在上一家单位工作时我的职位是销售部助理,负责整个华南区销售队伍的业务支持工作,每个月我都会参加销售会议,也有机会在每年年尾参加销售年会,销售年会都是去国外的度假胜地举行,也作为对整个销售团队的年终奖励。那时候的我还非常稚嫩,听大老板们和销售们沟通客户情况时,总觉得销售是一项非常困难和有挑战性的工作,对我这一个喜欢平稳的女孩子来说是完全不适合的,销售与客户的地位是不平等的,因此如何赢得客户非常艰难。

再后来我加入了广州拓波软件,开始尝试着做邮件服务器软件产品的销售工作,历经了两年多的体验,学习与发展,我逐步明白了销售的真谛:通过交付满足对方需求的产品给客户换取对等的销售收入。从而使销售工作对我来说已不成难事。

客户有千奇百变种,每个客户的需求更是他独有的唯一的,作为一名优秀的销售人员最首要的一点是要去充分了解客户需要得到的功能是什么,需要解决的问题是什么,客户的疑虑是什么,客户的喜好是什么;充分了解客户的需要后,优秀的销售就要谆谆不倦地与客户沟通,为客户提供度身定制全面细致的解决方案,不能偷懒拿标准方案应付客户;方案得到客户的认可后,优秀的销售要充分的使用公司能提供给客户的服务让客户能进行产品的体验,想客户之所想,通过全面的服务打消客户对于采购产品的疑虑。

大家都知道,中国人喜欢赚快钱走捷径,因此市场不诚信做产品的公司是很多的,劣质产品通常会花重金包装公司形象,以劣充好销售产品;我们自己在买任何东西时都是要非常小心做鉴别,更何况客户们买一套对他们来说有技术屏障的邮件服务器产品,邮件服务器产品的采购者最大的疑虑是担心买到了差的产品,这样会导致他们使用后的艰难的维护工作,也要受到领导的批评与质疑。

通过需求咨询=》方案制定=》试用服务一条龙的服务过后,再刁难的客户都能感受到销售员的真诚负责诚信,也能体验到产品真实的品质,这时我水到渠成地与客户相互了解了,也相互信任了,甚至有很多的客户都与我握手为友,相见恨晚,不仅仅是客户能从我这里学到邮件服务器产品的专业知识,我作为销售人员更大的收获却是从客户身上学习到了客户的需求,企业的需求,从而加深了行业经验。

让客户认可了软件的品质,接下来的商务谈判中,由于客户认同物超所值,销售就能平等地与客户进行商务谈判;我不赞同暴利行为,我认为销售的利润要合理,优秀的销售要尽量为客户省钱,使用自己的权限为客户提供最优惠的价格,为对方多付出一点,就能多赢得客户的尊重,能长久的与客户合作。邮件服务器产品在销售了产品之后,还可以收取每年的技术服务费,由于客户认信任我支持我,我不少的客户甚至是反过来提前提醒我给他们做续费合同,

这两年多的时间,我迅速地由抗拒做销售转变到轻松做销售,还得深深感谢客户朋友们对我的认可,客户的每声称赞都深深地鼓励着我的前行;同时也得感谢公司技术团队提供的优秀的邮件服务器产品与技术支持。好的产品是基石,巧妇是不可能做无米之炊的。