2106.IT售前工程师职业素养修炼与工作策略

 
u      课程介绍:
 
1售前的问题分析
 
作为一个解决方案提供商或提供复杂产品的IT/ISV厂商,售前工程师常常会面对以下问题:
 
售前问题一:职业素质培养的知识体系
售前发展到一定的阶段,积累了相当多的实践经验,但是实践经验都分散到个人,难以形成体系化、职业化。作为一个售前培训组织,我们目前考虑的是通过理论知识和售前经验相结合的形式,把原有的知识体系化、职业化,帮助众多的售前工程师,技术支持工程师,尤其是刚刚走向这个岗位的新员工快速地理解和把握自身的职业定位、努力方向和素质提升路径。
 
售前问题二:售前工程师技能
售前工程师在工作中,其工作方式和态度往往很难调整到最佳状态,例如对用户的反应不够准确,技术呈现不够理想,与销售和营销团队的配合不到位,沟通不充分,咨询服务不够深入,需求挖掘不够深入等等这些因素,不同程度地影响了售前和销售效果。这些问题也是当前售前工程师的核心问题。每一个售前或销售支持项目都是一个机会,如何把握它、珍惜它,是我们每个职业经理人需要思考的问题。
 
2、课程设计特点
 
知识基础:以中国本土优秀的IT、通信企业以及知名跨国IT企业的售前人员培训知识体系为基础,结合学员的实际情况完成培训课程定制。
 
培训内容:从单纯地培训学员工作方法技能,变革为帮助学员拓展工作视野,树立积极的工作观,引导正确的职业发展方向,在此基础上,激发学员积极地投入到培训课程的学习活动中来,使一部份学员从“要我学”的心态转变为“我要学”的正确态度。培训具备一定的前瞻性和可操作性。另外,培训课程设计以及教学实施需要配合学员所在企业的管理流程与变革。
 
教学策略:培训前期,通过沟通、调研了解学员实际培训需求,量身设计课程;采用适合的方式为员工实施有效培训;实施小组研讨、现场与课后辅导等方式,推动培训内容的转化,持续保证培训的有效性。
 
u       培训目标:
 
1、 帮助学员培养积极的职业态度,树立正确的售前工作观。
2、 使学员迅速了解和掌握国内、国际主流售前工作方法以及相关的职业素质修炼技巧。
3、 提高售前团队的协作能力,培养售前意识,为全面做好售前服务过程做准备。
 
u       培训用时2-4天(授课),2-4次(课后辅导)
u       适用对象:IT/通信行业售前工程师、技术支持工程师、产品行销经理,销售人员
u       课程内容:(可根据需要灵活定制和编排)
 
序篇     明确培训需求和授课内容介绍
第一部分 售前人员的职业定位与职业发展
第二部分 售前人员与营销团队的配合
第三部分 售前人员职业素养修炼
第四部分 售前产品技术拓展工作策略
第五部分 国际市场售前人员关键素养修炼(可选)
 
附:《课程内容提纲》
 
第一部分 售前工程师的职业定位与职业发展
1、 售前在营销工作体系的位置
1)       售前的定义
2)       售前的类型
3)       售前的角色
 
2、 售前岗位的发展
1)       岗位职责的变化
2)       职业能力要求的变化
3)       售前人员的职业发展
 
3、 售前的岗位职责描述与分析
1)       产品区域市场的责任中心
2)       信息收集和分析
3)       工作报告       
4)       技术牵引
5)       技术交流       
6)       答标活动组织   
7)       样板点参观管理
8)       工程质量监控
9)       问题反馈
 
第二部分 售前工程师与营销团队的配合
1、 工作关系分析
1)       与产品线的关系
2)       与区域销售团队的关系
3)       与其它营销与技术支持团队的关系
2、 工作配合问题分析与解决办法
1)       售前与销售的配合问题
2)       事务型配合模式
3)       常规项目型配合模式
4)       铁三角工作小组模式
A.       铁三角工作小组的核心目标
B.       铁三角工作小组运作模式对售前的要求
C.       铁三角工作小组团队建设
 
第三部分 售前工程师职业素养修炼
 
序篇­——投资自己的职业素养账户
 
1、 个人品牌建设策略
1)       诚信:君子慎独
2)       责任:胜则举杯相庆,败则拼死相救
3)       胆量:与凯撒并肩工作
4)       耐性:成为优秀的狙击手
5)       包容:己所不欲,勿施于人
6)       勤勉:问题通报者与解决方案提供者
7)       倾听:有效沟通的开始
8)       赞美:能够收获奇迹的种子
9)       毅力:胜利者与失败者只有一纸之隔
10)    形象:你的形象价值百万
 
2、 信息收集能力
1)       技术层客户关系建设与信息渠道的建立
2)       信息搜集的策略与方法
3、 策划能力
1)       策划的价值
2)       观察,倾听,记录和研究
3)       锁定核心利益与主要矛盾
4)       分析资源情况
5)       确定切入点和前进路径
6)       细化关键步骤
7)       明确问题与困难
8)       撰写策划报告
9)       特别提示与经验
 
4、 协调能力
1)       协调工作效率低下的原因分析
2)       协调能力修炼
A.       情商
B.       基于换位思考的两个策略
C.       知己、知彼、权变
D.       倾听、表达、姿态和冲突斡旋
E.       与各级人士的沟通
3)       协调工作实战经验荟萃
 
5、 组织能力
1)       基本素养修炼
A.       个人修养与魄力
B.       宏观思考
C.       用人和分工
D.       关键环节把握
E.       监控与救援
F.       开放、包容与果断
2)       常见组织工作指引(参考)
A.       技术答标
B.       技术汇报会
 
6、 技术影响力
1)       自身的技术能力
2)       基本影响能力
A.       宣讲和表达能力
B.       技术与经营的综合能力
3)       相应的社交能力
4)       高层客户技术***能力
 
第四部分 售前产品技术拓展工作策略
1、 前言
2、 挖掘机会点
3、 与客户面对面
4、 宣传资料呈送
5、 技术方案制作
6、 培养技术同盟
7、 在权威技术机构的营销工作
8、 技术交流会
9、 软性文章发表
10、样板点参观及现场会
11、展览会
12、公司参观
13、用户研讨会
14、客户业务拓展协助
15、工程协助
 
第五部分 国际市场售前人员关键素养修炼(可选)
 
1、引言
1)        全球化与中国企业的国际市场拓展之路
2)        国际化行销拓展人才的素质要求
3)        国际化人才
4)        本课程的价值和学习要点
2、情报能力
1)        国际市场情报定义和内容
2)        中国企业的市场调研(情报)工作现状
3)        核心情报
4)        市场调研的途径和方法
5)        市场情报网建设
3、策划能力
1)        国际化视野
2)        强烈的创新意识
3)        国际市场营销拓展策划思路与方法
4、沟通能力
1)        语言修炼——外语学习与外语沟通
2)        跨文化交际
3)        国际商务交流
A.       客户拜访
B.        商业演讲与技术交流
C.        商务谈判
5、文笔能力
1)        工作邮件写作
2)        工作简报
3)        工作策划报告
4)        市场营销资料设计和评审
6、管理能力
1)        跨国营销项目团队领导与协调
A.       跨国虚拟团队面临的挑战
B.        跨国虚拟团队的管理案例   
C.        跨国虚拟团队的动力因素分析
D.       我们最需要关注什么
2)        海外大型技术汇报会筹备与实施
7、学习能力
1)        学习的必要性与紧迫性
2)        学习的内容
3)        建设优秀的个人品牌
8、心理素质
1)        文化冲击­——海外市场拓展工作与生活的心理问题
2)        异文化适应策略
 
 
课程顾问:   李明峻    133, 800, 71586     sop2008 [替换为@] 126.com 

                                                               QQ: 986329200

 

注:附件有本课程介绍Word格式文件和课程主讲彭可望讲师的介绍。
 
欢迎观看本课程相关在线视频
 
IT售前营销技能系列讲座: