两年前,服务器区域渠道,尤其是区域的分销渠道正逐渐走向没落。但是,最近随着众多服务器厂商将销售重点放在了三四级甚至五六级城市,被冷落了几年的服务 器区域分销的重要性又重新显现。从IBM的蓝天计划落地到曙光最新的区域总代制,完全可以看出,服务器区域分销商再度受到厂商重视。信贷紧缩已成为08年 宏观经济的重点,对IT业来讲,感觉最明显的变化是现在融资比以前更困难了,那些拥有资金优势的分销商,也许会借势再度崛起。
戴尔搅局引发震动
   戴尔的商用产品已经全面引入代理制,近来一段时间,戴尔中国正为上述计划推出加紧筹划。不久胶,该公司还在成都秘密举行了一场“渠道合作伙伴研讨会”。 而此次成都会议主要涉及商用产品渠道策略、渠道合作流程、市场策略与戴尔服务策略等。显然,这是戴尔商用渠道策略发布前的“路演”。
  不管怎样,戴尔来了,对于之前的“隐型”渠道,IBM、惠普都是备感压力,更何况戴尔现在高调宣布,我们要做渠道,而这几年那些被冷落的分销商,可想而知,会有怎样的动作,因此,IBM、惠普重拾海量产品也就不足为怪了。
  
海量产品唱主角
  不久胶前,惠普发布了新一代Proliant 100系列服务器产品, IBM也正式发布了两款低端服务器x3610和x3100。IBM公司大中华区海量销售部总经理傅斌表示,这是专门针对中国的中小企业用户定制的“东方系列”服务器产品。
   这是IBM首次针对中国市场的企业IT需求,针对本地用户的实际需要所研发成功的产品。其实,早在去年,惠普公司已有类似动作,只不过他们所针对的是整 个亚洲地区的新兴企业。当时惠普所发布的2U双路机架式ProLiant DL180仅在亚太区上市。根据惠普公司亚太及日本区副总裁兼工业标准服务器总经理Tony Parkinson的描述,该服务器“意在为那些正在使用分布式的、塔式服务器环境的客户提供理想的平台,在保持塔式服务器经济性的同时提供机架式服务器 的效率。”
  无论是“成长型企业”还是“新兴企业”,IBM和惠普所瞄准的这一市场都应该被称作“低端市场”。而且,IBM和惠普在发 布各自的“特殊设计”的产品时,都强调了“极具竞争力”的价格优势和覆盖全面的服务。IBM表示,将借助渠道,让x3100和x3610能够覆盖到三~五 级城市,为更广泛范围内的企业提供产品、技术服务。
  与此同时,曙光则宣布将在各地平台下面设立包含1-2家省级总代理,3-10家行业增值代理商以及3-8的地市核心代理商的渠道体系,同时,将为区域分销商量身打造一批服务器产品。
  种种迹象表明,一场集中在中低端市场的渠道争夺战即将打响。
   这就是一种命运:厂商和渠道一直会博弈下去,没有终点。没有永远的敌人,只有永远的利益。曾经的服务器区域分销商帮助厂商打下了一片江山,后来备受冷 落,如今又重获青睐,这说明合作取决于双方达到的利益,这个利益有长期的也有短期的,双方都会在乎短期见利见效,也要考虑可持续发展的均衡。