课程名称
打造富有战斗力的“铁三角”销售拓展团队
课程天数
3天,可根据需求调整
课程适合的范围
学员的岗位范围:工作在市场一线的销售、产品推广、销售支持、市场营销、售前支持、技术顾问、服务支持、营销管理人员。
学员的产品与服务的特征:学员所负责推广的产品(或服务)技术含量高,或者类型复杂,甚至需要以整体技术(服务)解决方案的形式推荐给客户。
学员的团队配合要求:强调团队作战。单靠销售人员(客户经理)一类人,无法顺利地完成市场机会点的准确挖掘和快速转化为销售业绩,还需要其他人员,如售前、营销、服务、管理支持、甚至研发人员的有效配合才能成功。
学员所在公司服务的客户之特征:集团客户、企业客户、大客户。
课程特点
这套课程名为《“铁三角”产品拓展团队实战技能培训》,其内容主要来自产品营销和销售拓展一线的实战经验总结。它用于指导市场一线的销售、售前、服务、研发支撑,以及管理支持人员如何有效地组织队伍,事半功倍地开展工作,在企业当前有限的资源条件下,最大限度地准确挖掘市场机会点,并通过快速地资源协调和跟进,把机会点转化为销售订单。与一般的类似课程相比,这套课程所分享的实战案例,几乎都是讲师及其团队亲身经历的工作事件,在授课中,讲师会引导学员思考,在典型的营销工作环境下,如何睿智地开展工作,最后,讲师和学员共同下结论,使学员深刻地理解和掌握相关的做事策略和方法。
目标和
收益
(管理类学员)了解和掌握要建立和运作一支富有战斗力的产品销售拓展队伍,需要在人员选择、各区域团队组合、人员管理、管理者示范、日常工作管理、团队之间沟通与协作、产品营销策略执行等方面的经验和方法。了解(普通销售与销售支撑类学员)和掌握当前信息通信行业领先的产品销售拓展工作方法以及相关的职业素质修炼要点。借鉴IT、通讯行业成功的产品行销理念、经验和方法,提升销售与市场营销团队的产品推广能力和管理执行力。
培训方式
讲授、分组讨论、案例分析、课堂演练与课堂答疑
内容大纲
引导部分:
1.         从ICT行业营销方式的变迁看产品拓展工作方式的发展
2.         成功企业的营销团队在思考什么
3.         我们的学习和发展策略:如何站在前人的肩膀上走捷径
 
第一期 产品拓展基础篇
 
第一部分 产品拓展人员的职业定位与职业发展
1、 产品拓展人员在营销工作体系中的定位
2、 产品拓展人员的职业发展
3、 产品拓展人员(及其团队)主要职责描述与能力分析
4、 产品拓展人员能力分析
1)       复合型的“T”型人才
2)       如何看待你的工作配合伙伴
 
第二部分 产品拓展工作团队配合
1、 团队工作关系分析
2、 工作配合问题分析与解决办法
1)       事务型配合模式的特点与问题(传统型配合模式)
2)       常规项目型配合模式的特点与问题
3)       ICT行业高效的销售拓展工作团队:“铁三角”工作小组
4)       “铁三角”工作团队在ICT业界的实践案例
5)       为什么需要“铁三角”团队
A.       “没有完美的个人,只有完美的团队”
B.       团队执行力才是真正的执行力
6)       “铁三角”工作小组建设的可行性分析
A.       总体工作思路
B.       管理变革的必然:ICT业界的经验和教训
C.       一个营销人员可以控制的层面和客观条件:人、财、物、信息
D.       结论
7)       “铁三角”工作小组特点与意义
A.       “铁三角”工作小组的工作目标
²        “做厚”客户面
²        准确定位销售机会
²        迅速抓住机会
B.       “铁三角”工作小组存在的意义
²        在一线贯彻顾问式营销的组织保障(重要条件)
²        协助整个营销服务队伍成长的沃土
²        推动组织向正确方向逐步改良的动力
C.       “铁三角”工作小组运作模式对拓展人员的要求
²        思想意识上的要求
²        职业能力上的要求
D.       “铁三角”工作小组团队建设
²        如何组建
²        如何运作和管理
ü         客户经理人员的工作
ü         营销服务管理层的工作
ü         销售支持和技术服务人员的工作
8)       “铁三角”工作小组与公司(或合作伙伴)其他团队的关系和协作
 
第三部分 营销人员的个人品牌与职业形象建设
1、 拓展人员为什么要关注个人品牌和职业形象的建设
1)       为全面推进顾问式营销工作做准备
2)       为顺利地建设和依托“铁三角”工作小组做准备
3)       为开创更好的个人职业生涯局面做准备
2、 拓展人员个人品牌建设的十大要点(实战经验总结)
3、 实战技能课堂演练
 
第二期 产品拓展准备篇
 
第四部分 产品拓展人员的情报工作能力修炼
一、“行业市场与营销业务”情报管理的范围
1、市场信息
2、客户信息
3、竞争对手信息
4、我方内部资源信息
二、大客户销售项目进展中各阶段的信息搜集要点 
三、信息搜集与加工的一般方法      
1、及时搜集信息的意义
2、市场信息的搜集方式与主要策略
3、客户关系建设与信息渠道的建立
A.       与营销团队的配合
B.       如何启动客户关系建设
C.       如何维护客户关系
D.       从客户渠道获取信息的策略与方法
4、信息的加工
四、信息的共享与传达
1、信息管理
2、信息安全
五、公司内部情报工作
1、为什么要关注公司内部情报:有效协调、组织、管理工作资源的基础
2、产品拓展人员的生命线:情报网络
3、团结一切可以团结的力量
4、内部伙伴关系建设原则、策略、方法
5、遵守法律法规和恪守职业道德的市场情报人员
六、课堂演练:市场情报收集与管理
 
第五部分 大客户销售拓展工作策划
一、大客户市场销售拓展策划的基本思路与方法
1、 策划工作准备
2、 细分市场与产品准确定位
3、 去除“我方产品不够完美”的心魔
4、 盘点我方营销工作资源
5、 以广阔的视野,分析客户决策链
6、 竞争对手分析与竞争策略
7、 审视水面以下的暗流
8、 确定销售拓展路径
9、 细化销售拓展工作步骤
10、            撰写策划工作报告
二、销售拓展策划工作成功的关键条件
1、 策划工作成果是整个销售、营销、服务、管理团队精诚合作的产物
2、 策划的本质:如何说服行业客户决策链上的关键人物
3、 威胁策划工作的雷区
4、 营销一线团队如何配合
 
第六部分 营销工作资源协调能力修炼
一、内部资源协调工作效率低下的原因分析
二、协调能力修炼
1、 个人职业品牌的作用
2、 基于换位思考的两个策略
3、 知己的策略:我有什么
4、 知彼的策略:我如何才能团结合作伙伴
5、 权变:灵活性与纪律性的平衡
6、 职业场合的倾听
7、 让对方感觉舒适的沟通姿态和表达
8、 冲突斡旋:保护自己的工作资源
9、 如何睿智地传递市场一线压力
10、            协调高层资源
三、大客户销售项目资源协调工作实战经验集和案例分析
1、 第一类经验:面对面沟通
2、 第二类经验:高效的邮件沟通
3、 第三类经验:电话沟通
4、 第四类经验:协调过程中的内部矛盾冲突处理策略
 
第三期 产品拓展实践篇
 
第七部分 产品拓展人员技术营销影响力修炼
一、拓展人员的职业核心能力----技术营销影响力定义
1、 自身的技术与服务能力
2、 社会交往能力(对内、对外)
3、 基本影响能力
a)       站在客户一侧去思考
b)       以客户的语言去表达
c)       准确有效的宣讲和表达能力
d)       技术服务与经营的综合能力
 
二、技术营销影响力作用途径和工作方法要点
1、 对内:建立有效的内部沟通途径
2、 对外:客户关系建设
3、 市场情报信息工作
4、 熟悉行业客户市场应用情况,及时刷新
5、 区域市场竞争分析
6、 客户拜访资料制作
7、 嵌入行业客户业务流程的整体解决方案制作
8、 “铁三角”团队内部培训
9、 基于SPIN模式的客户会谈
10、            技术宣讲与交流
11、            工作资源协调
12、            合同制作与管理
13、            资料库管理与建设
三、课堂演练:客户拜访
 
第八部分 大客户产品拓展策略与方法
一、前言
二、产品拓展方法
1、 挖掘机会点  
2、 与客户会谈 
3、 宣传资料呈送
4、 整体解决方案制作
5、 培养客户内部同盟者
6、 对客户的主管机构实施营销工作
7、 业务交流会
8、 基于行业应用的软性文章发表
9、 样板点参观及现场会
10、            展览会
11、            用户研讨会
12、            协助客户的业务拓展
13、            协助我方的技术服务工程
三、和客户公司成立联合工作组
1、 客户为何愿意和你联合
2、 联合工作组目标:锁定客户“痛点”和“急需”,研究解决办法
3、 联合工作组的组建、运作、管理
4、 客户和我方的双赢局面是如何实现的
5、 在战略客户项目上,我们为何可以击败貌似更强的同行对手
6、 ICT业界的实践:经验、教训、启迪
四、大客户市场销售拓展经典案例分析和学习
1、 市场防御案例:通过顾问式营销,实施深耕细作的渐进式销售
2、 市场进攻案例:通过细分需求和差异化的营销,突破对手的防御  
 
第九部分 讨论与辅导
讲师现场主持与学员工作、项目有关的专题讨论,以及单独辅导学员的个性化疑问           
 
课程顾问
 
 
李明峻    133, 800, 71586     sop2008 [替换为@] 126.com   
                                        QQ: 986329200
  

 

 

 

注:附件有本课程介绍Word格式文件和课程主讲彭可望讲师的介绍。
 
欢迎观看本彭可望讲师的相关视频:
 
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