说到解决方案,作为卖东西的我们总是会想到“产品堆砌”、“产品联动”、“功能整合”、“概念炒作”等字眼,甚至在很多销售的眼中,解决方案就是个噱头,压根就是跟产品一样的东西,换个名字忽悠客户罢了。
时间长了,我们的心中逐渐形成了对于解决方案这个词的负面印象,根据经验,问10个业内人士解决方案是啥,有8个人会先说其好处,然后心里默默的说这东西就是忽悠人的。

其实,我们忘了解决方案是从哪里来的,其实,最开始并不是卖方(厂商)先提出这个概念的,而是买房(客户)先提出来的。我们不妨拿一些大家都比较熟悉的市场来看一看。

回 想一下计算机硬件市场吧。早些年的时候,会攒电脑是一件比较牛逼的事情,都是高手在干,为了获得最便宜的价格,大家到处去淘配件:CPU、内存、硬盘、显 卡…,然后利用超强的动手能力把这些东西组装到一起,成为一个自己“满意”的台式机,但不得不承认,有这个能力的人是少数派,基本都是时间多、金钱少的学 生族。后来电脑慢慢普及了,越来越多不懂电脑的人需要装电脑,很多人身边又没有前面提到的高手,怎么办,于是商家就开始给出“推荐配置”了,例如对于没钱 的学生,如果只是上上网配什么样的CPU、内存、硬盘,如果是游戏玩家,那么配什么样的显卡之类的,而这种销售方式得到了大家的认可,尤其是在计算机硬件 市场更新换代非常快的时代,即便是原来的那些“高手”们也无法时刻都知道什么东西性价比高、流行,于是最后连高手们都从挨家挨户去找配件变成了选择一个比 较靠谱的商家,并接受商家的“推荐配置”,原因很简单,省时省事嘛。再到最后,当品牌机的价格越来越亲民以后,更多的人转向了品牌机,因为售后服务好,外 观还漂亮。

这就是一个典型的从产品销售到解决方案销售的例子,所谓的“推荐配置”其实就是一个个解决方案。因为这些产品越来越普及、价格 越来越低,因为用户的技术水平越来越低,因为用户的时间成本越来越高,所以用户喜欢他们拿到的东西直接就能用,而不是需要自己折腾很久,这也是人之常情。 当然这里面有一个前提,那就是这些“推荐配置”中包含的产品互相之间兼容性好,没什么问题,这是必备的了。同样的还有装修市场,有时间没钱的人愿意自己买 各种材料、然后找人做,甚至自己还跟着干活,而大多数的人还是会选择找一个施工队“包工包料”了。

回到网络设备这个行业,现在这东西的普 及率也已经非常高了,是个地方就需要网络,需要网络就需要设备,但真的懂设备、能玩转哪怕一个厂家设备的用户占比也越来越低了,用户同样需要整体解决方 案,最好是提出需求,然后给钱,然后使用,中间的诸如“设备选型”、“拓扑设计”、“功能设计”等等过程没有才好,当然前提是厂家要有诚信、有能力、有产 品来满足需求,而这种“整体交付”自然是可以比单买产品要价更高一些,因为他为用户节约了时间成本、思考成本,多给点钱也是理所应当的嘛。

啰 唆了半天,就是想说说什么是解决方案,既不是忽悠人的把戏,也不是简单的产品堆砌,也不是必须要有复杂的联动,解决方案就是针对用户需求的整体交付,这里 有两个关键词,一个是整体,一个是交付,没法完整解决用户问题的不叫解决方案,没法交付的更不是解决方案,当然,为了实现通用性,还是需要在方案中考虑更 多用户的需求相似度来进行方案设计,这也就是一个解决方案的来源了。先想到这么多,记下来吧。