本文是2011年夏天写的,这个时候才发到网站,删掉了一些稍微敏感的东西。

  目前,360的产品线,集中在:
  ·360安全卫士
  ·360杀毒软件
  ·360浏览器
  ·360压缩
  ·360企业定制版
  等产品,最具影响力的是前三个。但是却不一定是最具盈利能力的,至少目前如此。

  而,360终究,是要从赔本卖吆喝走向盈利,那么,怎么办?

  个人认为,是:大方向免费,但针对个人和企业市场推广增值服务。

  目前,360已经开始挖人或者团队,如从袁哥、赵武等。目前在系统漏洞挖掘、WEB漏洞研究方面,已经具备了领军者的实力。

  但是,无论是袁哥,还是zwell,都无法立刻给360带来现金,因为漏洞挖掘除非买到黑市,指望给微软报bug很难换到真金白银,即使有,也无法养活整个大团队;而WEB漏洞评估,目前也是免费提供,收费目前尚不明朗。无论是圈子内的知道创宇、安恒、启明星辰、绿盟,指望这一块收费,都很艰难。而360相信目前也没有非常好的盈利方式,因此在这方面也一直很低调。

  再就是虽然拥有了国内杀毒软件市场的大部分份额,但是目前360杀毒在功能全面性上,依然和Kaspersky、Symantec、McAfee等抗衡,除非加上360安全卫士。并且,朴素的界面,若非大改,也不好收费。

  撇开360团购、360浏览器、360压缩等不谈,因为本文的重点是安全软件。那么,无非重点是360安全卫士、360杀毒、360企业定制版。下面一个个分析其盈利能力:

  360安全卫士:目前同类产品为瑞星、腾讯、金山等,并且后两家咬的非常死,在功能上甩开不那么简单。当然,360的人工服务,算是可以获取收益的一个项目,但是,个人真的怀疑能否保住人工等的成本?因为多数时候,维护一台计算机二三十到五十块钱,而雇用一个技术员,一个月也至少2000以上(北京估计都没人干)。一个人一个月上班22天,至少要维护六七十台才能养活自己,要想赚钱,必须得100台以上。一天近5台,一般问题的话,还可以,但是遇到严重一点的,要让用户满意,个人感觉挺难。

  360杀毒软件:纯免费的杀毒软件现在也不算少,小红伞、金山、腾讯、瑞星、趋势等均有,并且功能也差不多,甚至更详细。那么,指望免费的杀毒软件个人版盈利,不是那么很现实。

  360企业定制版:目前主要功能是补丁管理和360安全卫士的功能,个人获取的消息是,从北信源挖了不少人过来,那么做补丁管理网络版会比较好做,另外做一些控制功能也会好很多。如:移动存储介质管理、打印管理、文件审计等。但是,这类软件,本身就是监控员工的,在军工企业还好做,到企业的话,难度很大。因为我个人从2004年就开始做终端安全,包括桌面管理、主机审计等,深知做这个的难度。企业定制版的功能绝不仅限于补丁管理,而是统一了安全卫士之后,进一步蚕食内网安全产品的市场,进军企业级。

  个人看法:

  1、继续发展个人产品。冠群金辰,本来在个人市场做的非常好,但是后来专门做企业及市场,慢慢的知名度消失殆尽,后来又想发力个人市场,但是发现已经是一片红海;北信源以前做个人版和企业版杀毒,后来只做企业版,最后被逼的只能做桌面管理。所以,个人市场虽然不赚钱、少赚钱,甚至赔钱,但是不能放弃。这是树立民众信任度的一个标杆。曾经我们去客户那边做沟通,用户想采购防火墙,面对天融信、神州数码、瑞星,用户的领导当时就说:瑞星吧!另外的牌子没听过(多年前,当时神州数码也刚成立)。其实,中国多数用户,对网络安全品牌的认识,依然停留在金山、江民、瑞星、360这样的地步。

  2、针对牛人,袁哥、zwell等,这是向上做营销的有力工具。比如最近袁哥研究的通杀Win95-Win8下面IE3-IE10的exploit,如果去给高层领导现场演示,一定非常震撼。而领导层的支持,必然是360成功打入企业级市场、高端市场的有力砝码。很多公司,仅仅是研究经费、合作开发的项目,每年就可以拿到上千万,通过此带来的经济效益更是大得多。如:工信部、CNCERT等。

  3、充分发挥应急响应、安全服务资质的作用。虽然现在360有相关证书(或者说荣誉),但是依然停留在产品的层面。如果充分找一些合作商进行合作,包括一些传统二三线安全厂商、区域性安全厂商、安全服务提供商等,如果用户出现问题,可以通过“360认证的安全工程师”到现场服务。当然,这个认证针对合作伙伴,可以免费。亦可针对在校大学生发展,既做了推广,又做了人才储备。

  4、打造企业级产品。相信360看上了zwell的WEB漏洞扫描评估系统,这个系统实际上国内只有安域领创WebRavor、安恒MatriXay可以和360的Jsky抗衡,且Pangolin是国内非常好的SQL注入验证工具,完全可以申请公安部销售许可进行全国推广,并且发展代理商和技术支持团队;360企业定制版,目前仅有补丁管理的情况下,并不是那么容易推广,个人建议推出桌面管理(终端审计、主机审计)产品,进行全面包装、推广,申请公安部销售许可、国家保密局资质、军队认证资质、3C强制认证资质,进行推广(当然,我个人也有一款,可以合作)。

  除此之外,建议360找一些安全厂家合作,利用自身的品牌优势进行推广。个人经验建议的产品是:

  ·防火墙:虽然很烂了,但是需求量真的太大了。
  ·***:防火墙一定要带***,但是依然有必要推出小型***,桌面型产品,价格低。
  ·网络流量控制产品:特别是大学、企业,P2P、迅雷等应用广泛,严重影响网速,此类产品非常适合,当然,此类产品要渠道去跟。现在合作伙伴网康也有,但是价格偏高,建议低价走!另外,Panabit也是个非常不错的选择!另外可以出免费版软件,但限定性能或用户数,以及具备安装、调试服务等的硬件版。
  ·上网行为管理产品:现在和网康合作,建议出小型号,低价走量。
  ·上面说的WEB扫描产品,申请资质
  ·上面说的桌面管理产品,申请资质。我自己也有合作伙伴有,也可以看看有无合作机会,哈!

  其实,个人更倾向于提供解决方案,如WEB安全解决方案。包括:

  ·经过特殊加固的WEB服务器,可定制。
  ·服务器加固,手工,或通过软件快速加固。
  ·WEB程序的代码审计,南京瀚海源做的不错,可以合作
  ·WEB扫描,现在已经有zwell了,继续发展
  ·网页防篡改软件
  ·WEB应用防火墙软件,或硬件。软件的话可以OEM,硬件的话,南京铱迅等一批厂家都可以合作
  ·网站安全监测系统,24小时监控
  ·网站安全应急响应团队

  这样,才算是一个基本完整的WEB安全解决方案,否则,单凭某个产品,很难具备核心竞争力,也非常容易被别人模仿。

  此前我写过文章,说360的一些路子:

  ·传统安全厂家的最大对手——360
   http://www.youxia.org/2011/08/YouXia-Security-360.html
  ·继续谈360用互联网思路做网络安全的路子
   http://www.youxia.org/2011/08/360-talk-about.html

  还有一些产品,如文件彻底删除工具、恶意程序辅助检测工具、漏洞扫描程序等,实际上需求量蛮大,可以关注,有合适的厂家,直接贴牌。

  当然,个人看法是在OEM的时候,一定小心挑选,一定要找售后服务量很小的产品,以防把自己拖入泥潭。以前的K公司和A公司的合作(防火墙、文档加密、策略管理)、K公司和Z公司的合作(硬件产品)都是失败的例子。(本段隐去了3个公司名,自己猜?呵呵)

  简单说:
  ·产品应用广泛,用户群体越广泛越好
  ·产品配置简单,能和家用路由器那样最好
  ·产品出问题少,最好别有售后问题
  ·能满足用户自身需求,同时符合法律要求。如果法律要求某些行业必须采购某些产品,而我们的产品又恰好能满足用户自身的需求,这样的产品一定好做。

  补充下,杀毒软件可以做网络版,同时加上360企业定制版,可以杀入军工市场,分一杯羹。因为目前航空、航天,几乎只能用R公司产品。选型名单只有一家,包括杀毒软件企业版和硬件防病毒,如果能杀入这一块,会对R公司造成极大威胁,同时也让K公司落在后面。

作者:张百川(网路游侠)
网站:http://www.youxia.org
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