国内电商“负和博弈”的游戏愈演愈烈,唯品会的流血上市使国内电商企业的估值降低,整个电商市场在不断的扩大,而电商企业却过的越来越窘迫,市场竞争真是残酷,谁都知道未来电商行情一片大好,但是很多电商企业会过不了现在的坎。上一篇文章《凡客第二春 垂死挣扎还是绝地反击》中,笔者对凡客的情况做了简要的总结,这篇文章笔者想向凡客提供一个建议,虽然人微言轻,但还是希望可以被凡客高层看到我提出的这个销售理念。(文/王利阳)

凡客+ERP 横向扩张受挫 纵向深耕再掘金

  三个月前我就曾撰文建议凡客把重心放到深度挖掘服装市场的价值上边来,可能是笔者人微言轻,所表达的观点无法引起被凡客高层的注意,今天还想再次重申这个观点,就是凡客应该开发ERP系统,深度挖掘服装市场更高层的价值。

  几十年前,人们的温饱都是问题的时候,穿的衣服都差不多,并且到处缝缝补补,但是今天不同了,在基本的物质生活都能满足的时候,人们更在意的是精神生活,那就是人们想与众不同的心理,用在服装市场上就是所谓的“撞衫现象”。凡客的消费者大部分都是20岁左右的年轻群体,这类群体普遍不能独立赚钱,所以凡客的价位很适合这类消费者,但是不能赚钱并不能影响这类年轻群体追求个性、时尚、出众的心理,凡客应该利用年轻消费者的这种心理,通过开发ERP系统来降低撞衫的几率。

  陈年表示凡客今年所有VT都不会翻单、卖完为止、不进行补货,来吸引用户参与购买。其实这种方式已经做到笔者所说的初级阶段了,再开发一套精确的ERP系统将有助于凡客整体产品的销量,利用ERP系统把现有资源改进到帕累托最优的情况。凡客对每件衣服的发货地址都进行记录,在同一地区同一款式的衣服出售的数量有一定限制,根据消费者数量、区域大小、审美眼光等可变与比可变的条件估算出“撞衫率”,然后根据数据生产服装,再根据不同地区的情况投放,这样将会使凡客的产品尽量达到帕累托最优的效果。

  如果最后出现买凡客的衣服将会用出现撞衫的良性情况,那凡客衣服的整体销量将会上涨,虽然单款衣服的销量会下降,但是整体销量上涨将会给凡客带来更大的收益。而且,如果凡客能避免出现撞衫的情况,那凡客服装的溢价能力将会更强,加价率可以更高,进而毛利率也就更高。

  销量上涨了,毛利率也上涨了,那凡客盈利能力就会更强了。这个建议说起来简单,但是做起来需要花费很多力气。这个想法不仅凡客可以使用,其他服装品牌也同样可以使用,但是凡客整体规模与物流等布局是最具优势的,如果凡客肯投入,这个模式肯定会为凡客带来意想不到的效果。

  

结语

  笔者对凡客进行过一些研究,凡客目前代表着国内自产自销型的B2C模式,而现在大企业纷纷都搞ERP系统,凡客也完全可以将ERP体统用到市场销售环节上来。笔记就不对凡客的过去做过多的评价,也不对凡客的将来做过多的预测了,笔者现在只想与凡客的高管探讨一下我的提议是否可行,如果不行是为什么?做企业不能只靠想法,但是有时候一个好的想法对企业来说很关键,如果凡客不接受我的提议的话,希望有其他企业可以参考一下吧。

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