从产品导向到解决方案导向,貌似当下很多公司都在搞,但不是每个公司都具有像IBM、微软那样的品牌和实力,可以一下子推出咨询式(诊断式)的销售,来彻底的解决方案化。

那么对于专注工业品销售的公司,如何实现解决方案的转型?产品化无疑是一个好的路子,原因很简单,这些公司都是做产品起家的,而不是做软件和做咨询起家的,他们最擅长的,也是对于产品的生命周期管理和销售,所以,如果能够实现解决方案的产品化,那无疑是公司向解决方案导向迈出了可行的,有意义的一步。

说到解决方案,交付和落地是他的灵魂,这是产品导向和解决方案导向最本质的区别,产品导向关注产品的竞争力,关注产品的销售额,关注产品的售前,说白了还是以公司自己为根本出发点的,而解决方案导向关注解决方案带来的价值,关注解决方案能否顺利交付给客户,能否真的达到其宣称的效果,所以说解决方案更多的是立足于客户的业务和需求的。那么,“解决方案产品化”这个“解决方案的解决方案”,又该如何落地呢?

既然叫产品化,那么就来分析一下产品,它有哪些特质,这里是指产品相对于传统意义上的“伪解决方案”来说的。一个产品,首先它有实体,无论是软件也罢,硬件也罢,都是一个实实在在的东西,然后它有规格指标,能干什么,不能干什么很清楚,然后呢,它有适合它的应用场景,例如有的地方适合用三层交换机(数据交换量大,接口都是以太,又有简单的路由需求),有的地方适合用路由器(接口复杂,路由协议丰富,流量不大),它有针对其自身的实施指南(配置指南),它有对应的测试指导手册,简单的说,通过这些文档或因素,就可以唯一的确定一款产品,而不是其他什么产品都可以的。

于是,对应的解决方案产品化动作也就明晰了,即让一个解决方案也具备其自身的参数指标、应用场景、实施指南、测试指导。这样做的好处,就是让解决方案的交付有了着落。可以对比没有这些文档时的解决方案,效果显而易见:销售和售前跟客户大讲理念,大讲技术,大讲愿景,他们有解决方案(当然是伪解决方案),而售后只知道对应产品如何实施和操作,对于前面的人宣讲的东西一无所知,更别说去实施落地了,于是矛盾出现了,当用户最终接受交付的时候,实施人员不懂解决方案,更不会实施,于是一切都变成了空中楼阁,成为一个又一个忽悠的案例。

产品化的解决方案,在其推出之时,即完成了从研发到售后到售前到销售的全通路信息沟通,也实现了从营销到销售到实施的全流程控制,每个人讲出去的话都是有支撑的,每个人都在解决方案销售的全过程中扮演着自己的角色,这就是产品化的解决方案,这就是可交付的解决方案,也是可以大规模复制的解决方案。