课程名称
ICT销售团队营销工作策划与市场拓展准备
课程天数
3天,可根据需求调整
培训对象
市场营销类员工、销售人员、售前人员、管理者
目标和
收益
借鉴IT、通讯行业成功的产品拓展理念、经验和方法,提升ICT销售团队的的营销拓展规划能力和管理执行力。
l         了解和掌握要建立和运作一支富有战斗力的销售拓展队伍,需要在人员选择、各区域团队组合、人员管理、日常工作管理、团队之间沟通与协作、产品营销策略执行等方面的经验和方法。
l         了解和掌握重大项目市场拓展的准备工作和落实关键环节的经验知识。
l         了解和掌握如何策划重大项目的市场拓展工作。
l         了解和掌握在新的市场形势下,市场拓展团队可以采用的拓展手段与工作技巧。
 
培训方式
理论和方法35%,案例分析40%,互动讨论、演练25%
内容大纲
第一部分 认识篇:ICT行业市场拓展工作方式的变迁与发展
1、问题研讨
1)    问题研讨1
A.       问题:市场开拓过程中,你所面临的困难与挑战是什么?
B.       问题分析、归纳与点评
2)    问题研讨2
A.       问题:理想的有效的市场拓展工作模式是什么?
B.       意见分析、总结与点评
2、成功企业的营销团队在思考什么
1)    ICT行业的营销工作环境变迁
2)    成功企业的营销策略和工作方式的发展
案例分析
3)    不成功的营销团队是如何衰落的
案例对比分析
3、内容总结与结论
1)    从传统的被动式销售到主动型的顾问式营销
2)    从松散的营销队伍组合到紧密的拓展团队建设
3)    在新营销理念的基础上做市场工作策划
 
第二部分 组织准备篇:富有战斗力的市场拓展组织是如何诞生的
1、 客户关系新定位
1)    从“甲方乙方”到“战略合作伙伴”
2)    关系营销路径:局外人、好朋友、供应商、贴心顾问伙伴
3)    案例分析
2、 1-3-1-6架构”市场拓展支撑体系建设思路与经验
1)    营销资料库(武器库)建设
2)    市场情报工作体系建设
3)    当前和未来主要商业对手研究
4)    拓展团队员工培训体系
5)    客户业务交流
6)    软性专业文章
7)    样板客户建设
8)    公司总部访问:善用总部营销资源
9)    行业会议
10)客户培训
3、 优化拓展队伍组织结构、工作界面与工作流程
1)    从一次失败的投标行动看营销拓展组织架构的普遍缺陷
2)    成功拓展团队的战斗队形演进:从“6211”阵型到“433”阵型
A.       华为433市场拓展阵型分析
B.       IBM市场拓展团队组织活动特点分析
C.       实力强劲的对手是如何败给“弱小”团队的
D.       启发和结论
3)    营销一线团队组织建设改良
A.       在营销实战前线,精诚团结的组织有什么共同特点
B.       失败的营销组织建设特点分析
C.       寻求组织和个人利益的充分统一
D.       视“内部同事”为“内部客户”
E.       “化整为零”的组织建设策略:积极试点,快速复制
F.       营销拓展管理层:可靠的服务支撑者、业务调度者
G.       各级人员的内部核心工作:“寻”合作机会,“定”工作界面,“顺”配合流程
H.       普通营销人员如何提合理化建议和推动组织改良
4、 内容总结与结论
 
第三部分 个人准备篇:从传统推销员到市场拓展专家的成长之路
1、 品质准备:个人品牌建设要点分析
2、 关系准备:团结一切可以团结的力量
1)    人际关系建设的原理
2)    人际关系建设实践
3)    正确引导我方内部人际关系网络服务于组织营销目标
3、 能力准备:修炼自身的营销影响力
1)    市场拓展人员四大基本能力:观察力、倾听力、思考力、呈现力
2)    情报搜集与管理能力
3)    基于SPIN原理的客户引导力
4、 资源准备:销售支撑资源储备建设
1)    资源协调原则:兵马未动,粮草先行
2)    资源协调成功的原理:正当利益交换
3)    基本沟通协调技巧:面对面,邮件,电话
4)    睿智地传递前线压力
5)    内部冲突处理
6)    如何协调高端人际资源
5、 思路准备:在资源允许的范围内策划自己的工作项目
6、 情报渠道建设:
1)    培养可靠的信息员
2)    多层次的信息渠道建设
7、 投标项目前期准备:推进顾问式营销
1)    和重要客户接洽
2)    和关键客户建立互信
3)    澄清客户的真实需求和愿景
4)    有策略地推广公司品牌
5)    争取研究性业务合作的机会
6)    影响客户标书制定者
8、 内容总结与结论
 
第四部分 策划篇:大客户销售拓展项目策划
1、 项目策划的构成
2、 项目分析
1)    客户分析
A.       客户需求分析
B.       客户采购流程和采购决策链的分析
C.       客户商务背景分析
D.       客户所在当地的经济状况分析
2)    竞争对手分析
A.       竞争对手的市场份额、市场地位
B.       竞争对手的市场策略
C.       客户对竞争对手的认可程度
3)    自身分析
A.       自身的市场份额、市场地位
B.       自身的市场策略
C.       客户对我方的认可程度
3、 项目策划
1)    目标调整
2)    策略制订和调整
A.       产品服务策略
B.       商务策略
C.       市场关系策略
3)    编写项目策划方案
4、 影响项目策划工作成功的关键条件(项目拓展经理关注点)
1)    细分市场
2)    产品与服务的准确定位
3)    去除“我方产品、服务或价格不够理想”的心魔
4)    以广阔的视野,分析客户决策链
5)    盘点我方资源的掌控情况
6)    审视水面以下的暗流:外部和内部的不确定因素
7)    制订符合营销逻辑的销售拓展路径
8)    依靠完整的项目组去运作项目
9)    勤于深度思考,细化销售拓展工作步骤
10)策划工作成果是整个销售、营销、服务、管理团队精诚合作的产物
11)威胁策划工作的雷区
5、 内容总结与结论
 
第五部分 实践篇:战略客户销售拓展思路
1、 和客户成立联合工作组
1)    客户为何愿意和我们联合
2)    联合工作组目标:锁定客户“痛点”和“急需”,研究解决办法
3)    联合工作组的组建、运作、管理
4)    客户和我方的双赢局面是如何实现的
5)    在战略客户项目上,我们为何可以击败貌似更强的同行对手
6)    ICT业界的实践:经验、教训、启迪
2、 ICT设备厂家合作
1)    设备厂家为何愿意和我们联合
2)    成立业务研究联合工作组
3)    共同拓展新兴市场
4)    和厂家合作的困难和解决思路
3、 战略客户市场销售拓展思路分析
1、    市场防御案例:通过顾问式营销,实施深耕细作的渐进式销售
2、    市场进攻案例:通过细分需求和差异化的营销,突破对手的防御  
 
第六部分 讨论与辅导
一、课程总结
二、讲师主持与学员工作、项目有关的专题讨论,以及单独辅导学员的个性化疑问
 
 
课程顾问
 
 
李明峻    133, 800, 71586     sop2008 [替换为@] 126.com 
                                          QQ: 986329200

 注:附件有本课程介绍Word格式文件和课程主讲彭可望讲师的介绍。

 

 

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