课程名称
从售前工程师到销售支持专家的成长之路
课程天数
3天,可根据需求调整
课程
介绍
销售支持工作是公司在激烈的市场竞争中能否获得订单的关键环节。今天的通信和IT企业比以往任何时期都更加关注本企业销售支持人员、销售拓展人员工作的有效性和工作绩效。敬业的精神、敏锐的市场洞察力、深厚的专业知识以及睿智的市场运作技巧,是销售支持人员有效地开展工作并提高工作业绩的重要保证。而紧密的团队协作,赢得兄弟部门的认可和尊重,更是销售支持人员所必备的工作素养和努力目标,也是个人价值的重要体现。
    要具备这些能力,一系列的专业培训必不可少,其中,成功定位销售支持工作角色、保持良好工作心态、强化营销意识、提高职业素养、增强工作技巧是培训的核心内容。本课程融合了技术市场营销一线实战经验和相关理论,着重讲述销售支持人员的成长路径和相关的能力修炼方法。
 
目标和
收益
ü         帮助学员培养积极的职业态度,准确地理解和成功定位销售支持的工作角色。
ü         使学员了解和掌握国内、国际主流的产品行销、售前支持的工作方法以及相关的职业素质修炼技巧:
     1) 以职业的态度去理解和执行团队协作,推进高效的销售配合。
     2) 在复杂的竞争环境中开展有效的市场信息收集、分析和管理。
     3) 在同行竞争对手的产品与解决方案越来越同质化的今天,如何更全面,更深入地审视自己的区域市场,并做出切实可行的产品拓展工作策略。
     4) 面对公司复杂的组织网络,在现有条件下,如何高效地协调和组织自己所需的工作资源,去支撑一线的重大销售项目。
     5) 销售支持人员的职业核心能力——技术影响力的修炼路径与方法。
     6) 探讨与分享:市场拓展方法与执行。
培训对象
售前工程师、销售支持人员、销售拓展人员、产品行销人员
培训方式
理论和方法35%;案例分析、情景模拟35%;互动讨论30%
内容大纲
引导部分:
1.         从ICT行业营销方式的变迁看售前工作的发展
2.         其他通讯运营商的营销团队在思考什么
3.         我们的学习和发展策略:如何站在前人的肩膀上走捷径
 
第一课.    售前基础篇
 
第一部分 售前人员的职业定位与职业发展
1、 售前人员在营销工作体系中的定位
1)       售前人员是行业解决方案“销售”
2)       售前人员与客户经理的定位区别
2、 售前人员的职业发展
3、 售前人员(及其团队)主要职责描述与能力分析
4、 售前人员能力分析
1)       复合型的“T”型人才
2)       如何看待你的工作配合伙伴
 
第二部分 在集团客户市场的工作团队配合
1、 售前与其他团队的工作关系分析
2、 工作配合问题分析与解决办法
1)       事务型配合模式的特点与问题(传统型配合模式)
2)       常规项目型配合模式的特点与问题
3)       ICT行业高效的销售拓展工作团队:“铁三角”工作小组
4)       “铁三角”工作团队在ICT业界的实践案例
5)       为什么售前人员需要“铁三角”团队进行支撑
A.       “没有完美的个人,只有完美的团队”
B.       团队执行力才是真正的执行力
6)       “铁三角”工作小组建设的可行性分析
A.       集团客户市场的总体工作思路
B.       管理变革的必然:ICT业界的经验和教训
C.       一个售前人员可以控制的层面和客观条件:人、财、物、信息
D.       结论
7)       “铁三角”工作小组特点与意义
A.       “铁三角”工作小组的工作目标
²        “做厚”客户面
²        准确定位销售机会
²        迅速抓住机会
B.       “铁三角”工作小组存在的意义
²        在一线贯彻顾问式营销的组织保障(重要条件)
²        协助整个营销服务队伍成长的沃土
²        推动组织向正确方向逐步改良的动力
C.       “铁三角”工作小组运作模式对售前人员的要求
²        思想意识上的要求
²        职业能力上的要求
D.       “铁三角”工作小组团队建设
²        如何组建
²        如何运作和管理
ü         客户经理人员的工作
ü         营销服务管理层的工作
ü         销售支持和技术服务人员的工作
8)       “铁三角”工作小组与公司(或合作伙伴)其他团队的关系和协作
 
第三部分 售前人员的个人品牌与职业形象建设
1、 售前人员为什么要关注个人品牌和职业形象的建设
1)       为全面推进顾问式营销工作做准备
2)       为顺利地建设和依托“铁三角”工作小组做准备
3)       为开创更好的个人职业生涯局面做准备
2、 售前人员个人品牌建设的十大要点(实战经验总结)
 
第二课.    售前准备篇
 
第四部分 售前人员的情报工作能力修炼
一、“行业市场与营销业务”情报管理的范围
1、市场信息
2、客户信息
3、竞争对手信息
4、我方内部资源信息
二、大客户销售项目进展中各阶段的信息搜集要点 
三、信息搜集与加工的一般方法      
1、及时搜集信息的意义
2、市场信息的搜集方式与主要策略
3、客户关系建设与信息渠道的建立
A.       与营销团队的配合
B.       如何启动客户关系建设
C.       如何维护客户关系
D.       从客户渠道获取信息的策略与方法
4、信息的加工
四、信息的共享与传达
1、信息管理
2、信息安全
五、公司内部情报工作
1、为什么要关注公司内部情报:有效协调、组织、管理工作资源的基础
2、客户经理的生命线:情报网络
3、团结一切可以团结的力量
4、内部伙伴关系建设原则、策略、方法
5、遵守法律法规和恪守职业道德的市场情报人员
 
第五部分 集团客户销售拓展工作策划
一、集团客户市场销售拓展策划的基本思路与方法
1、 策划工作准备
2、 细分市场与产品准确定位
3、 去除“我方产品不够完美”的心魔
4、 盘点我方营销工作资源
5、 以广阔的视野,分析客户决策链
6、 竞争对手分析与竞争策略
7、 审视水面以下的暗流
8、 确定销售拓展路径
9、 细化销售拓展工作步骤
10、            撰写策划工作报告
二、销售拓展策划工作成功的关键条件
1、 策划工作成果是整个销售、营销、服务、管理团队精诚合作的产物
2、 策划的本质:如何说服行业客户决策链上的关键人物
3、 威胁策划工作的雷区
4、 营销一线团队如何配合
 
第六部分 售前工作资源协调能力修炼
一、资源协调工作效率低下的原因分析
二、协调能力修炼
1、 个人职业品牌的作用
2、 基于换位思考的两个策略
3、 知己的策略:我有什么
4、 知彼的策略:我如何才能团结合作伙伴
5、 权变:灵活性与纪律性的平衡
6、 职业场合的倾听
7、 让对方感觉舒适的沟通姿态和表达
8、 冲突斡旋:保护自己的工作资源
9、 如何睿智地传递市场一线压力
10、            协调高层资源
三、大客户销售项目售前协调工作实战经验集和案例分析
1、 第一类经验:面对面沟通
2、 第二类经验:高效的邮件沟通
3、 第三类经验:电话沟通
4、 第四类经验:协调过程中的内部矛盾冲突处理策略
 
第三课.    售前实践篇
 
第七部分 售前人员技术营销影响力修炼
一、售前人员的职业核心能力----技术营销影响力定义
1、 自身的技术与服务能力
2、 社会交往能力(对内、对外)
3、 基本影响能力
a)       站在集团客户一侧去思考
b)       以集团客户的语言去表达
c)       准确有效的宣讲和表达能力
d)       技术服务与经营的综合能力
 
二、技术营销影响力作用途径和工作方法要点
1、 对内:建立有效的内部沟通途径
2、 对外:技术类客户关系建设协助
3、 市场情报信息工作
4、 熟悉集团客户市场应用情况,及时刷新
5、 区域市场竞争分析
6、 客户拜访资料制作
7、 深度嵌入集团客户业务流程的全业务解决方案制作
8、 内部培训
9、 基于SPIN模式的客户会谈
10、            技术宣讲与交流
11、            工作资源协调
12、            合同制作与管理
13、            资料库管理与协助建设
 
第八部分 集团客户市场售前产品拓展策略与方法
一、前言
二、售前产品拓展方法
1、 挖掘机会点  
2、 与客户会谈 
3、 宣传资料呈送
4、 全业务解决方案制作
5、 培养客户内部同盟者
6、 对集团客户的主管机构实施营销工作
7、 业务交流会
8、 基于行业应用的软性文章发表
9、 样板点参观及现场会
10、            展览会
11、            用户研讨会
12、            协助集团客户的业务拓展
13、            协助我方的技术服务工程
三、和集团客户成立联合工作组
1、 集团客户为何愿意和你联合
2、 联合工作组目标:锁定客户“痛点”和“急需”,研究解决办法
3、 联合工作组的组建、运作、管理
4、 集团客户和我方的双赢局面是如何实现的
5、 在战略客户项目上,我们为何可以击败貌似更强的同行对手
6、 ICT业界的实践:经验、教训、启迪
四、大客户市场销售拓展经典案例分析和学习
1、 市场防御案例:通过顾问式营销,实施深耕细作的渐进式销售
2、 市场进攻案例:通过细分需求和差异化的营销,突破对手的防御  
 
第九部分 讨论与辅导
讲师现场主持与学员工作、项目有关的专题讨论,以及单独辅导学员的个性化疑问
 
课程顾问
 
 
李明峻    133, 800, 71586     sop2008 [替换为@] 126.com 
                                          QQ: 986329200

 

 

 

注:附件有本课程介绍Word格式文件和课程主讲彭可望讲师的介绍。
 
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