很多年前,当SaaS还不叫SaaS,那时候还叫ASP的时候,曾经写过一些相关的文章,而且也一直在关注和研究这方面的发展,后来也跟国内的几家SaaS服务商交流过对市场和前景。而最近一年,随着SaaS的热炒,越来越多的时候可以听到SaaS,而且越来越多的人来问SaaSCRM到底前景如何?如何做好?便趁此机会,将最近的研究心得和一些实践点跟朋友们分享一下,也希望能够对从事或者希望从事SaaS的朋友有所借鉴。
最近两年的热炒,来自于SalesForce的崛起,甚至于SalesForce都可以叫板微软。但是,到目前为止我也不看到中国的“SF”模式,这个不仅仅是技术的问题,而是在于市场的基础更重要的是企业和企业的人。我们不妨来看看当前的SaaSCRM在国内的一些现状吧,希望这些回顾能够发现一些问题。
 
纵观国内的SaaS模式的CRM,大多是围绕销售自动化的应用,这跟SalesForce的发展是有些类似的,随着SF以后逐渐加强市场和服务的功能,国内的SaaS模式的CRM也逐步提供类似服务。可以说,目前国内的SaaS模式的CRM供应商,基本上是国外SalesForce的模仿,但是中国市场却不是美国市场的复制。做CRM,卖给企业CRM,首先是自己要有CRM思想和CRM策略,也就是先看自己的客户和市场需求到底是怎么样的?
很多事情都是有溯源的,国外的SFA应用首先建立在大部分企业已经建立了比较成熟和规划的销售管理体系,而且都基于ACTGoldMineSFA工具或者SaleslogixSMB市场定位的CRM,甚至是Siebel等大型CRM,进行了几轮的洗礼了,所以才可能尽快的切换到SalesForce的这种SaaS模式应用。如果大家好好的研究一下,SF的初始客户是从来没有应用过ACT或者CRM的,还是已经有过尝试或者部署过CRM的?这样子就很清楚了。
反观国内的情况,大部分企业的销售还是比较自由散漫,所谓“野路子”比较多,大部分企业都还没有接触过CRM或者没有应用过CRM,却要一下子接受SaaS模式的中式“SF”,这种情况现实吗?那么,我们先要做的是什么?仅仅是用低廉的费用来吸引他们吗?
 
软件租赁或者在线应用的模式并不是不好,甚至于很先进,但是这些先进的技术和应用要充分结合客户的需求。同样对于在线应用,一个手机通讯录在线应用就远远强于在线CRM,因为对于大部分商务人士尤其是销售代表,经常因为换手机而丢掉一大批客户的联系方式,而这个时候一个简单的在线通讯录可以帮助他实现号码备份和管理、更新和迁移以及进行群发等,每个月收费2-5元,这种前景远远强于一个很多企业还不知道咋回事的标准CRM的在线租赁,谁来租?企业自己都不知道CRM是什么?能够做什么?有什么好处?都不想卖,难道还会仅仅因为你是在线租赁或者每月才几十元就来买个对他而言的鸡肋?
 
再有一点,好像国内的服务商一门心思的认定SaaS模式只是适合中小企业应用,尤其是掏不起钱或者预算低的小企业。这也是一个很有趣的误解或者片面假设吧。SaaS的灵魂是将软件系统变成服务让客户随需而用,但是并不限定一定是服务器集中在SaaS服务商,企业在线租赁使用。SaaS可以有很多模式,比如有专门提供给大型集团的DadaCenter模式,也就是为一个大型集团公司提供独立的Host服务,其旗下的众多分公司或者连锁公司分别使用独立的CRM在线应用,而在总部进行数据集中和应用集中;或者专门构建一个行业的垂直化解决方案,提供在线应用,比如在线的一个复杂的行业报价配置功能,行业里面的企业只是在线应用报价配置,可以单独使用可以嵌入他们内部的应用程序。
如果SaaS供应商只是用几台服务器或者服务器集群,向企业提供一个独立CRM系统的在线租赁应用,那么就把市场局限的很小。国内的SaaS模式的CRM服务商还是多向阿里软件学习一下,你们不妨去阿里软件的联盟看一下,那些诸如好店铺等在线应用的试用和付费应用客户已经远远超过你们的免费客户了,这是为什么呢?
后续我还会写一系列的SaaS应用的研究和实践,希望朋友们继续关注,也希望愿意交流的朋友来邮件或者MSNSaaS模式是一个很有前景的方向,但是关键看我们如何去做?这也是大家共同关心的问题。
 
 
关于叶开与汉拓咨询
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