IT售前是一个综合型岗位,对人员综合能力要求很高,涉及技术、产品、方案、文字功底、沟通交流、演讲呈现、逻辑思维,基本听说读写样样俱全。笔者以前做过一个售前跟医生的类比:

(三)【售前技能图谱】IT售前需要哪些技能?

想成为一名优秀的医生,首先必须有医学知识基础,大多医生都是医学科班毕业,需要用3-5年时间掌握这块内容。另外需要了解常见的药品,属性,接着需要了解常见的病症怎么医治,比如发烧感冒,该怎么用药。 资深医生则能根据病人特点,提供最佳医疗解决方案,即针对性的处方,比如同样是感冒,成人跟小孩的用药不同,女人和男人的用药可能不同,女人经期的用药可能还不同。最后,老医生除了自身医学水平外,还能有效跟病人进行交流沟通,望闻问切,缓解病人心理压力,给心理暗示,促进身心健康。 这是很高级的技能, 如果掌握不好,一个小感冒,病人看完病感觉自己离死不远了,假如人心理崩溃,身体会很快进入恶性循环。相反,即使是×××,在优秀医生的心理疏导下,病人反而充满希望,相信自己能好起来。

IT售前跟医生非常类似。

首先必须有一定技术基础,比如计算机网络、操作系统、数据库等,这部分可以是大学专业学习或者培训机构培训提升。
接着得了解你岗位常用的产品,比如常见硬件:交换机、路由器、防火墙、服务器、存储、监控摄像头、门禁等,软件及平台:虚拟化平台、云平台、大数据平台、备份软件、数据交换平台、教育/医疗/政府等行业软件;
然后你需要了解主流厂商主打的产品和解决方案,比如教育行业,华为有智慧校园解决方案,教育城域网解决方案,华三有应用驱动校园网解决方案,全融合校园云中心解决方案。你还需要了解行业背景,政策趋势,以及在此行业下,常用的产品、方案,各厂商方案之间有什么差异,各有什么优劣势,方便后期竞争。(常见行业:教育、医疗、政府、政法、电力、金融、运营商、武警军队军工、商业,)所以很多厂商,售前工程师也叫区域产品经理,负责某一个区域内产品和方案的咨询。

下一步,你需要根据客户实际场景和需求,提供差异化解决方案。 比如都是医疗场景,A医院可能三甲医院,每天就诊人数2万,B医院是二乙医院,每天就诊人次2000,那么在交换机、服务器等硬件产品配置,肯定有所差异,数据库选择也会不同,比如A医院可能选择Oracle,B医院选择更简单便宜的MySQL。每个客户核心需求和想法都会有差异,比如两家医院都有500万信息化预算资金,A医院重点关注信息化业务系统,即医院软件建设,打算在全员部署无线wifi,建设移动医护应用,提升医患体验,减少人为差错。B医院则更关注信息安全,积极响应公安部等保2.0要求,打算建设三级等保。 这就需要售前工程师,根据客户实际场景和需求,提供差异化解决方案。

最后是售前高级技能,比如沟通交流、演讲呈现、谈吐等软技能。一个优秀的售前,咨询顾问能跟客户“愉快聊天”,毫无违和感,让客户无条件信任你,觉得你是专家。

售前能力要求很多,但每个人都有自己的优劣势,不可能样样精通,要想成为一个优秀的售前,也很简单,把自己的优势发挥到极致,尽可能补充自己的劣势。比如有人技术能力很强,对各种协议,前沿技术趋势理解很到位,可能演讲呈现能力欠佳,这不影响你成为一名优秀的技术专家; 有的人可能技术半桶水,却能说会道,很会察言观色,深受客户喜爱;还有的人,技术和沟通都一样,但有15年行业经验,主导过几十个千万级项目,经验异常丰富,吃的盐比你吃的米还多,谁又敢怀疑他的项目操控能力?

笔者早年技术和逻辑思维能力比较强,但演讲呈现能力捉急,经过这些年的发展提升,不仅补齐了演讲呈现的差距,甚至慢慢成为了优势,能支撑各种产品巡展、渠道会议等大型公开演讲。人都是逼出来的,赶鸭子上架,不会也得会,鬼知道我经历了什么!

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