云计算近年来对IT业界产生了巨大的影响,不仅软件、硬件、解决方案供应商通过各种方式支持云计算,IaaS、PaaS、SaaS各服务商也推出了或改进或创新的众多服务。对云计算服务商而言,感受到的是技术的和架构的变化,而对客户而言,感受到的,是产品形态、服务模式、计费模式、营销模式的变化和革新。
近期国内云计算基础设施战场最是硝烟弥漫,先是盛大云推出被客户称为“明降暗涨”的新收费方案,之后阿里云结束原来的大幅优惠。当然也有包括Linkcloud(www.linkcloud.cn)在内的其他IaaS厂商拒绝促销和优惠,而笔者与LinkCloud市场经理严超交谈时,竟然得到 “没有优惠活动就是最好的优惠”的观点。为此,笔者想一探究竟,对客户而言,对服务商而言,有没有两全其美的双赢的价格策略和促销策略?
    笔者注意到,国外的IaaS服务诸如Amazon AWS RackspaceCloud,其价格均是公开、透明,也是相对稳定的,在最近的三四年中,其价格的调整也是屈指可数的,大致在3-4次。这些服务商对所有的客户均采用同一个价格,笔者也未听说其对大客户和老客户特殊对待。Amazon AWS的计费模式,特别是EC2的计费模式,自2009年以前仅支持纯按需付费,也就是服务器按小时计费,带宽按流量后付费。在2009年,Amazon AWS增加了一年、两年、三年的预留付费模式(不完全等同于国内的预付费模式)。RackspaceCloud最开始来自内部叫做Mosso的云计算事业部,后来陆续收购Slicehost和JungleDisk,最后改名RackspaceCloud,其主机产品的计费模式至今仍然是纯按需付费模式。
国内的云计算基础设施服务相对起步较晚,大多数服务商的产品形态和收费模式或者模仿传统的主机租用和VPS或者效仿国外的主流厂商。盛大云就是一个比较典型的从模仿国外厂商转为模仿传统主机租用产品的例子,其最开始采用主机按小时和带宽按流量付费的计费方式,大大降低了中小网站的建站起始成本。盛大云的推出吸引了相当多的中小网站站长前去购买,但是,一年不到的时间,今年3月15日盛大推出新的收费方案,该方案取消了按流量收费的计算模式,全部改为按独享带宽计算。一位用户在盛大论坛发帖称“以现计费方式计算,一台小型主机一年的价格是1788元,外加带宽收费3360元,足足5148元,是原计费方式的3倍!” 这让很多用户都觉得大大提高了使用门槛,觉得盛大是在变相提价,存在欺诈行为。
    而在今年年初,阿里也结束了将近半年的价格优惠,多款云主机恢复原价。阿里云论坛的一位用户称“半年没来看价格,续费涨上了5000,从原来购买时的1999直接涨到5000”,有业内人士指出阿里云的运营策略就是利用价格折扣、优惠来吸引客户,当用户购买产品后就开始变相涨价。世上没有免费的午餐,购买时的优惠,付出的就是后期高昂的续费费用。这里不得不提到与阿里云同属阿里集团下的万网云,据笔者了解,万网云很多客户的购买的云主机价格都不相同,原因是不同的销售给予的价格浮动很大,主机价格完全不透明。
    LinkCloud向笔者解释了“没有优惠活动就是最大的优惠”。LinkCloud的严经理指出,对于用户而言,稳定、透明而公正、灵活的价格体系,最能反映云计算的优势和带给客户的意义,也有利于客户业务和财务预算的健康发展。
稳定的价格体系,能够从本质上保护客户的利益,使客户的成本和花费可预期可控制。不稳定的价格体系,就像商城打折卖衣服一样,往往很多消费者因为受降价诱惑或者占便宜的心理冲动消费,消费过后却发现抢购来的衣服自己却并不一定需要。云主机亦是如此,云计算的重要特点就是“弹性”和按需付费,“弹性”即随时购买,什么时候需要什么时候买,以及按需购买,需要多少购买多少。而不稳定的价格以及各种活动优惠会诱导用户做出不合理的过度消费和抑制性消费。这样就出现用户在不需要买很多或者不想买的时候由于担心以后价格上涨而购买,或者在优惠期结束需要购买的时候却要等待下次优惠期,也就无法真正的享受到云计算的随时购买按需付费的好处。与商场购物不同的是,由于很多云主机都不是一次消费,而是需要续费、长期使用的,当促销的优惠期过后,面对大幅上涨的续费价格,该何去何从呢?所以,稳定的价格更方便用户进行成本控制和预测,从本质上保证客户的利益,让所有的客户都能获得技术进步、管理效率提高带来的好处。
公平透明的价格体系,对客户的一视同仁,才能让每个客户个体都能享受性价比的提高。不公平透明的价格体系,比如对部分客户,老客户也好大客户也好,采用特殊的价格,或者根据用户与特定销售或代理商的沟通采用不同的价格,都会导致客户为了获得本来可以获得的价格花费更多的时间。而有些需要快速购买部署的客户,则由于没有时间讨价还价,不能得到一个合理的价格。就像在菜场买菜,经过一番讨价还价,终于从三元一斤砍到两元一斤,但是心里还会犯嘀咕:是不是我还能砍到一元一斤呢?是不是被宰了呢?而到超市购买,就不需要这个讨价还价过程,也不会有这样的疑虑。
灵活的价格体系,是指可以有多种计费方式给客户选择,同云计算的快速部署结合起来,更好地反映了按需付费的优势。灵活的价格体系,也是应该稳定、公平透明的。有的客户只需要使用几个小时,如果非要包月,那是浪费。有的客户需要使用一台服务器好几年,让这样的客户每个月都来续费,可能觉得不合理了。
    LinkCloud称,降价优惠、活动打折、一对一商议价格这些营销手段对于服务商来说的确是很好的吸引客户的手段,但是却并不能体现云计算按需使用按需付费的优势。对于国内的中小网站来说,现在的生存环境已经不容乐观,而服务商的紧价格不稳定、不透明、不灵活,无疑让中小网站主雪上加霜。扩大云计算市场规模,引入更多的服务商,提供更方便更高性价比的基础设施服务,采用稳定的、公平透明的、灵活的价格体系,才能有助于中小站长的成长和互联网的创新和发展。