说服客户的“技巧”---重学“人之初”
Jack zhai
 
销售工作就是说服客户的过程,说服对方的前提是理解他们“真实”的需求。理解对了,难操作事情也容易了;理解错了,容易的事情也会很难办。古人对他人需求的理解是值得我们学习的,下面的故事出自我们小时候的读物---“人之初”的教育,现在重新学习、理解,收获颇多。
 
故事从燕昭王求贤开始
战国时期,燕国曾一度为齐国所灭,复国后的燕昭王卧薪尝胆,寻求报仇的机会,但当时的齐国很强大,与秦国并称为超级大国,复仇谈何容易。富国强兵,必须要有人才,燕昭王因此广为求贤。然而,燕国地处北方,来的人才非常有限,加上通讯不发达,战乱频繁,来到燕国应聘的人才多数是“冒牌”的投机者。
有一个叫郭槐的人,是作为人才引进的,但到任后表现不佳,燕昭王非常失望,打算“炒”了他。郭槐职业生涯危急,为求自保,他给燕王说了一个“著名”的故事:“古时,有一名国君,想花‘千金’买匹千里马(是业余爱好还是国家需要不清楚),三年都没有买到。后来经人介绍,有了线索,但找到时马已经死了。派去的采购人员毫不犹豫地花了500金把马的尸骨买了回来。国君知道后大怒:‘我要的是活的马,你买个死的做什么?’采购员说:‘我之所以如此,是在宣扬大王对千里马的渴望是真诚的,连一匹死马都肯花500金,活马当然更不用说了。天下人知道了您是如此真心爱马,千里马就会自动找上门来了’。果然,不出一年,国君买到了三匹千里马。”
郭槐接着说:“大王求贤若渴,是希望圣贤们了解(当时的广告方式主要是口口相传),他们才会前来。大王今天善待我,是给天下的贤士们看的,象我这样的人,能力一般,都能得到大王的赏赐与尊重,那些真正的有识之士,还不蜂拥而至吗?燕国富国强兵不就指日可待吗?”
所谓变不利为有利,变被动为主动,生意场上没有失败的买卖,只有不会利用的老板。郭槐治国的本事不大,经营善变的能力确是很高。
燕昭王听从了郭槐的建议,高筑“求贤台”,在上面摆满了黄金,诚心地等待贤士来到。
燕昭王的“诚心”感动了天下的贤士,乐毅来了,苏秦也来了。
苏秦以“名嘴”闻名于世,为了报答燕昭王的“知遇”之恩,苏秦决心为燕国的伟大事业贡献青春。苏秦说:“打败齐国是件宏观、复杂的‘大工程’,不仅要强大自己,还要营造天下的局势(就是我们常说的外交),让齐国成为矛盾的焦点,大家的公敌,我们才可以就势取利,一举拿下齐国。光靠招纳贤士还是不够的,还需要长远有效的战略。”
“天下战国有七,燕国实力最弱,齐国强大,硬打是不成的。有本事的人能做成大事,在于:转祸而为福,因败而成功。齐国目前非常想吞并南边的宋国,是我们的机会;大王因该积极配合,表面上依附于齐,让齐在与宋的对抗中,消耗他的国力,大王再选择适当的时机与齐断交,转而与其他盟国合力攻齐,齐国就难逃厄运了。”
燕昭王内有乐毅训练家兵,外用了苏秦营造局势,燕国的势力在悄悄壮大
 
为了让齐国尽快与宋开战,燕昭王派苏秦出使齐国。当时的形势是:宋与秦是盟友,齐攻宋,秦必支援,秦与齐也是盟友,与强大的秦撕破脸皮,齐很是担心。如何让秦不妨碍齐攻宋,是必须先要解决的问题。苏秦又为齐湣王出了一个“好主意”:秦是大国,要保证齐的强大地位,首先要扩大自己,其次是压制对方。攻宋可以扩大自己,是一定要做的;压制秦,就与秦旁边的小国联合,既抑制秦扩大,又让秦无暇顾及宋的安危)。所以,建立新的对秦联盟是必要的,先以齐、赵、魏、韩、燕五国之力合纵攻秦,让秦忙于应付,无暇他顾,有力地减弱秦的势力;再进兵攻宋,一战可得。
齐湣王为苏秦的“好主意”兴奋不已,人才就是人才,真是说到了他的心坎上,齐国独霸天下的日子已经“清晰可见”了。若是当时的齐国统一了六国,中国有可能提前几百年进入资本社会,因为齐注重商业,齐的国都---临淄是当时中国最发达的商业城市。
为了达成这一宏伟蓝图,齐湣王给苏秦强大的资金支持,让他去说服赵、魏、韩。
赵、魏、韩是由晋国分裂而成的,一向好战,但“三晋”与齐的关系也很一般,说服他们与齐合作,不是件容易的事情。
站在“三晋”的立场上,苏秦提出了一个著名的论断---“合纵”:当时天下局势是齐、秦两个超级大国,相离较远,其他诸侯夹在中间,实力都很弱,若秦与齐分别对付周边小国,大家都没有好日子过。若让秦与齐相互对峙,两强牵制,齐与秦就都需要联合其他小国,一起对抗大敌,他们谁也不会允许对方在灭掉周边的小国的时候,扩充自己的实地,小国的利益都会得到保护,大家也就比较安全了。所谓“有两强对立,中间弱势力就可以生存”。如:美国与苏联的对峙时期,冷战中美国***越南、朝鲜都失败了,苏联进军阿富汗也同样失败,因为小国战争其实是大国的对抗,强大的资金、军备支援等源源不断,小国自己是难以应付的;而冷战后,美国一家独大,伊拉克也想“发言”,就没那么幸运了。“齐秦不合,天下无忧”。
三晋迫于当时的局势,为了让秦与齐对立,不得不支持合纵的盟约。其实当时的秦远没有苏秦夸张的那么强大,需要合纵才能对抗;而真实的原因是破坏秦与齐之间的友好盟约,由于齐的默许,秦平时没少欺负他们三晋,让齐与秦撕破脸皮是大家的共同心愿、当务之急。三晋被“说服”了,对秦的五国联盟建立,苏秦名杨天下。
但对于苏秦来说,五国合纵的真正目的就是驱虎吞狼,消耗齐国的实力,为燕国的战略得以实施铺平了道路。
 
有了其他四国的明确支持,齐与秦绝交了,形成了秦齐对立的局面。随后,齐***宋国,获得了苏秦承诺的“实惠”。但由于赵、魏、韩与齐的历史问题太多,齐得到了宋的土地,三晋却没有好处;再加上随后苏秦的不断“经营”,很快引起三晋对齐的不满,没有多久,乾坤翻转,盟约破裂;苏秦在适当的时候,又说服秦与大家合作对付齐(秦此时当然求之不得),形成了秦、赵、魏、韩、燕对齐的局面。进攻齐国的复仇计划正式进入现实实施阶段。
战争最终是要靠武力解决问题的,燕国的乐毅为五国统帅,充分展示了他的军事天赋,一直打到齐国的临淄。遗憾的是,我们的总设计师安排有误(也许是当时的通讯与交通太不发达,或事情的发展速度太快),此时的苏秦还在齐国,在胜利凯旋的前夜,可怜的苏秦“为国”捐躯,被五马分尸。
 
这个故事中给我们展示了一系列说服人的技巧,从郭槐为自己辩解,到苏秦说服齐,再到苏秦说服赵、魏、韩的合纵联盟,最后到说服秦与赵、魏、韩、燕的联盟,可怜泱泱大国齐就这样国破人亡。有真正被说服的,也有重视大局而选择的;有真心帮助对方出主意的,也有利益诱惑对方的,但总之是按照“计划”去发展了。
我认为他们“成功说服客户”都基于一条:真正理解了对方想要的是什么。郭槐知道燕王想报仇,需要办法招募人才;苏秦明白齐王需要扩大国土,而不愿意付出太多的代价;对于赵、魏、韩来说,保存自己,避免被大国欺凌,当然战争中也少不了好处
另外,不仅知道对方需要什么,这只是成为“知己”的前提,而且需要给出对方实现愿望的方法,这才是“人才”的作用。郭槐能让燕王优待自己,当然列入成功人士行列,也留下了“买骨待贤”的典故;苏秦就更不用说了,“合纵”的战略意义在现代也是非常实用的。最终让“客户”动心的是有达到他们愿望的方法,并且可以得以实施。
 
人的本性是贪婪的,所以常常有人“受骗上当”;人的本性是善良的,所以人人都渴望世界的文明与和平……