第九章 思科竞争谋略
有 的人经常把自己的成功归结于运气,这种人是很聪明的,正如培根所分析的,这样可以减少别人对自己的嫉妒。在这一点上,培根理解得过于肤浅,对于中等水平的 人来说,可能是这种情况,可是对于那些高手来说,这更是一种掩饰。因为自己获胜的窍门绝对不能让别人知道,否则就象是自己送给了别人一把刀,而别人也可以 用这把刀来杀自己。所以,不要轻易的把别人的成功归结于幸运,也不要轻易的相信别人对自己成功的解释。
思科公司的成功绝对不是 靠运气,在竞争残酷的市场经济时代,没有人能仅靠运气生存下去。战斗这个词在和平时代就变成了竞争,实际上这个世界上从来就没有真正和平过,只不过是改变 了战争的形式。征服别人无非是想得到满足自己欲望的东西,以前把别人杀死是最佳的实现这个目的的手段,现在可以采用一个更加合理的手段来得到,这个手段就 是商业活动。这不过是改变一下游戏的规则而已,以前是人的肉体直接对抗,现在改成玩智力游戏,赢的人获得一切,输的人一无所有。从古至今,游戏的目的从来 没有变过,拥有对方的财物、肉体和精神,满足自己的欲望。俗语讲:“商场如战场”,可以说,一个实际运行的公司就已经处于战争中。
那 么既然是战争,敌人都有哪些呢?随着人类社会的发展进步,战争的含义也有了一些变化,这种商业上的战争要比那些真正的战争要复杂得多,因为真正的战争不需 要道德的掩饰,只管砍杀就是了,可以把敌人的鲜血当水喝掉,而商业上的战争却要顾忌很多的方面,在这样的战争里,你看不到鲜血,听到的只是大家玩游戏时的 欢声笑语,可是输了的人一样一无所有。另外,商业上的战争团体组成及其敌人的划分也更加复杂和精细,在这样的战争里,谁都可能成为自己的敌人,甚至包括自 己,因为这样的战争里已经没有叛徒的概念,这样的行为被解释成“大丈夫相时而动,良禽择木而栖”,而且这还日渐成为一种时尚。如果叛徒的行为受到赞扬和鼓 励,那么他们从另外的角度讲就是英雄。
有人可能会反驳,难道我们的客户还能成为我们敌人吗?是的,客户就是我们的敌人,不过这 话最好是在公司内部讲,在外面还是要说,客户是我们的朋友。你看看,我们把东西卖给客户,实际上就是想从客户那里把钱给“抢”过来。客户肯定不会束手就 擒,而是要找出各样的方式进行反击,并且想以最小的代价把我们的东西给“抢”过去。战争正式开始,在付出了重大代价(压低了产品的价格,许以额外的一些承 诺)之后,终于暂时占领一个山头(签订销售合同),之后就是漫长的服务战争。我们知道任何产品都可能出故障,那么一旦出现故障,有的客户就会趁机发难(比 如说,不付尾款等),公司还得增派得力人手进行抚慰,少不了又得进行一番破费。另外还得防止客户投“敌”,因为其它的在这场战斗中输掉的竞争对手丝毫也没 有放弃反攻的机会,而这些意外事故给他们造成了非常好的反攻时机,也给客户提供了投敌的藉口。所以对待客户确实要如临大敌啊!
既 然是对敌斗争就得用计谋,讲到计谋,无出中国的三十六计之右者,如果灵活运用,就可以变化无穷。如原文所说:“六六三十六,数中有术,术中有数,阴阳变 理,机在其中。”并且,三十六计讲究的是重数不重理,“盖理,术语自明,而数则在言外。若徒知术之为术,而不知术中有数,则术多不应。且诡谋权术,原在事 理之中,人情之内。倘事出不经,则诡异立见,诧世惑俗,而机谋泄矣。”三十六计总共分六套,每六个计成为一套,第一套为胜战计,第二套为敌战计,第三套为 攻战计,第四套为混战计,第五套为并战计,第六套为败战计。
为了方便行文叙事,每一个思科案例均用对话的方式写成,为了语言简 练及增强表现力与趣味性,短文用半古文半白话文的形式写成。笔者不求炫耀言语,故对作者古文水平不必苛责,惟能理解其中之意即可!为了对话的需要,笔者特 杜撰了两个人物,一曰“贾亦真”,二曰“甄亦假”,取“假亦真时真亦假”之意,望读者自行领会。
一 胜战计
胜战计包括:瞒天过海、围魏救赵、借刀杀人、以逸待劳、趁火打劫、声东击西六计。
胜战,是在我强敌弱的条件下,谋算对手势力的变化,弄清对手是防备周全、集中强大、情况分明,还是初陷困境、危机四伏、指挥无度。分清敌我情况后,要区别对待。此篇计策要求在战前先有了胜利的条件、胜利的方案和胜利的把握。
第 1 计 瞒天过海
【兵法原文】 备周则意怠,常见则不疑。阴在阳之内,不在阳之对。太阳,太阴。
【原文今译】防备得十分严密周全,往往容易松懈大意,司空见惯的事情就不会引起怀疑。阴计可用于阳事进程中,不是阳事之敌对面。至阴之术,可以为至阳之目的服务。
【 思科案例 】一日,钱伯斯与贾亦真闲谈,钱伯斯问曰:“思科现在如狼似虎,但也曾为羔羊,如何发展至今?”贾亦真曰:“思科之成功,乃诸多因素共同作用之结果,思科 生于硅谷,长于互联网发展之时,受主公等英明领导,故有今天,然思科运用策略得当,亦为主要因素也!”钱伯斯曰:“思科用何策略?”贾亦真曰:“思科所用 乃‘瞒天过海'之计也。思科创立之初,虽有最新之技术,但区区几人,何以能挡其它大公司之千军万马?故思科公司从不广告,乃靠一嘴默默推广也。此种情况竟 持续八年,因其未作鼓吹,故其它大公司不知思科之厉,互联网之前景也,思科虽然柔弱,然韧劲超常,此乃大公司初象也。吾认为,此乃勒娜之功,时人对勒娜多 有微词,然吾视勒娜为女中巾帼也!”钱伯斯干笑两声曰:“此人吾未见过,但听他人言,吾亦怀其德也,汝之所言,吾亦认同也!”
【背景资料】思科的成长过程极富传奇色彩,在漫长的时间内(在 1992 年之前),思科公司从来没有做过广告。直到 1996 年的时候,思科才拿出了第一个电视广告。详情请见第一部分的第一章与第二章。
第 2 计 围魏救赵
【兵法原文】共敌不如分敌;敌阳不如敌阴。
【原文今译】进攻兵力结集的部位,不如打击敌人兵力分散的部位;***敌军的阳刚部分,不如***敌人的阴弱部分。
【 思科案例 】一日,钱伯斯与众人共谋发展大计。钱伯斯问曰:“如何使吾公司发展更上层楼?”甄亦假曰:“可加大广告力度,扩大吾公司之名声,知吾者众,故买者多 矣!”钱伯斯曰:“吾公司之广告费用已经甚巨,吾公司早已为业内所知,且产品市场占有率雄踞在上,继续广告则可,然加大力度无益,此乃头疼医头、脚痛医脚 之策也!”贾亦真曰:“互联网经济乃为大水,吾公司为水中一舟也,常言道‘水涨船高',故吾公司之道在于治水也!”钱伯斯喜曰:“先生所见,与吾略同,吾 之所作所为,亦循此道也。然此说过于大略,远闻具体?”贾亦真曰:“吾有一计,唤作‘围魏救赵',主公必知,吾公司大客户乃各大电信公司,而电信公司之大 客户乃广大消费者也,故如消费者消费增加,则电信业务增加,吾公司订单增加矣!故吾公司当务之急乃为进入消费者市场,此乃究其根本也!”钱伯斯曰:“能否 再具体告之?”贾亦真曰:“吾公司旨在造势!此市场非吾公司发展之根本,故可与其它公司合作,扩而大之,可巧立名目,搞一同盟,借众人之力以助吾势,势已 即成,如龙头已腾,龙身岂能不起,何愁吾公司之事业不壮也!”钱伯斯曰:“先生所言甚善,你可速去办理!”
【背景资料】思科公司通过进入终端消费市场的方式拉动其电信网络产品的销售。具体请见第一部分第八章“真实的谎言”。
第 3 计 借刀杀人
【 兵法原文 】敌已明,友未定,引友杀敌,不自出力,以《损》推演。
【 原文今译 】敌方已经明确,而盟友的态度还未明朗,要诱使盟友去消灭敌人,不必自己付出代价,这是根据《损》卦推演出来的。
【 思科案例 】且说某日思科公司升堂议事,忽一探子来报:“主公,大事不好,那来自大唐东土的华为公司,在那闹市喧哗,大派利市,声言 800 美金就可买一路由器,引得国人纷纷驻足,欢喜之情溢于言表!众人皆意志不坚,为妖言所惑!”钱伯斯闻听此言,勃然大怒,一声大喝:“老虎的屁股也敢摸,是 可忍孰不可忍,来人,把华为的场子给砸了!”甄亦假进言曰:“不可,主公息怒,吾等在那东土大唐也有分公司所在,且年销售额已达十亿,吾等如此做法,恐华 为公司报复!”钱伯斯叹曰:“爱卿有所不知,那华为公司欺吾太甚,如众卿所知,吾国人力极贵,而那东土大唐,十人工资不能抵吾一人,故那华为公司将产品低 价出售仍有赚也,那华为与官府渊源甚深,吾公司好多大单都被其用卑鄙手段巧取豪夺而去。此外,那中国人自小便习权谋,甚是聪明伶俐,吾国才有 200 余年历史,而那中国已经几千年矣,眼看那华为公司设备与吾之所有日益比肩,与吾公司争天下者,华为也!吾睡不安寝,食不甘味,思科与华为不可同日月耳!” 听罢钱伯斯一席话,众人皆默然无语。
忽闻帐下一人不停冷笑,钱伯斯一看,乃贾亦真也,钱伯斯疑曰:“爱卿为何冷笑?”贾亦真 曰:“华为乃童蒙小儿,何足惧载?吾有一计,可破华为!”钱伯斯大喜曰:“愿闻其详!”贾亦真曰:“那华为公司正值年轻气盛,只可智取不可力敌。其原本深 居中国,得天时地利人和之利,吾公司虽鞭长但莫及也!但如今不知天高地厚,竟然深入吾方根据地,吾有一计名曰‘借刀杀人',吾公司可借吾官府之力除掉华 为。吾久已闻之,那华为产品多有剽窃吾公司之嫌,待吾查明证据,遂将其告上衙门。在吾国状告华为,优势尽在吾公司也,必能让那华为赔得倾家荡产。那大唐政 府定不让华为坐以待毙,而必与吾公司谈判,吾公司便可趁势取利,夺取华为老巢,则北美之围可解,华为可破也!然华为亦不可全破,想那大唐网络荒蛮之地,惟 华为公司略具文明,如破了华为,网络市场必是狼烟四起,土匪横行,吾公司虽强,亦不能善其后也!”钱伯斯闻言大喜,遂叫贾亦真调查准备。不几日,贾亦真回 复钱伯斯,华为公司侵权之证据确凿,思科公司独有之 EIGIP 网络协议,那华为公司竟然堂皇用之!钱伯斯命贾亦真尽力搜罗证据,那贾亦真确是钱伯斯之左膀右臂,又过不几日,便做成洋洋洒洒 72 页之状子,历数华为 N 大罪状,钱伯斯观后大喜,遂择一吉日,向美国得克萨斯州马绍尔的联邦法院提起诉讼,状告华为侵权。
【背景资料】在 2003 年的 1 曰 24 日,美国思科系统有限公司向美国得克萨斯州马绍尔的联邦法院提起诉讼,控告总部位于中国深圳的华为技术有限公司 —— 中国通信产品制造业最强大的企业侵权,成为共同被告的还有华为在美国的两家全资子公司。
第 4 计 以逸待劳
【 兵法原文 】 困敌之势,不应战;损刚益柔。
【 原文今译 】使敌人的势力损耗,不需使用武力;敌方刚强之势消耗了,吾方的力量自然就会增强。
【 思科案例 】一日,钱伯斯正在办公室内闭目养神,突然一人破门而入,此人衣冠不整,气喘吁吁,钱伯斯定睛一看原来是甄亦假。钱伯斯把脸一沉,喝曰:“何事惊慌!”甄 亦假曰:“主公,可出大事了,三当家的自立门户,成立了 Juniper 公司,主要生产核心路由器,这可是吾公司之最大利润所在啊!如今该公司已经上市,三当家的对吾公司知己知彼,这可如何是好?要不找一‘教父',把他做 掉?”钱伯斯听罢沉吟半晌,突然哈哈大笑:“天要下雨,娘要嫁人,由他去吧!”甄亦假大惑不解,问曰:“主公可有妙计?”钱伯斯摸摸自己的秃头,呷一口西 湖龙井,娓娓曰之:“吾这一计为‘以逸待劳',三当家的头上长有反骨,吾早已看出, Juniper 公司实不足惧,其业虽专,但力也微薄,核心路由器利润虽高,但销量甚少。孙子说‘先处战地而待敌者易,后处战地而趋战者劳',叫吾方销售人员固守阵地,以 逸待劳,研发部门加快速度,不叫 Juniper 公司占得上风,那 Juniper 公司开始必能夺取一些城 池,但日久必不能支。一定时候,其必扩大产品线,那时兵力分散,必不堪一击,吾等趁势取之, Juniper 可擒也!”甄亦假听后大悦:“还是主公高明!”钱伯斯微微冷笑:“灭 Juniper 公司,如灭一蚁耳,吾所忧者,非吾国之后起之秀也,乃众老牌家族也,如北电、朗讯等,其家大业大,如垂涎路由器之丰厚利润,发举家之兵来攻思科,则思科危 矣,但再加入 Juniper 这个竞争对手,势必让众巨头知难而退。另外吾所忧者,乃第三世界国家之公司也,其资源廉价,成本远低于吾公司,实乃吾公司之心头大患也,今 Juniper 进入路由器市场,正合吾意,此公司乃吾公司之助手也!只待外乱平息, 内患不足惧耳,则思科霸业可成矣!”甄亦假听完此番言语,对钱伯斯佩服得五体投地,遂按钱伯斯的指示安排去了。
【背景资料】Juniper 公司成立于 1996 年,由思科公司的一位前副总裁带领一部分技术人员出走成立,主要研发销售核心路由器,吞掉了思科公司的一部分核心路由器的市场份额,在核心路由器市场的市场占有率曾经达到过 38 %。
第 5 计 趁火打劫
【兵法原文】敌之害大,就势取利。刚决柔也。
【原文今译】 敌人遭到严重危机之时,就应乘机获取利益。因为刚强取决于柔弱。
【 思科案例 】一日,钱伯斯正与贾亦真吃酒,酒过三巡,钱伯斯面色微红,问贾亦真曰:“今日可有几家公司起火?”贾亦真曰:“回主公,那朗讯公司可能不行了,其股票已 跌至每股 1 美元以下!”钱伯斯仰天长笑:“那朗讯公司也有今天,想当年,其总以年长自居,不把吾公司放在眼里,又仗贝尔实验室之力,数次凌辱于吾,而今想起真痛快 也!”贾亦真曰:“何不趁势把它给灭了!”钱伯斯曰:“不可,那朗讯公司乃百足之虫,死而不僵,且其根本不是吾公司之主要竞争对手,灭它做甚?当务之急, 只须乘火打劫,汝有何高见?”贾亦真曰:“那朗讯公司正值精兵简政,而 ATM 非其核心部门,必遭其弃之,想那朗讯债台高筑,必然急于出手,吾公司如付现金,则其价格想必极低,而吾公司购得此部门后,即成为 ATM 市场之领先公司!”钱伯斯曰:“那朗讯为待宰羔羊,必然会有虎狼窥探,定要技高一筹才可!”贾亦真曰:“吾公司乃网络大树,有心依傍之人甚多,这朗讯公司 也必为吾公司魅力所折服,如要与其合作,其定会欣然同意,则吾公司既可得当前之利,又可得将来之机也!”钱伯斯曰:“善,就依卿言!”
【背 景资料】截止 2002 年 12 月 31 日,朗讯公司已连续第 11 个季度出现亏损,累计亏损额已达 290 亿美元。 2002 年朗讯的销售额为 123 亿美元,亏损额达到 117 亿美元,并且股价曾经跌到过每股 55 美分。 朗讯将把其居于市场领先地位的非核心的 ATM 网络业务出售给思科系统。估计该部门的价值可能达 5 亿美元到 6.5 亿美元,交易完成后思科将占到 ATM 市场 40% 的份额,北电和阿尔卡特则分别占 35% 和 20% 。 2003 年 1 月 21 日, 朗讯公司宣布将向移动网络运营商转销思科的路由器,根据这个为期三年的非独家协议,朗讯将转销思科的包数据服 务节点、网关 GPRS 支持节点、 MGX8000 媒体网关和 ATM 汇聚产品。
第 6 计 声东击西
【兵法原文】敌志乱萃,不虞,坤下兑上之象。利其不自主而取之。
【原文今译】敌人处于心迷神惑、行为紊乱、意志混沌的状况,不能提防突发事件,即出现“萃”卦所展示的水漫于地上的现象;利用他们心智混乱无主张的机会,消灭他们。
【 思科案例 】一日,钱伯斯与众人闲谈,钱伯斯曰:“诸位生活安乐否?”甄亦假曰:“一刻不敢忘客户至上之原则,实客户为刀俎,吾为鱼肉也,故睡不安寝,食不甘味,何 谈快乐?”钱伯斯笑曰:“汝何以至此,吾公司亦为他公司之客户,汝失之东隅,可得之桑榆也!”甄亦假喜曰:“不经主公提醒,吾倒忘之,吾可伺机报复也!” 钱伯斯曰:“吾乃戏言,休得当真,然吾公司应如何做客户也?”甄亦假曰:“吾亦戏言,以吾多年之经验,惟‘声东击西'耳!”钱伯斯曰:“此话怎讲?”甄亦 假曰:“要买一物,而供货商有三,吾实只中意一家,如直接言购,此家必欺吾,故可询价之后,可曰物有所不值,并告之此家,另二家更便宜也,故欲舍此而就 彼,此家如再给一价格,曰不可少此,亦不可应价,立马走之。如此价果然公道,则卖家不会再减之,如不公道,则会减之。吾之所做,不过回头再买也。吾公司购 货,亦用此计,方可求得万全。”钱伯斯曰:“有先生在,思科无亏也!”
【 背景资料 】在此案例中思科将自己作为别公司的客户,讲究策略,力求争取买方的最大利益。
二 敌战计
敌战计包括:无中生有、暗渡陈仓、隔岸观火、笑里藏刀、李代桃僵、顺手牵羊六计。  
敌 战,就是自己与敌人面对面地相对抗作战。在大敌当前,与敌人对阵时,既要有胆识,又能审时度势。战争是敌我双方力量的对比与较量,要想取得胜利,不仅要提 高自己军队的战斗力,还要削弱敌方的战斗力。在经商赚钱时也要善用此计谋来迷惑对手,用假象使对手产生错觉,信以为真,最后走入自己的圈套,从而达到自己 的真正企图和目的。
第 7 计 无中生有
【兵法原文】诳也,非诳也,实其所诳也,少阴,太阴,太阳。
【原文今译】诳骗,并不是长期的诳骗,而是在虚假诳骗之后,把真相推出。把小虚假发展到大虚假,在极端的虚假之后,采用极端真相的行动。
【 思科案例 】一日,钱伯斯与贾亦真闲谈,贾亦真曰:“主公每每高谈阔论,言互联网经济如何之好,今互联网正如主公所言,蓬勃发展,主公真乃神机妙算尔!”钱伯斯曰: “非也,乃‘无中生有'之计也!”贾亦真曰:“请主公明示!”钱伯斯曰:“互联网经济之形成非一人或一公司或一国之力所能达也,吾且问你,吾只有一锅,一 石头,可做一锅鲜汤乎?”贾亦真诧曰:“只一锅,一石头,如何做得鲜汤?”钱伯斯曰:“吾挟一锅,到闹市之中,把火架于锅下,上置清水于锅中,再将那石头 放入锅中,进行烧煮。”贾亦真笑曰:“那如何做得鲜汤?”钱伯斯曰:“吾如此做法,行人必疑之,吾遂曰:‘做鲜汤也',众人必也有你之疑,吾便告之,此石 头乃异石也,用之煮汤,汤味鲜美无比,吾见众人为之所诱,便曰:‘如再加些许青菜,其味更加鲜美!'众人为喝鲜汤,必有拿青菜者,吾又曰:‘再加些许牛肉 末,此汤之鲜便为世间所少有也!'”贾亦真曰:“为喝得如此鲜汤,必有人去取肉末,然后您如法炮制,最终鲜汤可成也!”钱伯斯曰:“吾鼓吹互联网经济,互 联网经济又如吾之所言发展,此同出一理也!”贾亦真叹曰:“主公智谋,乃世间少有也!”
【背景资料】对于此原理,请见本书第一部分第八章“真实的谎言”!
第 8 计 暗渡陈仓
【兵法原文】 示之以动,乘其静而有主,益动而巽。
【原文今译】有意展示佯攻行动,利用敌方决定重兵在这里固守的时机,暗地里悄悄地实行真实的行动,乘虚而入,出奇制胜,事物的增益因为变动而顺达。
【 思科案例 】一日,钱伯斯见客户归来,垂头丧气,摩格里奇惊曰:“贤弟,何事不快?”钱伯斯曰:“那波音公司要取消吾公司之路由器订单,改购 crescendo 公司之交换机。”摩格里奇曰:“何故?”钱伯斯曰:“那波音称交换机物美价廉,非路由器所能比耳!”摩格里奇曰:“汝信乎?”钱伯斯曰:“吾等不通技术, 但笃信市场,那福特公司也有此意,证明波音公司所言非虚!”摩格里奇曰:“那如何是好?”钱伯斯曰:“客户之意不可违,吾公司必须生产交换机!”摩格里奇 曰:“研发生产不可一蹴而就,怎解燃眉之急?”钱伯斯曰:“可收购一家公司乎?”摩格里奇曰:“ SynOptics 公司乃交换机市场之老大,收购它,强强联手何如?”钱伯斯曰:“不可,吾公司与 SynOptics 公司实力相差无几,一山难容二虎,为夺权力,必起争端,吾兄弟二人地位恐有不保。”摩格里奇曰:“依你所言,那 凯创 公司也有类似之嫌,你可有妙策?”钱伯斯曰:“依吾愚见,应收购 crescendo 公司,此公司技术极佳,但人丁稀少,唯其老大比较贪财,恐引得其它公司前去争抢, SynOptics 与凯创 如知此事,也定会从中作梗,吾公司代价太大也!”摩格里奇笑曰:“贤弟不必担心,吾可施‘暗渡陈仓'之计也!”钱伯斯曰:“如何施得?”答曰:“吾等可放 出谣言,说吾公司欲购 SynOptics 公司或 凯创 公司,吾等与两公司素有合作关系,他人焉能不信?你可自去与 SynOptics 和凯创谈论 收购一事,吾再差秘史与 crescendo 公司密谈, crescendo 公司不敢怠慢,亦不敢漫天要价,如吾公司收购其它公司,其能与吾公司抗衡乎?”钱伯斯闻言大喜,依摩格里奇之言,行动去了!
【背景资料】对 crescendo 公司的收购应该说是思科公司历史上最成功的收购之一。请见本书第一部分第二章“摩格里奇时代”。
第 9 计 隔岸观火
【兵法原文】阳乘序乱,阴以待逆,暴戾恣睢,其势自毙。顺以动豫,顺以动。
【原文今译】表面上回避敌人的混乱,暗地里等待其内部争斗的发生,其内部反目成仇,就会不攻自破,我方顺其自然,自然有所得。
【 思科案例 】北电收购了 Bay 网络公司,思科公司诸人皆大惊失色,催钱伯斯立刻讨伐之,钱伯斯笑曰:“诸公何必惊慌,北电惹火烧身,不攻自破也!”众人皆曰:“主公莫当玩笑,此关系吾 等性命耳!”钱伯斯微微冷笑:“汝等不必动手,隔岸观火即可!”众人曰:“吾等愚鲁,愿听详解!”钱伯斯曰:“知己知彼,方百战不殆,吾对 Bay 之情况了若指掌, Bay 之前身乃 SynOptics 公司也,吾当初幸未收购此公司,才得思科今日之兴隆也! Bay 公司之领导色厉胆薄,好谋无断;干大事而惜身,见小利而忘命,与北电领导必难相容。北电公司地处加拿大,而 Bay 则出于吾国, 诸 君必知,吾国与加拿大文化迥然相异,故北电与 Bay 必难相容也,此乃北电内忧也。北电之最大对手非思科,乃朗讯也,其在光网络方面投资甚巨,而那朗讯自称光通讯天下无敌,自会与北电决战,此乃北电之外患 也!内忧外患相扰,北电命休矣!”众人皆服曰:“主公真乃运筹帷幄之中,决胜千里之外也!”
【背景资料】加拿大的北方电信公司 为与思科展开数据通信业的竞争,斥巨资收购了思科公司前竞争对手 Bay 网络公司,由于整合不佳,没有取得如期的效果,另外,北电与朗讯公司在光网络上展开激战,最后虽然朗讯败北,但是北电也由于决策层的失误变得负债累累, 最多时净亏损达到 194 亿美元,在 2001 年的时候,甚至一度传出思科要收购北电的谣言!思科系统公司在 2002 年全球通信设备市场中,市场份额超越西门子、阿尔卡特、北电和爱立信,一跃成为全球通信设备销售总额最高的厂商。
第 10 计 笑里藏刀
【兵法原文】信而安之,阴以图之;备而后动,勿使有变,刚中柔外也。
【原文今译】使敌方充分相信我方,并安然不动,麻木松懈,在暗中却谋划克敌制胜的方案。经过充分准备后,相机突然行动,不让敌人察觉而采取应变措施。这就是外表友善,内藏杀机。
【 思科案例 】钱伯斯以善待公司员工闻名,常拿糖果给员工,并常与员工促膝谈心,深得公司员工之爱戴,钱伯斯曾指天发誓:“吾如进行裁员,则天理不容!”员工听后,皆 泣曰:“吾当以死效思科耳!”然天有不测风云,互联网经济突然崩溃,全世界哀鸿遍野,思科自是不可幸免。其它公司为求自保,纷纷开源节流,大肆裁员。一 日,有人向钱伯斯进言,央钱伯斯采裁员之策,钱伯斯面露难色,曰:“吾身为公司之主,其能言而无信乎?”贾亦真谏曰:“主公此言差矣,大丈夫岂能为虚名所 累,弃思科之天下于不顾也!”钱伯斯曰:“此举恐难服众!”贾亦真曰:“此乃大势所趋,有所裁,才能有所不裁,主公可以实告知,此非主公之过,员工必能原 谅主公!”钱伯斯长叹一声,回曰:“就依卿言!”贾亦真曰:“主公真乃明公也!”钱伯斯遂命人细数当今形势之严峻,思科困难之巨大,后裁员 8000 ,并当众泣曰:“吾已尽力,吾辜负众兄弟也!”众人皆曰:“此天之过也,非公之过也!”于是乎裁员风波不起,无人怨恨思科,此乃钱伯斯“笑里藏刀”之计 也!
【背景资料】请见第三章“思科教父钱伯斯”。
第 11 计 李代桃僵
【兵法原文】势必有损,损阴以益阳。
【原文今译】当局势发展到必然有所损失时,应舍去小的损失而保全大局。
【 思科案例 】一日,钱伯斯密诏首席财务官卡特。钱伯斯曰:“先生日子安乐否?”卡特曰:“吾公司情况,主公了然于胸,吾公司之销售利润,关乎公司之生死,故不敢有片 刻怠慢也,吾虽辛劳,但仍快乐!”钱伯斯曰:“汝入思科多长时日?”卡特曰:“承蒙主公慧眼相识,吾入思科已 7 年半余。”钱伯斯曰:“汝精晓吾公司利润算法之机,盖利润居高不下者,乃股票期权费用未计算也,如计算之,则吾公司利润必减大半。”卡特听毕,顿时冷汗直 流,曰:“吾故知之,此乃董事会与主公之意也,吾之所做,乃顺从公司之意也!”钱伯斯曰:“近日公司假帐事件层出不穷,思科恐不得脱也!”卡特曰:“主公 之意如何?”钱伯斯曰:“与其束手就擒,不如主动出击,吾将主动公布此秘密!”卡特曰:“此虽善举,仍乃对思科有损,主公如何对之?”钱伯斯曰:“吾自有 对策,但恐对老先生不利,势必有损,损阴以益阳,先生可闻‘李代桃僵'乎?”卡特听完,泣曰:“臣本布衣,苟全性命于乱世,不求闻达于诸侯。主公不以臣卑 鄙,猥自枉屈,三顾臣于摩托罗拉公司之中,谘臣以当世财务之事,由是感激,遂许主公以驱驰。后值互联网经济倾覆,受任于败军之际,奉命于危难之间,主公知 臣谨慎,故寄臣以此大事也。受命以来,夙夜忧虑,恐付托不效,以伤主公之明,今虽已效犬马,但亦于事无补,故当引咎辞职,望主公恩准!”钱伯斯亦泣曰: “先生鞠躬尽瘁,死而后已,此乃形势所逼,吾不得已而为之也!先生告退之后,吾必厚酬之!”两人遂抱头痛哭!
【背景资料】思科 公布了其 2003 财年第一季度财报,获利数字高达 6 . 18 亿美元,不过思科公司表示,如果把公司将发给员工的股票期权列入支出项目,其获利数字将大幅下滑,剧减 3 . 68 亿美元,只剩 2 . 5 亿美元。这是思科首次在季度财报中估算了股票期权的价值,以往思科仅在年报中披露相关信息。由于今年来美国数度曝出企业财报丑闻,使得各界要求企业财报必 须更透明化,股票期权也须列为支出,让股东对企业运营状况一目了然,不致造成高层损公肥私、危及股东权益的行为。思科在呈交美国证券交易委员会( SEC )的报告中称,发给员工的股票期权与在市场交易的期权,有根本上的差异,因此,将期权列入支出项目会让公司财务更加透明。
拉里 . 卡特是思科公司首席财务官,在 1996 年加入思科,在此之前,他在摩托罗拉公司工作了 19 年,帮助思科建立了著名的“虚拟结帐”系统,并于 2003 年辞职。
第 12 计 顺手牵羊
【兵法原文】微隙在所必乘,微利在所必得,少阴,少阳。
【原文今译】再微小的疏忽,也必须利用;微小的利益也要力争,变对方的疏忽为我方的小胜利。
【 思科案例 】钱伯斯欲来中国,贾亦真曰:“主公万万不可!”钱伯斯疑曰:“难道吾状告华为,引起中国民愤乎?”贾亦真曰:“非也,那东土大唐正流行一病,名曰‘ SARS ',听闻沾上即死,挨上就亡,甚是厉害,主公为安全起见,应当缓行!”钱伯斯惊曰:“果有此事,愿闻详情。”贾亦真曰:“听闻感染者已过 5000 ,死者已过 300 ,闹得那东土大唐上下举国不得安宁!”钱伯斯听罢,哈哈大笑:“汝何如此无智乎?想那东土大唐,人丁有数十亿之众,每年得流感者不下千万,死者不下数万, 众却熟视无睹,那‘ SARS '只一奇病,奇必生疑,疑必生恐,此乃人性之弱点也,凡智者之虑,必杂于利害,微隙在所必乘,微利在所必得,何不来个‘顺手牵羊',趁机为除掉‘ SARS '做点贡献,一可借机宣传,二可与那东土大唐政府修复关系,以解吾公司壮告华为之怨!加之吾公司存货甚多,捐几千万如脱一衣耳!”贾亦真曰:“主公真乃神 人也!但主公乃金玉之身,中国之行,还请三思!”钱伯斯曰:“就依卿言,‘ SARS '乃不足怕,吾只怕你等担心耳!”遂致电思科中国公司,交由其全权处理。
【 背景资料 】2003 年 5 月 22 日 ,思科系统公司在京宣布,将向中国卫生部捐赠价值人民币 2150 万元的先进网络设备,包含安装和三年技术支持服务,帮助中国建立国家、省、市、县四级防疫专网。思科公司将捐建一个覆盖卫生部总部、中国疾病预防控制中心 (CDC) 和含北京在内的数个省市的疾病数据交换骨干网,并选择一个样板省建立覆盖省中心、 2 个城市和 4 个县的数据中枢,用于当前搜集“非典”数据,并作为四级防疫专网的首期工程。
三 攻战计
攻战计包括:打草惊蛇、借尸还魂、调虎离山、欲擒故纵、抛砖引玉、擒贱擒王六计。
所谓攻战计,其核心是“攻”,即攻心为上,攻城为下;心战为上,兵战为下,以求得战而胜之。巧借局势转换,争取主动;等待天以困之,用人以诱之;累其气力,消其斗志,散而后擒;累以诱之,为吾所用;催其精锐,夺其魁首。
第 13 计 打草惊蛇
【兵法原文】疑以叩实,察而后动。复者,阴之媒也。
【原文今译】有疑问就要侦察核实,调查清楚之后再行动。“复”卦的原说,是对付敌人阴谋的手段。
【思 科案例】思科又新购一家公司,大获成功,遂大宴文武,举公司欢庆之。钱伯斯志得意满,满面红光,举杯庆曰:“吾公司南征北伐,一路攻城掠地,所向披靡,如 此以往,过不多日,吾公司天下可定矣!众兄弟浴血奋战,鞠躬尽瘁,死而后已,实为钱某所感激涕零,钱某敬各位一杯!”说罢,钱伯斯一饮而尽。众人谢过,举 杯欲饮,忽听一人大放悲声,众人循声望去,乃贾亦真也!钱伯斯脸有不悦,怒曰:“如此高兴之时,为何悲从中来?”贾亦真曰:“思科之难致矣!”钱伯斯嗔 曰:“何出此不吉之言,如再乱语,与吾乱棒打出!”贾亦真泣曰:“常言道,利令智昏,吾公司虽屡尝收购之喜,但其它公司亦屡尝收购之恨也。吾公司屡战屡 胜,必麻痹大意,轻举妄动,收购十公司之成功不足以成思科,然收购一公司之失败足以败思科也!”钱伯斯听罢,默然不语,半晌,对贾亦真曰:“收购与发展乃 吾公司之发展大计,定不可废也,你之所言亦有道理,可有万全之策否?”贾亦真曰:“吾亦赞同收购与发展之策略也,但心灰意冷之时当记鹏程×××;踌躇满志之 际须念小心行船,故吾有一策,名曰‘打草惊蛇'。以吾公司现今之实力,愿意被吾公司收购之公司多矣,然良莠不齐,仅凭一面之词,易被其欺矣,故吾公司收购 之前,可先行实地查看,意为‘知己知彼',亦乃打草行动也,如有欺诈,必现形矣,此乃惊蛇也,如此这般,可保吾公司收购无忧也!”钱伯斯听罢,转怒为喜 曰:“忠言逆耳,有此赤胆忠心,思科有何忧哉?!”
【背景资料】思科在收购每家公司之前都会进行一个叫做“知己知彼”( Due Diligence )的程序,目的是对目标公司的财务、合法性以及资产价值进行评估。但是,它的作用远不止这些,它还是对目标公司的道德、诚信、团队精神以及专业化程度和客 户理念的测试。 Due Diligence 这个工作在思科中已经被标准化了,它能验证所有的应该被验证的东西,而验证这一切最终的目的就是为了寻找一个问题的答案:这些公司和它们的产品能在几个月 内与思科进行无缝的集成吗?详情请见本书“知己知彼”一章。
第 14 计 借尸还魂
【兵法原文】有用者,不可借;不能用者,求借。借不能用者而用之,匪吾求童蒙,童蒙求吾。  
【原文今译】凡是朝气蓬勃,有作为的事物,都不能利用,而腐朽落后,没有什么作为的事物,要加以利用,利用没有作为的事物,并不是我受别人支配,而是我支配别人。
【思 科案例】摩格里奇问钱伯斯曰:“吾总言本公司产品之利,他人信乎?”钱伯斯曰:“如空言,他人必不信。”摩格里奇曰:“如能让人信之?”钱伯斯曰:“汝必 用‘借尸还魂'之计也。”摩格里奇曰:“吾惑之!”钱伯斯曰:“如能寻得一将倒之公司,用吾之产品予以救治,令那公司起死回生,他人便对吾公司产品之功效 再无疑也!”摩格里奇曰:“确是好计,但何处寻‘尸'?”钱伯斯微微一笑:“‘尸'极易寻,但恐吾公司产品不能‘还魂'也!”摩格里奇曰:“贤弟所言极 是,可有妙计?”钱伯斯曰:“不如将吾公司作‘尸',自用吾之产品‘还魂',吾公司欣欣向荣,他人对吾公司产品岂有怀疑哉?”摩格里奇笑曰:“听来虽觉不 吉,实乃妙计,就依贤弟!”
【背景资料】思科公司大量运用自己的产品,构建内部与外部网 络,不仅大大节约了费用,而且提高了效率,让管理人员、员工、合作伙伴、客户之间都能享受灵活快速的沟通。可以说,思科公司的技术为思科公司取得今天的成 功作出了不可磨灭的贡献,而思科公司对网络的应用本身也成为思科公司网络解决方案的最好广告。详情请见本书“实践者”一章。
第 15 计 调虎离山
【兵法原文】待天以困之,用人以诱之,往蹇束反。
【原文今译】等待天时对敌方不利时去困扰他,用人为的假象去引诱他。敌人占据坚固或艰险难攻的阵地,我们便返回,不再攻打。
【 思科案例 】一日,钱伯斯与众人议事,甄亦假曰:“那 Bay 公司近来发展日盛,如不除,必留后患也!”钱伯斯曰:“此公司与思科成立时间相若,且产品线雷同,乃吾公司之主要竞争对手,吾早想除之,然其与吾公司同享 天时地利也,故一时无法破之。”贾亦真曰:“那 Bay 公司虽与吾公司同为二虎,但实力实不及吾公司也,其所倚仗者,美国市场也,故如能让其分散兵力,则其可擒也!”钱伯斯曰:“可有妙计?”贾亦真曰:“吾有 一‘调虎离山'之计。互联网经济面向全球,故吾公司可尽力扩大全球市场,那 Bay 公司势必不甘居后,吾遂将声势再行扩大,那 Bay 公司必全力跟进,而其实力有限,国内实力必定空虚,此际,吾公司便可趁老虎出山,猛烈进攻其美国市场,则其纵不被吾公司所擒,也必元气大伤也!”钱伯斯 曰:“真乃妙计也,就依卿言!”
【背景资料】Bay 网络公司由思科公司的两个老对手 Synoptics 与 Wellfleet 公司合并成立,当然合并之后成了思科公司的一个更大的竞争对手。但是由于经营不善,在 1998 年被北电网络以 69 亿美元的价格收购。
第 16 计 欲擒故纵
【兵法原文】逼则反兵,走则减势,紧随勿迫,累其力气,消其斗志,散而后擒,兵不血。需,有孚,光。
【原文今译】追击敌人过于猛烈,就会遭到反扑,让敌人逃跑,反而会削弱敌人的气势。紧紧地追踪他,消耗他的体力,消磨他的斗志,等敌人兵力分散时再去擒拿他们,这样不经过血战就可以取得胜利,按“需”卦的演推方式等待,让敌人相信还有一线光明。
【 思科案例 】一日 , 钱伯斯与众人讨论收购员工之事 , 钱伯斯曰 : “吾公司所购者,人也,非厂房机器也,收购公司员工之价格可达每人千万以上,故如损失收购之员工,则吾公司损失巨大也。诸位可有良策?”甄亦假曰:“思科 前程似锦,‘钱'仆‘厚'继,其焉有不留之理?”钱伯斯曰:“人各有志,岂金钱所能动哉?”贾亦真曰:“吾有一‘欲擒故纵'之计,可保其愿效犬马之劳。” 钱伯斯曰:“快快请讲。”贾亦真曰:“新收购之员工有两惧,一惧工作不稳,不稳者有二,一为被裁,二为被转换工作。二惧为受吾公司员工之歧视。故要留住他 们,必首先除此二惧也。”钱伯斯曰:“如何消除?”贾亦真曰:“此些人等必对前主忠心耿耿,对前主异常信任,故吾公司可让其前主升至高位,依旧统领之,并 且给出一承诺,非主公与其前主一齐同意,否则不可随意裁员也!此乃‘故纵'也!”甄亦假曰:“不可,此种做法必使公司混乱也!”贾亦真曰:“非也,此承诺 一般都有一个期限,期限满后,自不生效,但那时此些员工早已被吾公司同化,其自不会走也,此乃‘所擒'也!”钱伯斯曰:“先生所言极是,吾苦思良久未得, 今被先生一语点破,真乃快哉,至于具体,可随机应变,但大体可矣!”
【背景资料】思科公司的收购在留住员工方面遵循马里奥规则,详情请见第二部分“收购与发展”中的“集成员工”一章。
第 17 计 抛砖引玉
【兵法原文】类以诱之,击蒙也。
【原文今译】用类似的东西去引诱敌人,从而打击被蒙骗的敌人。
【 思科案例 】一日,摩格里奇与钱伯斯闲谈,摩格里奇曰:“吾公司必将壮大,吾公司人手有限,而卖出的产品却无限,服务乃吾公司之根本,取胜他公司之利器,但如何保证 服务哉?”钱伯斯曰:“可借外人之力也!”摩格里奇曰:“请贤弟详述!”钱伯斯曰:“可请经销商代为之!”摩格里奇曰:“经销商技术实力参差不齐,安能当 此重任乎?”钱伯斯曰:“吾有一计,唤作‘抛砖引玉',可保吾公司之服务之无忧矣!”摩格里奇曰:“贤弟请快讲!”钱伯斯曰:“经销商实力固然良莠不齐, 但吾公司可对其进行技术认证也!不同的认证等级须拥有不同数量、等级的吾公司认证的工程师,而认证工程师中的最高级别之难度可设为极大,须经过 LAB 考试方可,对于取得认证资格的的经销商,吾公司可给予大力支持,那些公司为求利益,必纷纷求取认证资格,但必须拥有足够之认证工程师,其必不惜血本资助工 程师取得认证资格,获取资格后,必不愿放弃,必给获得认证工程师之高薪也,如此高薪,其它工程师必难敌诱惑,纷纷考证以求取高薪,最终越聚越多,吾公司何 愁服务也?此外,如果人人皆通吾公司之设备,其岂能不卖之,其岂又能不买之!”摩格里奇曰:“贤弟之言真高论也,就依贤弟!”
【背景资料】思科公司实行代理商认证制度,这种认证是思科公司对代理商服务水平的认可,分有金牌、银牌、高级代理商等几个级别,每个级别的认证都需要一定数量的思科认证的网络工程师数量。比如金牌代理商需要 4 名 CCIE 和若干名其它级别的认证工程师。
第 18 计 擒赋擒王
【兵法原文】摧其坚,奇其魁,以解其体。龙战于野,其道穷也。
【原文今译】摧毁敌人的中坚力量。抓获敌人的首领,就可使敌人全军解体。无首的群龙在旷野拼斗,已经到了末路。
【 思科案例 】一日,钱伯斯向贾亦真问谋:“思科如何胜敌也?”贾亦真曰:“射人先射马,擒贼先擒王也!”钱伯斯曰:“汝所曰王,乃对方之 CEO 乎?”贾亦真曰:“ CEO 乃一走卒耳,怎可称王?”钱伯斯曰:“谁可为王?”贾亦真曰:“政治乃百业之王,总统乃政治之王!”钱伯斯笑曰:“如何擒总统也,愿闻高见?”贾亦真曰: “总统亦人耳,人之弱点,总统俱有之,主公可记求官六字真言乎,所用办法无出空、贡、冲、捧、恐、送也!”钱伯斯喜曰:“爱卿真有管仲、王佐之才也!”
【背景资料】思科公司善于与政府打交道,钱伯斯现任美国总统高薪技术顾问委员会主任,钱伯斯经常与各国政要打交道,曾两次受到原中国国家主席×××的接见。详情请见“思科与政治”一章。
四 浑战计
浑战计包括:釜底抽薪、浑水摸鱼、金蝉脱壳、关门捉贼、远交近攻、假道伐虢六计。
在此篇浑战计的 6 计中,其精髓就在于“浑”,在实际运用中,示人以“浑”而实则“清”,让对手摸不着头脑,乱其心志,然后引诱其按自己的意图行事,从而达到自己的目的。
第 19 计 釜底抽薪
【兵法原文】 不敌其力,而消其势,兑下乾上之象。
【原文今译】 如果不能克服敌人刚强的力量,就可以削弱敌人力量的来源,从“履”卦的原理出发,分离至刚至阳的乾的力量。
【 思科案例 】一日,贾亦真见钱伯斯面有忧色,顿感不解,遂问曰:“吾公司业务蒸蒸日上,攻无不胜,战无不克,主公何忧哉?”钱伯斯曰:“汝有所不知,吾所破者,皆鼠 辈也,非英雄也,现群雄割据,近有朗讯、 3Com 、 Juniper 、凯创、 IBM 等,远有北电,阿尔卡特,爱立信,华为等,思科何以克敌制胜?人无远虑,必有近忧也!”贾亦真曰:“主公大可放心,吾有一计,可保思科未来无忧,其它贼人 不攻自破也!”钱伯斯曰:“怎解?”贾亦真曰:“以汤止沸,沸乃不止,城知其本,则去火而已矣,故此计名曰‘釜底抽薪'。”钱伯斯曰:“如何‘釜底抽薪 '?”贾亦真曰:“公司间之竞争,乃人之间之竞争,人强则公司强,人无则公司亡,故可切断对手之人才来源也!”钱伯斯曰:“如何断之?”贾亦真曰:“人才 之源地,乃高等院校也,如在各大高校开设思科网络技术学院,专授吾公司之课程。如学生尽得吾公司之技术,他日必尽力为吾公司效力,则其它公司人才之源断 也!无源之水,岂能久哉!”钱伯斯曰:“真乃妙计,但那些院校如何同意?”贾亦真曰:“吾公司可晓之以理,动之以‘利',免费捐赠设备与课程,且高等院校 一般都理论有余,实践不足,吾之计划,正可弥补院校之缺陷,其必会欣然同意也!”钱伯斯曰:“爱卿所言极是,真孔明之才也!”
【背景资料】思科网络技术学院计划于 1997 年推出,现已在美国 50 个州和 130 多个国家建立了 8000 多个网络技术学院。来自于全球中学、大中专院校、技校、团体机构和其它教育组织的 16 万多学员正在学习这些课程。
第 20 计 浑水摸鱼
【兵法原文】乘其阴乱,乘其弱而无主,随,以向晦入宴息。
【原文今译】乘混乱之际,利用小势力力量弱小和没有主导的局面,使他们归顺我方,就像已经走向黄昏要长息了。
【 思科案例 】2001 年,网络经济泡沫破灭,硅谷一片愁云惨淡,又突然发生了 9.11 事件,美国经济立刻雪上加霜。在思科公司例会上,钱伯斯一脸凝重,下面人等也都默然不语。钱伯斯为打破僵局,轻咳一声,搭讪曰:“众爱卿身体一向可好?” 众人齐曰:“身虽齐整,心已碎矣!”钱伯斯忿然曰:“吾国政府到处穷兵黩武,才招致今日之祸端。”甄亦假曰:“舍不了孩子套不到狼,吾国之所做,自有其理 也!”钱伯斯曰:“吾岂能不明其中之理,但愤恨难平,国事靠后,先谈思科,思科乃国家之栋梁,业界之楷模,于此乱世之中,焉能不有所作为?”帐下一人曰: “吾倒有一计,虽不能保思科之长治久安,但能让其尽显英雄本色!”钱伯斯定睛一看,乃贾亦真也,钱伯斯曰:“先生请讲?”贾亦真曰:“此计唤作‘混水摸鱼 ',你想那 9.11 事件之中,死者甚多,且多为壮年,乃家庭收入之主力,其若死,则家属生活必拮据,国人必怜之,捐款以助之,而国人殷富,其捐款额度必然巨大,吾公司何不建 一在线募捐网站以助之!以吾公司之实力,可确保捐款之安全也!”钱伯斯闻言大喜:“汝可速速去办!”贾亦真曰:“此事重在参与,旨在注重名头,何不联合雅 虎,美国在线共图之,其一可节省费用,其二声势更加雄壮,何如?”钱伯斯曰:“正合吾意!”
【背景资料】美国在线时代华纳、雅 虎和思科集各自在网络与技术上的优势,创建了一家名为 “Network For Good” 的慈善网站,以促进网上募捐的顺利进行。该网站的职责是帮助非盈利机构募捐,也为个人提供 “ 一站式 ” 捐款服务。在 9.11 恐怖事件发生之后,在线捐款金额直线上升。在事件发生后的数周内在线募捐数额已超过 1 亿美元。网站赞助商们表示,他们希望 Network For Good 能消除捐款者对网上欺诈的担心。该网站将在捐赠人和非盈利组织之间建立直接的联系,当捐赠人登录网站时,可选择募捐组织,随后将直接进入该组织的网站进行 捐赠。
第 21 计 金蝉脱壳
【兵法原文】存其形,完其势,友不疑,敌不动,巽而止,蛊。
【原文今译】保持阵地原形,保留完整的既定阵势,使友军不怀疑,敌人也不敢妄动,要在他困惑时转移主力。
【 思科案例 】一日,钱伯斯与人同观《动物世界》,见一黑狼追一白兔,白兔逃逸,钻入洞中,黑狼便守在洞口,不料,那白兔却从另一洞口逃出。看到此处,钱伯斯突然大放 悲声,众人不解曰:“兔未死,‘狐'为何悲乎?”钱伯斯泣曰:“汝等有所不知,兔有三窟,故能侥幸逃脱,而吾公司产品线太单一矣。”众人曰:“扩之即可, 何悲也?”钱伯斯曰:“吾如扩大产品线,则吾主力产品研发必空矣,如他人来攻,如何抵挡?”众皆默然半晌,突然贾亦真曰:“此易事,唯胆量耳!”钱伯斯 曰:“愿听高见!”贾亦真曰:“此计名曰‘金蝉脱壳',吾等可继续大力鼓吹主力产品之研发,暗中抽调兵力扩大产品线,乃存其形,完其势,友不疑,敌不动, 吾公司胜敌人于无形也!”钱伯斯曰:“恐天机泄漏也!”贾亦真曰:“可尽杀吾与其余众人!”钱伯斯曰:“这如何使得?”众人曰:“愿思科万寿无疆,吾等死 而无憾!”钱伯斯泣曰:“吾必善待汝之家庭!”遂杀之,此计遂成!
【背景资料】思科公司拥有业界最漫长的产品线,不把多个鸡蛋放在一个篮子里,大大提高了抵抗市场风险的能力,但是这必将影响思科公司的核心竞争力。故既要保持产品的数量,又要保证产品的质量是思科公司面临的巨大的挑战。
第 22 计 关门捉贼
【兵法原文】小敌困之。剥,不利有攸往。
【原文今译】对付小股敌人,要围困起来,将其消灭。如果让他们走掉,便极不利于我方追击。
【 思科案例 】一日,钱伯斯问众人:“汝知吾惧者为何公司?”一人曰:“吾公司兵多将广,政通人和,岂惧他人哉?”钱伯斯曰:“此乃夜郎自大之词,非忠言也!”那人自 感羞愧,掩面而出。 另一人 曰:“那北电、朗讯历史悠久,实力雄厚,技术先进,必为主公之惧也!”钱伯斯曰:“此二公司,有名无实,贪功冒进,龙蛇混杂,管理无度,祸患必起于萧墙之 内也,可不攻自破,非吾所惧也!” 又一人 曰:“ 3Com 公司与吾公司同入江湖,吾公司讨伐多年,亦不能将其擒下,此公司必为主公所惧也!”钱伯斯曰:“此公司多有谨慎,少有激情,虽能苟延残喘,亦不能雄霸天 下,非吾所惧也!” 又一人 曰:“那 Juniper 公司,攻势凌厉,直捣吾公司之要害,定为主公所惧也!”钱伯斯曰:“ Juniper 公司只知匹夫之勇,不足为惧,吾早晚必擒之!” 又一人 曰:“那东土华为公司,倚仗地利之利,发展迅速,必为主公所惧也!”钱伯斯笑曰:“中国人多计谋而多内斗,少冒险而乏创新,吾何惧他哉!”众人皆曰:“吾 等实不知矣!”
钱伯斯曰:“吾所俱者,乃硅谷之雨后春笋也!”众人皆不解,钱伯斯曰:“硅谷乃卧虎藏龙之地,一旦潜龙升天,虎 入山林,吾公司虽力大亦不可缚也,到时其必与思科相争,且前仆后继,绵绵无穷,思科终将败也!此乃吾真正所惧者也!”众人皆都沉默,忽闻 贾亦真 曰:“吾有一计,可保思科无忧!”众人皆曰:“愿闻其详!”贾亦真曰:“蛟龙虽俊,但‘龙游浅水'之际不过一蛇耳,猛虎虽凶,但‘虎落平阳'之时不过一犬 耳,待其未壮大之时,擒之如擒蛇、犬耳!但因数量众多,凭吾一公司之力,必擒之不尽,拿之不绝,故可联合其它公司共擒之,其它公司所虑,必与吾公司同,大 家心照不宣,尽诛新生公司,则可保诸侯之太平也!此计名曰‘关门捉贼',门一关死,贼不可逃也!”钱伯斯闻言笑曰:“吾所惧者,惟先生耳!”愁云散去,大 家尽皆欢喜。
【背景资料】思科主要经营策略就是收购与发展,在近十年的时间里,思科收购了大大小小 70 多家公司,其它公司也纷纷效仿思科,这使得拥有新技术的小公司很难脱颖而出。
第 23 计 远交近攻
【兵法原文】 形禁势格,利以近取,害以远隔。上火下泽。
【原文今译】 在受到地理条件的限制时,攻取靠近的敌人就有利,越过近敌去攻取远敌就有害。火向上烧,水往下流,是我方与邻近者乖离的情形。
【 思科案例 】一日,钱伯斯问众人曰:“思科何以能一统天下?”贾亦真曰:“主公,何为‘天下'?”钱伯斯曰:“何为 IT ?”贾亦真曰:“回主公,从芯片到电路板,从软件到硬件,从网络设备到终端设备,从应用软件到操作系统,从数据到语音,再到视频,从网络服务到网络安全, 从有线到无线,尽为 IT 也!”钱伯斯笑曰:“此为‘天下'也!”众人皆都嚇得面面相觑,不敢言语。钱伯斯怒曰:“汝等平时自称智勇双全,吾刚刚直抒胸臆,汝等即胆碎谋无,真叫吾 心酸矣!”贾亦真曰:“主公息怒,吾等并非无此胸襟,乃事关重大,不敢轻言也!”钱伯斯曰:“但说无妨!”贾亦真曰:“吾公司之强大,止于本行业内,现在 实无实力窥视他邦!”钱伯斯曰:“吾眼望将来,不图现在,汝等可有良策乎?”贾亦真曰:“良策不敢称,但计策倒有一个。”钱伯斯曰:“快快请讲!”贾亦真 曰:“此计叫做‘远交近攻',昔之中国秦国,便用此计统一中国也!那微软公司虎踞操作系统多年,其主公比尔盖茨为世界首富,实力之强,不言而喻,公司称雄 芯片业多年,其‘偏执狂'的精神为世人所赞,蓝色巨人 IBM ,虽强壮如大象,但灵活可跳舞,这些公司俱不可图也,且其非吾公司之主要对手,可联合之,称为‘远交'也,而北电、朗讯、 3Com 、 Juniper 、华为乃吾公司之主要敌手,可先伐之,称为‘近攻'也!待把这些公司擒下之后,再图谋其它巨头,则天下可定矣!”钱伯斯曰:“汝之一席话,使吾茅塞顿开, 有汝等人才,得天下者必思科也!”
【背景资料】美国思科与美国 IBM 于美国时间 2001 年 11 月 12 日在 2001 年计算机分销商展览会上宣布,将在面向移动设备的因特网接入方面进行合作,为企业、宾馆、会议中心等公共场所提供安全、高速的因特网接入及相关服务。
第 24 计 假道伐虢
【兵法原文】 两大之间,敌胁以从,吾假以势。困,有言不信。
【原文今译】 处在敌我两个大国之间的小国,当敌方威胁它屈服时,我方应立即出兵援助,以借机扩展势力。
【 思科案例 】一日,钱伯斯向众人问谋。钱伯斯曰:“如某一市场,吾公司与其它二公司三足鼎立,而其它二公司结盟,共同对抗吾公司,吾公司何以对也?”贾亦真曰:“吾 公司可以许以重金与其弱小者结盟,弱小者为求生存,必舍他而依吾也,吾公司可尽力诛杀另一强敌,待成功后,将弱小盟友顺便诛之,则市场最终归吾也,此乃‘ 假道伐虢'之计也! ”钱伯斯曰:“善!”
第五部 并战计
并战计包括:偷梁换柱、指桑骂槐、假痴不癫、上屋抽梯、树上开花、反客为主六计。
并战计是指敌我双方势均力敌,军备相当,相持不下的一种战场形势。对其中任何一方都不存在速战速决的可能性,也不可能有浑水摸鱼、乱中取胜的机会,在这种形势之下,就得妙思攻守之计 。
第 25 计 偷梁换柱
【兵法原文】 频更其阵,抽其劲旅,待其自败,而后乘之。曳其轮也。
【原文今译】 频繁地更换盟军阵容,抽调盟军阵容的主力,等待它自己败落,然后再乘机兼并它。拖住了车轮,车子就不能运行了。
【 思科案例 】一日,钱伯斯满面怒容,众人惊问;“主公因何发怒?”钱伯斯曰:“吾欲收购 Nothing 公司,怎知那 Nothing 公司狮子大开口,其喊价之高,让吾公司无法接受!感觉不愿入赘吾公司也!”甄亦假曰:“为何不用‘暗渡陈仓'之计?”钱伯斯曰:“那 Nothing 公司非等闲之辈,其到处联系买家,吾公司无可乘之机也!”甄亦假曰:“计谋只能治标,不能治本,事以至此,无计可施也!”贾亦真在旁冷笑曰:“此非计之过 也,乃用计者之过也。吾有一计,可保主公无忧!”钱伯斯忙曰:“愿闻其详!”贾亦真曰:“此计名曰‘偷梁换柱',想那 Nothing 公司与吾公司素无交好,自然不肯网开一面,如将那 Nothing 公司老板换作吾公司之人,结果当然不言自明!”众人曰:“而今如何换人?”贾亦真曰:“此事乃亡羊补牢,为时晚矣!”众人皆笑曰:“既然如此,如何复言 哉?”贾亦真正色曰:“吾现在所谈,乃为公司未来着想,实为亡羊补牢,为时不晚也。”
【背景资料】在收购时思科为了寻找合适的目标公司,使用 spin-in 的方式,详情请见“众里寻‘她'千百度”一章。
第 26 计 指桑骂槐
【兵法原文】大凌小者,警以诱之。刚中而应,行险而顺。
【原文今译】强者制服弱者,要用警告的办法来诱导他。主帅强刚居中间正位,便会有部属应和,行事艰险而不会有祸患。
【 思科案例 】一日,钱伯斯与众人升堂议事,钱伯斯面色凝重,众人皆问:“主公何事不快?”钱伯斯曰:“吾才得情况,戈登偷窃公司 5200 万美元,证据确凿!”众人皆默然不语。甄亦假曰:“主公想如何处置?”钱伯斯曰:“吾正进退两难也!戈登乃行尸走肉,人间垃圾,纵有万死,亦何惜哉?然吾 公司声誉甚佳,如以实情告知大众,则对吾公司声誉有损,故要三思也!”贾亦真曰:“塞翁失马,焉知祸福,主公不必郁闷,吾以为此为好事也。”众人曰:“先 生莫非发烧乎?”贾亦真曰:“不可戏言,如今经济低迷,公司困难重重,人有思变之心,乃常情也,故公司必要采取措施,吾有一计曰‘指桑骂槐'。此事不可隐 瞒,但也无需太过声张,隐瞒者,姑息养奸也;声张者,自暴其丑也,吾公司‘指桑'之目的,意在‘骂槐'也,但重点不在处理这厮,而在震慑他人也,故可公开 这厮之罪状,但因其神志不清,不知自己所作所为,故死罪可免,活罪难饶,重打八十大板即可!公司既保存颜面,他人亦不敢再造次,此乃两全之计也!”钱伯斯 连连曰善。
【背景资料】加州 12 月 20 日消息,思科系统公司前官员罗伯特 . 戈登日前被宣判 5 年半的监禁,因为他承认从公司盗窃了 5200 万美元资产。戈登在 2001 年前担任思科企业开发副总裁的职务,此次被控非法占有思科的股票和资金。他的律师为减少他的监禁期限而辩解说他患有潜在精神分裂症。在 5 月份一次自杀未遂后,戈登被送往医院并且该案子随之也被拖延了下来。戈登的律师哥纳对美国地方法官佛盖尔说: “ 出现这种情况的原因是由于他是一个精神病人,而非贪欲所致。 ”
7 月份在给政府一个申诉材料中,戈登承认在 1997-2000 年期间曾将思科拥有的凯创公司、 Terayon 公司、微软公司和其它公司的一些股票转移到自己的帐户上。他还承认获得思科的三个股票证书。戈登拥有斯坦福大学的法律学位,他利用这一不义之财在犹他州购 买了两处×××,并且将 900 万美元移到了海外的百慕大帐户上。美国助理律师斯柯特对佛盖尔说,思科先前的这位官员是受贪欲和精神病共同驱使而实施了这一犯罪行为。
第 27 计 假痴不癫
【兵法原文】宁伪作不知不为,不伪作假知妄为静不露机,云雷屯也。
【原文今译】宁愿假装不知道而不采取行动,而不假装知道而轻举妄动。要沉着冷静,不露出真实动机,如同雷霆掩藏在云雷后面,不显露自己。
思科案例 一 日 , 钱伯斯与众人闲来议事 , 见众人面有忧色,似有难言之隐,钱伯斯笑曰:“各位为何不快?”甄亦假曰:“主公,你有所不知,那戴尔的交换机又降价了,并扬言挟低价之利,进攻网络产品 市场,且众代理商前来抱怨,曰代理吾产品者甚多,其利润太低,均作信心不足之状也!”贾亦真亦曰:“降价乃大势所趋,吾公司产品价格独高,且岿然不降,何 也?”钱伯斯呵呵一笑:“此等大事,吾岂能有所不知?吾问 诸 君一句,在这网络寒冬之际,其它公司皆瑟瑟发抖,而独吾公司欣欣向荣,何也?”众人皆曰:“乃主公英明也!”钱伯斯笑曰:“非吾有三头六臂,乃吾公司策略 对也!夫影响客户购买因素者有三,一曰价格,二曰性能,三曰服务,其中以服务为大,重服务,轻价格,乃今 IBM 所以兴隆也;轻服务,重价格,乃前 IBM 所以倾颓也!价格,性能非不重也,乃服务更为重也 ! 吾公司之品牌如日月之辉 , 光耀全球,客户拥有吾之产品,无不倍感荣耀,岂惜区区投资乎?君不见,那意大利皮鞋 100 美元一双,众人皆都趋之若鹜,而那大唐东土之同等皮鞋, 100 元人民币一双亦鲜有人问津,何故如此哉?乃品牌效应也!谎言重复一千遍亦成为真理!何况吾等所言皆实乎?吾等可不降价,继续投入巨资,大肆宣传,戴尔之流 不战自退也!”
众人皆喜,齐曰:“主公高见,吾等皆服矣!”钱伯斯嘿嘿冷笑:“汝等俱被吾欺也!”众人大惊:“主公何出此 言?”钱伯斯曰:“此乃吾‘假痴不癫'之计也!吾乃一公司之主,对价格之威力岂能有所不知,价格战虽然厉害,乃两败俱伤之法,匹夫之用也,君不闻中国之田 忌赛马典故乎?下马虽败,上马,中马如胜,乃可得比赛也,吾公司产品分为高中低三等,所关心价格者,小企业也,低端产品技术简单,它公司若想侵入,实不可 阻也,如吾公司竭力阻止,则它公司必向中端与高端市场进攻,那低端价格战乃一沼泽,进去容易,出来难也!那戴尔公司产品价格虽低,可那东土大唐公司产品价 格更低,再者,无公司不想赚钱,那产品价格低廉,质量与服务必然粗糙,最后均落得烂货之名也!吾公司故意放出低端市场,但决不退出争夺,乃将战火留在低端 市场,任众公司拼死决战,吾中端与高端市场则无忧矣!吾下马虽输,但上马中马俱赢,吾公司赢此比赛也!此外,吾待其力竭之时,再逐一屠之,则吾公司天下无 忧矣!夫代理商兴致不高之难,乃易解决耳,吾公司产品价格最高,则利润空间最大,若吾公司可降低对代理商的购价,让其有大利可图,众商皆见利忘义之辈,必 尽心尽力卖吾之产品,虽有客户要便宜货,代理商亦不肯卖也!如此一来,吾公司上马与中马必赢,下马也未必输也!”众人皆佩服得五体投地,齐曰:“主公在, 思科无忧矣!”
【背景资料】在 2003 年 1 月份,思科表示,绝对不会在低端通讯设备市场向戴尔等低价竞争对手投降。首席执行官钱伯斯没有表示思科可能会降价,他以前说过价格不是影响客户购买设备的 三大主要因素之一,因此思科的战略重点是增加性能和服务。钱伯斯说:“你们会看到戴尔等很多企业试图从低端***我们,我们不仅仅会进行防御,也会进攻。” 钱伯斯表示思科今年将拿出 1 . 5 亿美元在全球大做广告,提高公司的品牌知名度,其中在北美的广告活动将在两三个月后开始,将包括电视广告、印刷媒体广告和在线广告。钱伯斯认为,下一波竞 争将来自华为等亚洲对手。戴尔在 2001 年底进入了低端交换机市场,并用自己的产品带动了价格的下降。华为也在努力打入美国的市场。
思科在 2003 年度的合作伙伴会议上宣布,将进一步削减向经销商收取的管理费,努力打入中小企业市场,推出新的融资方案。思科表示,新方案不会损害自己的利润率,但是在 12 个月到 24 个月的时间里将能使经销商的利润最高增加 50% 。
第 28 计 上屋抽梯
【兵法原文】假之以便,唆之使前,断其援应,陷之死地。遇毒,位不当也。
【原文今译】故意(露出破绽以)使敌人觉得方便(进攻吾方),引诱他深入我方,然后截断他的后援和接应,使其陷入绝境。敌人贪得无厌,必定要招致祸患。
【 思科案例 】一日,钱伯斯在月下独酌,轻歌“举杯邀明月,对影成三人。”突然一人转出,笑曰:“公司有几万之众,何叹形影相吊?主公必有心事!”钱伯斯一看,乃贾亦 真也,钱伯斯笑曰:“先生来得正好,可一同赏月?”贾亦真曰:“主公之心事,可说与某听?”钱伯斯指月曰:“月有阴晴圆缺,人有悲欢离合,此事古难全 啊!”贾亦真笑曰:“月缺复有月圆,别离方能相聚,主公乃胸怀天下之人,岂能为风花雪月之事所惑?主公必有隐瞒。”钱伯斯曰:“汝有所不知,吾公司之强 盛,全靠人支撑尔,故吾公司之员工乃吾公司之最大财富,它公司必虎窥之,加以重金相请,而人多见利忘义,如此栋梁一去,则吾公司大厦岂不倾哉?”贾亦真 曰:“人者,公司之大事,不可不察也,但吾有一计,可保无忧!”钱伯斯曰:“快快请讲!”贾亦真曰:“员工之所以去者,乃有后路可退也,如绝其退路,自无 法退也,吾有一计唤作‘上屋抽梯',虽恶毒,仍不失为良策也!主公可设三梯,第一梯为股票期权,主公可多施期权,人之所去,多为名利也,断不会舍大而取 小。第二梯为‘非竞争性合同',主公可与员工签一如此合同,员工一旦离去,不可在业内公司工作也,然术业有专攻,其如何寻它工作哉!第三梯为主公之仁义, 人非草木,孰能无情,如主公多施仁义,员工必不忍去也!如此三梯做好,如员工去,如自己抽梯也!”钱伯斯曰:“先生智谋赛诸葛孔明也!吾先敬一杯!”
【背景资料】思科公司的员工离职率在硅谷是非常低的,详情可看“思科的诱惑”和“集成员工”两章。
第 29 计 树上开花
【兵法原文】借局布势,力小势大。鸿渐于陆,其羽可用为仪也。 
【原文今译】树上开花,是由“铁树开花”转化而来,原意为不可能开花的树竟然开起花来了,比喻极难实现的事情。兵书《三十六计》上把它作为制造声势以慑服敌人的一种计谋。铁树也开了花,变不可能为可能,所以能够制服敌人。
【 思科案例 】 一日 , 钱伯斯向众人问计:“吾公司发展迅速,虽声名鹊起,但终无雷霆灌耳之感,广告效益虽佳,但亦有极限,且花费甚巨,吾公司欲立霸主地位,诸位可有他策乎?” 一人曰:“主公声名威震四海,可借主公之名显思科也!”钱伯斯曰:“个人之名岂可盖公司耳,且吾名虽大,亦不如微软之盖茨也!”贾亦真呼曰:“主公之言, 让吾茅塞顿开,现吾有心升一计,不知主公意下如何?”钱伯斯曰:“快快讲来!”贾亦真曰:“用兵之道为以正兵合,以奇兵胜。世人皆知微软之盛名,主公也每 每将吾公司比作网络中之微软,其词只有比肩,而无强过之意,如吾超过微软,则名气之盛,岂言语可述哉!”众人皆曰:“如何超之?”贾亦真曰:“吾公司与微 软术业相异,虽可比之处甚少,但可比市值也,微软市值一直高居榜首,吾公司如能超之,则名气可成也!”钱伯斯曰:“微软实力数倍于吾公司,吾公司力不如 人,万事休矣!”贾亦真曰:“不然,微软实力虽强,然势头平淡,吾公司实力虽弱,但气势如虹,股价提高之因乃人气旺盛也,而人气旺盛之因乃公司发展之势强 也!故吾公司可超微软也!”钱伯斯曰:“吾公司气势虽盛,然离‘如虹'尚有距离。”贾亦真曰:“势可造也,吾有一‘树上开花'之计,借局布势,力小势大 也。吾公司收购与发展之模式为世人瞩目,世人皆认为吾公司每每收购,利润必有增长,市值必有增加,故吾公司可加大收购力度,市值自然涨也,此外,吾公司可 去著名投资公司请些‘枪手',对吾公司之策略大加吹捧,为吾公司造势,如此这般,吾公司之市值赶超微软指日可待,则吾公司霸业可成也!”钱伯斯喜不自胜, 曰:“如此妙计,可安天下矣!”
【背景资料】2000 年 3 月 24 日 ,美国纳斯达克股票交易所传出一则惊人消息:当天收盘时,思科系统公司股票市值一举超过微软公司,成为世界第一大公司。此消息一发布,即引起多家媒体争相 报道,称之为几乎是一夜之间抢了比尔 . 盖茨微软公司的“头把交椅”。自去年 8 月以来,微软公司的股票价格一直变化不大,上涨乏力,而思科公司的股票却持续上涨,升势如日中天,致使两家公司的币值差距越来越小,直至 3 月 24 出纳斯达克交易所收盘时,思科公司的股票上涨到创纪录的每股 79.375 美元,股票市值达到了 5792 亿美元,而微软公司股票价格为每股 111.6875 美元,股票市值为 5782 亿美元,比思科公司少了整整 10 亿美元,至此思科公司终于超过了微软,成为名副其实的世界头号公司。
第 30 计 反客为主
【兵法原文】乘隙插足,扼其主机,渐之进也。
【原文今译】乘着有漏洞就赶紧插足进去,扼住它的关键要害部分,循序渐进地达到自己的目的。
【思 科案例】一日 , 钱伯斯与众人谈论如何进入一国家市场 , 钱伯斯曰:“吾公司正值强盛,故可轻易进入别国市场,取得一时成绩容易,然强龙终不敌地头蛇,保持长久颇难也!”贾亦真曰:“主公不必惊忧,吾有一计,可 保吾公司永胜!”钱伯斯曰:“有何妙策?”贾亦真曰:“当世虽通讯发达,世界趋向融合,然各地人种不同,语言不同,文化不合,故感情总有远近之分,如吾公 司进入一国,吾公司为客,而其国公司为主,客虽强,但终不可压主,故吾公司必须‘反客为主'。”钱伯斯曰:“如何‘反客为主'?”贾亦真曰:“反客为主者 有二,一为用本地人,地头蛇最好,二为控制电信市场,扼其主机。”钱伯斯曰:“先生妙策,可纳之!”
第六部 败战计
败战计包括:美人计、空城计、反间计、苦肉计、连环计、走为上六计。
败战计是作战中敌众我寡的一种战略现象,也就是自己处于劣势、被动和其它许多未知因素,使自己很难挽回败局。但胜败乃兵家常事,只要不因此丧失斗志,束手待擒,就随时有东山再起或其它想象不到的转机。
第 31 计 美人计
【兵法原文】兵强者,攻其将,将智者,伐其性。将弱兵颓,其势自萎。利用御寇,顺相保也。
【原文今译】对于兵力强大的敌人,就***他的将帅;对于有智慧的将帅,就打击他的意志。将帅斗志沧丧,兵士颓废消沉,敌人的气势必然会自行萎缩。利用这些方法来控制敌人,可以顺利地保存自己。
【 思科案例 】一日 , 思科升堂议事 , 思科业绩良好 , 喜事连连 , 故众将士皆志得意满之象也。钱伯斯曰:“汝等何事如此高兴,可与吾同乐乎?”众人皆曰:“无他,思科战无不胜也!”钱伯斯曰:“汝等休要沾沾自喜,兵法 曰:“见日月不为名目,闻雷霆不为聪耳,此些公司实力俱不如吾公司,吾公司所胜,胜易胜者耳,如对方实力大过于吾,则吾公司必有一战,界时如何?”众人面 面相觑,不知答案。钱伯斯曰:“吾有一问,人之最爱者何也?”一人曰:“吾等最爱者,思科也!”钱伯斯曰:“汝之答案,非吾所问也。”另一人曰:“人为财 死,鸟为食亡,人之最爱者,财也!”钱伯斯摇头。又一人曰:“人之最爱者,权力也!”钱伯斯亦摇头,曰:“钱财虽好,巧取豪夺可获之,权力虽重,苦心钻营 亦可得之,惟美人只可遇不可求也!”众皆点头。钱伯斯曰:“兵强者,攻其将,将智者,伐其性,可用‘美人计'也!愈是英雄,愈爱美人,君不闻‘英雄难过美 人关',‘爱江山更爱美人'乎?”甄亦假曰:“主公高计,那总统克 林顿 先生自恃英明神武,屡次拒绝吾公司之财物,对其可用‘美人计'也!”钱伯斯曰:“可也!”贾亦真曰:“吾有一养女,唤作莱温斯基,年方二八,能歌善舞,有 倾国倾城之貌,即可送入白宫,献于克林顿!”钱伯斯曰:“先生大仁大义,思科没齿难忘也!”
第 32 计 空城计
【兵法原文】虚者虚之,疑中生疑,刚柔之际,奇而复奇。
【原文今译】兵力空虚时,愿意显示防备虚空的样子,就会使人疑心之中再产生疑心。用这种阴弱的方法对付强刚的敌人,这是用奇法中的奇法。
【 思科案例 】一日 , 钱伯斯愁眉紧锁,怏怏不快,众人问:“主公可有心事?”钱伯斯曰:“吾公司执网络经济发展之牛耳,故对网络经济理解颇深也。深知互联网世界以速度决胜,快 可以胜慢,大不一定胜小也,吾公司实力虽强,亦有何用哉?吾公司产品线漫长千里,汝等虽精干,然可事事占先乎?恐竞争之时,技术时有落后,故吾甚忧也!” 甄亦假曰:“技术发展,一日千里,其方向实难测也,吾公司亦不可冒进,应紧盯市场,如人与其影,只须跟随可?”钱伯斯曰:“如你所言,待吾公司跟进之时, 吾等客户尽失矣!”贾亦真曰:“吾可用‘空城计'。若吾等观得一先进技术,立刻放出口风,言吾公司正在开发,已至最后阶段,凭吾公司之实力,客户必信也, 断不会买它公司之产品,专侯吾公司之产品也。吾公司遂暗地组织大量人手,可如时推出产品也!此乃虚者实之,实者虚之, 疑中生疑,最终不疑,刚柔之际,奇而复奇,最终不奇也! ”钱伯斯闻言:“先生所言,金玉不能比也,幸哉,先生在吾公司也!”
第 33 计 苦肉计
【兵法原文】人不自害,受害必真。假真真假,间以得行。童蒙之吉,顺以巽也。
【原文今译】人不会自己伤害自己,若受到伤害,必然是真。假作真时真亦假,离间计就可以实行了。这样,就如同蒙骗幼童一样,蒙骗敌方,使他们为我方操纵。这是吉祥之兆。
【 思科案例 】公元 2001 年,网络经济泡沫破灭,世界经济一片哀鸿,思科公司乃互联网经济领头之军,故首当其害,更兼外面流言四起,思科公司军心涣散。钱伯斯心急如焚,口舌生疮, 众人遭此天灾,也都无策。一日,钱伯斯正在忧愁,忽然贾亦真匆匆赶来,神色甚喜。钱伯斯曰:“吾自忧愁,你却欢喜,幸灾乐祸乎?”贾亦真正色曰:“吾乃一 丘之貉也,丘倒吾不能独存,休得戏言,公司遭此大难,臣亦寝食难安也!吾整日苦思,今得一计,虽不能救思科于水火,但甚有益哉!”钱伯斯急曰:“快快讲 来!”贾亦真面有难色,曰:“此计恐对主公不利!”钱伯斯曰:“吾视思科之利益高于吾命,吾为公司鞠躬尽瘁,死而后已,但说无妨。”贾亦真曰:“主公之 心,可昭日月,但此计还不至要取主公性命耳。此计唤作‘苦肉计',只让主公损失一些金钱即可。”钱伯斯曰:“愿闻其详。”贾亦真曰:“主公乃网络经济之代 言人,吾公司之首席代表,故主公之言行举足轻重,主公近,则他人进;主公退,则他人退,主公虽言语甚硬,曰网络经济大雨过后必见彩虹,然睁眼吹牛,自食其 言者多有之,人必多有不信,但人不自害, 受害必真,故主公为表决心,可不要工资也!如此主公之收入全靠思科之故票,思科荣,则主公荣;思科损,则主公损,他人必不疑也!主公此举必轰动世界,其效 应不可量也! ”钱伯斯曰:“先生此计甚善,区区金钱何足挂齿,吾之性命亦在所不惜,但不要工资,乃不合规定,可否降吾年薪为区区 1 美元如何?”贾亦真曰:“主公大贤大智,吾等赴汤蹈火,在所不辞!”
【背景资料】2001 年 10 月 1 日 ,思科公司宣布,取消包括 CEO 钱伯斯在内的高层管理人员 2001 年度奖金,原因是公司未能完成经营目标。在不久前思科公布的 2001 财年报告中,其上市 11 年来首次出现了亏损。事实上,思科财务状况的恶化从年初就已经开始, 4 月初达到高潮,反映在股市上就是其市值自 1998 年 11 月以来首次跌破 1000 亿美元,并由去年 3 月排名全球公司市值第一的 5554 亿美元,骤降为 996 亿美元,缩水 80% 以上。并且,思科 2001 年第二财季赢利增长乏力,扣除特殊项目后的每股赢利为 18 美分,是思科上市 11 年以来的最低谷。 3 月,思科被迫开始了有史以来最大规模的裁员, 8500 名员工不得不另谋生路 —— 这个数字占到思科公司总人数的 17% 。在向员工公开道歉的同时,思科 CEO 钱伯斯和董事长摩格里奇主动将自己的年薪降到 1 美元,以多保留几个职位。 
第 34 计 反间计
【兵法原文】疑中之疑,比之自内,不自失也。
【原文今译】在(敌方)疑阵中布(我方)疑阵,即反用敌方安插在我方的间谍传递假情报,打击敌方(这是利用常理)。因此辅助来自内部,便不会导致自己的失败。
【 思科案例 】一日,钱伯斯与人论谋,钱伯斯曰:“吾如何可以胜人?”贾亦真曰:“ 明 君贤将,所以动而胜人,成功出于众者,先知也。”钱伯斯曰:“如何先知?”贾亦真曰:“先知者,不可取于鬼神,不可象于事,不可验于度,必取于人,知敌之 情者也。”钱伯斯曰:“如何知敌情?”贾亦真曰:“用间也!”钱伯斯点头曰:“吾方之间现情况如何?”贾亦真曰:“大大小小共 200 间,现已安插各大竞争对手及国家政府中,如今已经安顿停当,始工作也。”钱伯斯曰:“三军之亲,莫亲于间,赏莫厚于间,事莫密于间,记住否?”贾亦真曰: “吾等谨记主公之教诲,吾知用间,敌亦知用间也,故用间乃正兵也!”钱伯斯曰:“先生想法是?”贾亦真曰:“吾要取胜,必用奇兵!可用‘反间计'也,吾公 司内必有它公司之间,仔细查出,但可故作不知,在其面前散布假象,其间必回报之,故吾公司策略可成矣,此乃 疑中之疑,比之自内,不自失也。 ”钱伯斯曰:“真乃妙策也,吾可运筹帷幄之中,决胜千里之外也!”
第 35 计 连环计
【兵法原文】将多兵众,不可以敌,使其自累,以杀其势。在师中去,如天宠也。
【原文今译】敌人兵多将广,不可与之硬拼,应设法让他们自相牵制,以削弱他们的实力。三军统帅如果用兵得法,就会像有天神护佑一样,轻而易举地战胜敌人。
【 思科案例 】一日,钱伯斯眉头紧琐,似有万千心事,贾亦真曰:“公司一片阳光灿烂,主公焉何脸上阴云一片,莫菲与嫂嫂内讧乎?”钱伯斯曰:“先公司而后家庭,乃思科 之道也,吾人在公司必忧公司也,先生有所不知,吾公司虽然强盛,然强敌四起,吾公司树大招风,自然成众矢之的。思科虽强,恐有不敌也。”贾亦真曰:“主公 不必担忧,区区小事,何足挂齿,主公不必妄自菲薄。”钱伯斯曰:“先生可有妙策?”贾亦真曰:“它公司何以与吾公司为敌?乃有产品可竞争也,如吾公司无产 品可竞争,它公司焉能与吾公司为敌?”钱伯斯诧曰:“吾公司怎能无产品?”贾亦真曰:“产品众多如同没有产品,因其不知吾公司重在何处,故无法发兵进攻, 故吾公司可对其诱之,一会儿示之东,一会儿示之西,其必疲于奔命,终气力不济!此乃‘ 将多兵众,不可以敌,使其自累,以杀其势'也,其 终被吾公司所擒也!主公不闻‘星球大战'计划乎,前苏联被拖垮与此同出一理。”钱伯斯曰:“先生高见!”贾亦真曰:“此计名曰‘连环计',乃虚中有实,实 中有虚,运用得当,有神出鬼没之机也!吾公司运用之精髓在于:必不停扩大产品线,关闭一些产品线,动态保持产品更新也!”钱伯斯曰:“用此计,可保思科无 忧矣!”
【背景资料】思科公司有着业界最广的产品线,并且不停地进入新的产品领域,思科除了保持原有的交换机、路由器市场的优势外,现在还持重金投入了存储、无线局域网、 IP 电话、网络安全等市场。
第 36 计 走为上
【兵法原文】全师避敌,左次无咎,未失常也。
【原文今译】为了保全军事实力,退却避强。虽退居次位,但免遭灾祸,这也是一种常见的用兵之法。
【 思科案例 】一日,钱伯斯笑问众人曰:“如某日,思科逆天而行,生重大决策失误,虽吾公司为百足之虫,死而不僵,然已身衰力小,又遭强敌阻击,思科该如何应对乎?” 甄亦假曰:“思科如日中天,天时地利人和无所不备,何谈衰落乎?”贾亦真曰:“花开花落,雁去雁回,此乃天理也,然谋事在人也,如尽力而为,虽不能改变根 本,但足可赢得喘息之机也!”钱伯斯曰:“愿闻详情。”贾亦真曰:“敌势全胜,吾不能战,则必降,必和,必走。降则全败,和则半败,走则未败。未败者,胜 之转机也。此乃‘走为上'之计也!”钱伯斯笑曰:“拿笔来,吾必将此言记于袍袖之下,以备不时之需!”众人皆曰:“主公如此居安思危,此计必无用处也!” 众皆相视大笑。
【背景资料】 思科至今尚未右任何败绩,且丝毫看不出衰败的迹象。但是,任何一个辉煌强大的王朝和帝国,最终都将衰落和灭亡。尽管如此,有效的策略却能大大延长其存在的时间,其中非常有效的一个谋略就是“留得青山在,不怕没柴烧!”