App Store是最近很热的一个名词了,在苹果的App Store取得了较大的影响力和成功之后,各个运营商也在关注和做自己的软件商店了,有很长一段时间,我也认为运营商是要做自己的软件商店,对于运营商的软件商店是颇看好的,但是经过近一年的观察,以及各个软件的运行情况,运营商的3G业务发展情况的研究,我越来越相信,运营商做软件商店不是一条好路,甚至可以说是走错了路,不是在3G时代扬己之长,而是放下了自己的长处,却去做自己短处的东西。

这个世界销售无非两种东西,一是产品,另一是服务。

产品的销售,基本模式是把所有的功能集成一个产品中,售价高,后续的升级和服务经常是免费的。而对用户而言,那些功能大部分是用处不大,但是还要为此买单的。象汽车这样的例子不举了,举一个同样是软件产品的windows。因为是一个产品,定价自然不菲,但是后续的升级与服务却是免费的。对于用户而言,因为价格高,对抗的办法就是用盗版。产品被盗版和模仿是商业社会不可能避免的一部分。

服务的销售,基本模式是最初的付出很少,甚至是免费,用户根据享受服务的多少付费,一般而言,单笔付出不一定高,但是因为是一直享受服务,事实上时间一长,付出的费用却是较多。这些例子有水电服务,而电信服务更是典型,现在初装费已经很低了,一个手机卡也仅20元左右,甚至不要钱,但是使用多少电信服务却要付多少费,而且这个用户要不断地使用服务,同时也要不断地付费。在商业绝大部分的情况是,做服务的企业,尤其是做长期服务,拥有固定用户的企业比做产品的公司更挣钱。

对于微软来说,其实它最想做的事是,windows免费的预装在用户的电脑里,并不是收钱的,用户购买时感觉不到压力,其后用户每个月使用时,都收一定的服务费,假设一个月10元,一个月支出10元,用户承受能力是没有问题的,感觉也不是太大,但是一年就是120元,而中国的PC用户不低于3亿吧,一年产生360亿的收入。要远远高于现在的windows的销售收入。但是为什么微软不采用这样商业模式?其根本原因是它没有能力建立起一个全国的服务支撑体系,不可能有一个服务平台每个月都在向用户收费。所以对于从卖产品转向卖服务,是微软梦寐以求的,但是它却一直做不到。

但是对于电信运营商而言,它最强大的能力是什么?不是产品的开发能力,不是创新,而是这个强大的和用户紧密联系在一起的服务体系。中国电信运营商现在有10亿用户,这意味了这10亿 用户每天都在紧密地和运营商产生联系,使用运营商的服务平台,享受运营商的服务,并且付费。正是这样一个强大的体系的存在,产生了巨大的经常效益,每年电 信运营商的收入已经逼近万亿。这个收入能力和它的卖服务的模式是分不开的。设想如果电信运营商的服务转向了产品,把电话和服务捆在一起,成为一个产品,那 一定得卖出上万元,这样会把大量的用户挡在门外,而且服务质量也不会提升。

卖产品还是卖服务?当然能卖服务自然是要卖服务了,但是为什么绝大部分企业还是卖产品呢?道理很简单,没有能力建立起一个庞大的服务平台。这个平台成本很高。

回到软件商店上,苹果为什么做app store? 不是苹果不知道卖服务的好处,但是苹果的问题和微软也是一样,虽然它很强,但是它还是没有能力建立起一个庞大的服务平台,把那些纷繁复杂的业务管起来,并 且向用户收费,和运营商相比,这些卖产品的厂商永远和用户隔着一层的,很大程度上,用户买了产品之后,这个用户和厂商的关系就是不大了。因此,它做不到卖 服务,因为没有办法卖服务,因此,苹果的办法是把它的服务转化成一个一个产品去销售。比如一个《南都周刊》杂志,本来,作为一项服务,你下载一个专用的客 户端,每个月把最新的内容推送到客户端里,或是你选择下载就可以,当然每个月的服务是需要付一定的费用的。但是在苹果app store中,每一期《南都周刊》都变成了一个小应用,你需要一期一期地下载。苹果这种商业模式是苹果自身能力的结果,因为它没有建立起一个服务体系的能力。

但 是对运营商而言,它最大的能力是什么?不是业务的创新,不是自己做内容与应用,而是它的服务体系,它的这个和所有用户联系的服务体系,只是较政府弱,除了 政府之外,和广大国民形成交流与沟通平台的,就是电信运营商和银行、电力的服务体系了。对于运营商最需要做的,是提供服务,是把每一个产品尽可能转化成服 务,然后通过自己的服务平台,进行服务的管理、计费,服务是运营商最强大的能力,也是最核心的竞争力,是它差异化所有竞争对手最有价值的杀手锏。

运营商也做app store, 是沿袭了产品制造商的思路,是把别人没办法做服务,不得已而为之的模式复制过来,不是扬己之长,避己之短,而是把自己的长处放弃了,却是做一件自己并不擅 长的事。我相信,运营商最重要的是做一个业务的管理、计费平台,可以把各种业务接入到这个平台中,帮助管理与计费,当然所有的业务运营商在收费的同时,也 需要向合作伙伴收取服务费用。而不是做一个软件商店,分发和销售软件,我相信,在未来的竞争中,做软件商店的厂商会很多,还会有独立的软件商店出现,这个 竞争过程,庞大的运营商并不能展现其规模效应,相反会因为体制问题,反应较慢,手段不灵活,而在竞争中处于不利地位。

面对3G的时代,做什么不做什么,如何做?都是非常复杂的大事,把一个问题想清楚非常难,也很难下断言,这个想法出现很久,一直想理清相关的关系,了解其中的规律。现在说出来欢迎业务界朋友探讨指正。