课程名称
产品推广策略与专业销售演讲
课程天数
3天,可根据需求调整
课程适合的范围
需要在各种商务场合进行产品演示、解决方案介绍的客户经理、营销管理骨干、咨询顾问等人士。本课程的目的,是要提升营销人员在项目运作实战环境下的专业演讲、商务沟通以及产品呈现的综合能力。
课程介绍
在产品和服务推广的过程中,面对关键客户,我们常常要采用技术交流、技术演示、业务研讨的营销手段来说服客户接受我们的商业观点,从而实实在在地推动销售项目向有利于我们的方向发展。但是负责现场演讲的销售人员、售前人员以及技术服务人员经常会被一些问题所困扰,例如:
²        根据销售项目运作的需要,我们需要准备一场产品解决方案演示与交流会,但是由于各类原因,我们能够收集到的现场客户需求信息很有限,使得商务演示准备工作无法做到更有针对性。
²        我们产品的卖点很多,我们的热情也很高,但是客户听完后很冷漠,没有积极反应。关键客户想听的内容我们却没有讲到。
²        产品推广活动成为了“走过场”,白白浪费了公司前期投入的营销资源。之后,没有组织起有策略有计划的营销跟进活动,推广效果没有进一步体现出来。
²        我们在区域市场的各地市组织了波澜壮阔的“技术扫荡”营销活动,但是对销售项目的推动作用有限,是“技术大扫荡(地毯式的技术宣传)”活动本身有问题吗?
²        在技术和服务方面,客户表现出对我们不够信任。不像我们的对手,他们有大规模的实际应用和工程服务经验,这一点,一直让我们在面对客户时底气不足。
²        老实说,和竞争对手相比,我们的客户化解决方案的优势不明显,无法拉开和对手的差距,我们的产品定位出了问题。
²        在交流会现场,如何更加准确和高效地传递产品信息,并给客户留下深刻的印象?
²        如何在产品展示中提升人际互动沟通的能力和完善自身的形象和修炼?
在市场形势更加严峻的今天,不少企业和专业人士都在更为努力地思考如何寻找一套职业化的方法,帮助销售和市场营销人员克服商务演示和产品呈现活动中的困难局面,实现富有成效的客户交流,让商务演示成为销售过程中的有力工具。
本课程将结合国内、国际优秀企业的营销团队在产品推广过程中积累的商务演示和产品呈现实战经验,从企业所面临的实际问题出发,通过对各种典型案例的分析和分享,以及在模拟现实商业环境中的操作演练,帮助学员理解、学习和掌握在专业商务领域内进行有效交流的职业化工作模式,从而全面提升产品的推广效果,直接有力地支持产品销售的实现。
目标和
收益
1、帮助学员理解和掌握,在新的市场形势下,产品营销策略的变化趋势。在此基础上,了解以专业销售演讲(商务演示)为核心的产品推广工作之四大循环步骤。
2、掌握交流会现场,对重要听众(关键客户)需求信息收集、挖掘、分析的策略和方法。
3、掌握专业商务演示的策划和准备的主要思路与方法。
4、通过现场理论指导和随堂训练,协助学员能够按照三个层次逐步地实施有效的产品技术呈现、客户沟通、客户说服和问题处理。
5、掌握商务演示和技术交流活动之后的营销跟进工作思路与方法。
 
培训方式
讲授、课堂演练与效果评估、案例分析、课堂答疑、咨询
内容大纲
第一天
 
引导部分
一、学员商务演示能力摸底测试、点评
二、课程内容解析
三、培训动员
 
第一部分 情报篇:决定商务演示成败的市场情报工作
引言:为什么卓越的商务演示人士都是优秀的市场情报人员
 
一、商务演示需要的情报
1、客户信息(背景、需求、计划、行动、态度)
2、竞争对手信息(背景、产品、策略、行动)
3、我方内部信息(背景、产品、服务、运营、管理)
 
二、项目进展各阶段的信息搜集要点
1、立项阶段(可行性研究规划)
2、启动阶段(标书制作与发放)
3、引导阶段(项目答标及确立优势)
4、结束阶段(项目决策与谈判签约)
 
三、情报搜集与加工的一般方法
1、及时搜集情报对商务演示成功的意义
2、情报的搜集方式与主要策略
3、客户关系建设与信息渠道的建立
A.       内部团队配合
B.       如何启动客户关系建设
C.       如何维护客户关系
D.       从客户渠道获取情报的策略与方法
4、情报的加工
 
四、情报的共享与传达
五、ICT行业实战经验集:成功的情报工作与商务演示活动
六、课堂研讨与总结
 
第二部分 谋划篇:商务演示(专业销售演讲)策划准备
1、前言
2、商业技术演讲的定义
1)       说服的艺术
2)       演讲的两种结果
3)       演讲的个性化
4)       演讲的节奏
5)       向客户推销愿景
6)       演讲的风险
7)       演讲即双向交流 

3、卓越商务演示的六大关键
1)       以营销目标为导向的整体策划
2)       把准客户定位基点(市场细分、需求细分)
3)       重视客户的自尊心
4)       制造兴奋点
5)       设计精彩点
6)       以听众为中心
7)       解决问题而非堆砌信息
  
4 成功执行商务演示的七步法
1)       步骤一:确定目标
2)       步骤二:分析听众 
3)       步骤三:演讲方案策划 
4)       步骤四:寻求合适的材料 
5)       步骤五:组织演讲材料  
6)       步骤六:练习和评估演讲 
7)       步骤七:设计精彩的开场白和有力的结束语 

5、演讲中的沟通技巧 
1)       双向交流
2)       以假设为导向进行交流
3)       乱中取胜
4)       信息不对称的作用
5)       寻求利益平衡
6)       重视交流的层次性
7)       为对手设限
8)       “设计”正式交流
9)       如何回答问题 
10)    怎样处理听众的质问
 
第二天

6、技术交流的常用工具
1)       选择你的辅助工具
2)       制作职业化的幻灯片
3)       学员练习:职业化幻灯片制作
 
7、演讲中细节的力量
1)       演讲协调组织 
2)       演讲形象准备
3)       演讲环境检查
4)       演讲设备检查
5)       最后一分钟准备
6)        演讲时的临场应变 
 
第三部分 呈现篇:专业销售演讲能力修炼
1、 专业演讲与技术交流过程中的主要挑战和困难
2、 为什么演讲能力是值得终身投资的职业素质
3、 潜力分析:为什么普通人也可以成为不错的演讲者
4、 优秀演讲者的层次
1)        演讲者的进化之路
2)        自信的演讲者和富有感染力的演讲者
5、 产品营销人员的修炼之路
1)        初级修炼:敢于上台,顺利完成,无明显问题   
A.       控制恐惧、驾驭情绪
B.        语言、目光、动作
C.        台下练习心态与方式
D.       演讲准备
E.        演讲过程
F.        实战经验集
G.       课堂演练、点评、指导
 
第三天
 
2)        中级修炼:展现商业说服力,客户比较满意    
A.       台下的准备
²        培养自己的销售演讲风格
²        展示自己的专家气质:理顺自己和幻灯片的关系
²        如何分析客户听众
 
B.        台上的表现
²        如何与专业观众双向沟通
²        说服式演讲技能修炼
ü         语言:措辞、语气、材料组织、内容连接
ü         现场说服策略
 
C.        实战经验集
D.       课堂演练、点评、指导
 
3)        高级修炼:精彩呈现,令人印象深刻,客户感觉愉悦
A.       优秀演讲者的标准
B.        知识储备要求
C.        在竞争条件不利的情况下,比专业同行更出彩:故事营销的力量
²        精彩商业故事设计与成功讲述的原理
²        商业应用(案例)故事剧本设计
ü         材料选择
ü         材料编辑
ü         精彩点设计:让产品和服务关键卖点嵌入听众的脑海
²        商业应用(案例)故事呈现实战技巧
²        课堂演练、点评、指导
 
第四部分 跟进篇:以终为始――后续跟进工作策略
1、 营销跟进工作的目的
1)        解决问题,巩固胜果
2)        乘胜追击,扩大战果
2、 跟进工作的策略
1)        技术交流会结束后当天的任务
A.       交流效果初次评估
B.        遗留问题答复分工
C.        向客户提供专业的交流会议备忘录
2)        拜访未到会的关键人员
A.       约见重要领导、完成一对一商务演示
B.        约见关键的非领导人员、完成小规模商务演示
3)        再次约见到会人员
A.       收集客户对我方的看法和建议
B.        收集客户对友商的同类活动的看法和意见
4)        汇聚新信息,修正工作策略
A.       再次评估汇报会效果
B.        调整下一步引导工作策略
C.        工作分工
D.       信息记录、整理与分享
课程答疑、总结
 
课程顾问
 
 
李明峻    133, 800, 71586     sop2008 [替换为@] 126.com 
                                          QQ: 986329200

 

 

 

注:附件有本课程介绍Word格式文件和课程主讲彭可望讲师的介绍。
 
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