯锡咨询方法》《SPIN》《销售巨人》《刻意练习》《即兴演讲》。两部必看电视剧《人民的名义》《琅琊榜》,很多潜规则和套路你要了解。专业书籍就非常多了,不一一推荐,根据自己的领域去找吧。

小白疑问(五)

售前想提升技术能力,可以考哪些证书?
以前写过一个回答,供参考。
https://www.zhihu.com/question/326567560/answer/713680070

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